Glöm inte att kunden är en typ

23 Apr
23 april, 2009

Det finns många exempel på produkter och innovationer som inte var så dumt tänkta, men som floppade för att företagen bakom dem inte tog reda på de verkliga köpmotiven eller köpbeslutskriterierna.

Många av oss minns Itera-cykeln i plast som lanserades med alla möjliga funktionella, miljömässiga och tekniska argument, som om köpet av den skulle vara ett rationellt beslut av en rationell kundgrupp. Dessa människor förblev emellertid helt kallsinniga till den svajiga och tungtrampade nymodigheten. Och målgruppen som kunde ha givit cykeln fotfäste i marknaden, de fräcka typerna på jakt efter något annorlunda, talade man aldrig till i marknadsföringen.

Exemplet är hämtat från konsumentvarumarknaden, men professionella inköpare är också typer och fungerar i grunden på samma sätt. Det finns de strikt rationella, som baserar sina val på fakta och pris/prestanda-jämförelser. I typologin kallar man de mest utpräglade asteniska. För andra spelar relationer och social samhörighet med leverantörer en avgörande roll. De som utmärker sig extremt betecknas som syntona. Och de kreativa, impulsiva typerna, i sin värsta form hysteroida, måste ha det senaste och häftigaste. Oavsett om det är det mest rationella köpet eller inte.

Att bedöma produktens potential i respektive typgrupp, dvs välja rätt budskap, vikta argumenten rätt och anpassa tonläget, kan vara helt avgörande i det korta tidsfönster produkter får vid lanseringar.

Tags: , , , ,
0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *