Lönsamheten skapas på toppen

26 Mar
26 mars, 2009

När ett produktsortiment ska utökas diskuteras ofta hur sortimentet ska kompletteras: i botten för att skapa volym eller på toppen för att öka marginalen. I detta läge är det lätt att falla för säljkårens ständiga synpunkter att produkten är för dyr, och att intäkterna skulle öka kraftigt om det fanns en billigare produktversion. Den risk man tar genom att bygga på botten är att hela marknadspositionen degenereras. Och har denna process väl börjat är det svårt att höja priserna igen.

Istället är det ofta klokt att komplettera sortimentet på toppen enligt ett klassiskt Cola-recept. På en känd hamburgerkedja fanns Cola i två storlekar: liten och stor, och försäljningen fördelades ungefär jämnt mellan storlekarna. När sortimentet skulle kompletteras med en tredje storlek skulle det kanske vara logiskt att införa en medium. Istället valde man att komplettera med en XL, dvs ännu större än stor. Genast ändrades fördelningen i försäljningen till 25 % liten, 50 % stor och 25 % XL. Genom denna strategi ökade försäljningsvolymen med ca 50 %. Hade man istället valt att komplettera med en medium hade försäljningsvolymen gått ned.

Tags: , ,
0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *