Säljarens största misstag är att sälja produkter

25 May
25 maj, 2009

Oavsett om det handlar om rymdteknologi, industriportar eller konsulttjänster: Vad gör en riktigt bra säljare till en riktigt bra säljare?

En produkt med bra egenskaper och konkurrenskraftigt pris, skulle många kanske hävda. Det finns nämligen en utbredd uppfattning om att ”mer” är mer och att ”bättre” är bättre, eftersom målet med att sälja anses vara att komma till avslut. Och ju mer en säljare kan erbjuda, och ju bättre erbjudandet är, desto större är chanserna att komma till avslut.

Men för säljare vars främsta mål är avslutet kommer kundens mål per definition alltid i andra hand. Produkten och dess egenskaper sätts främst, inte kundens behov och önskemål. Kunden blir m.a.o. ett medel för säljaren att nå sitt mål.

Ja, och..? Tänker du kanske.

Ja, och det är inte det bästa sättet att skapa lojala och lönsamma kunder. Det är inte ens ett bra sätt.

Och det är här riktigt bra säljare skiljer sig från alla andra. Deras främsta mål är nämligen inte att sälja, det är att hjälpa kunden. (Att komma till avslut är en biprodukt.)

Den här skillnaden i förhållningssätt är inte filosofisk, den är direkt avgörande för hur köparen uppfattar sin roll i affärsrelationen. Så fort jag som köpare känner att du som säljare är beredd att alltid sätta mina behov och önskemål före dina egna, skapas förtroende. Och när jag har förtroende för dig, köper jag från dig. Och jag köper från dig om och om och om igen, så länge du förtjänar mitt förtroende.

Jag blir, kort sagt, en lojal och lönsam kund.

Säljarens största misstag är m.a.o. att sätta avslutet främst.

Riktigt framgångsrika säljare är framgångsrika eftersom de inte försöker sälja. Men de gör allt för att hjälpa sina kunder.

(Vill du veta mer om hur du bygger förtroende, läs Förtroendets paradox och 3 tips på hur du förtjänar andras förtroende. )

Tags: ,
3 replies
  1. Kurt Ståhl says:

    Hej Micco,
    Mycket bra skriven och intressant artikel om säljare och avslut. Jag har funderat på detta. Skrev själv en artikel om detta förra året för Affärskontakten som nu ligger på
    http://www.karisma.se/document/dok3.htm
    MVH, Kurt Ståhl

    Svara
  2. Säljare says:

    Intressant!

    Är du som skriver detta säljare?

    MVH

    Cissi

    http://www.chebaro.se

    Svara
  3. Vera Porad Falk says:

    Hej Cissi!
    På Pyramid ser vi oss inte som säljare, vi är en reklambyrå och därför marknadsförare. Däremot, eftersom vi jobbar med business-to-business, består vårt arbete i att ge säljarna bästa möjliga stöd att hjälpa sina kunder att välja rätt lösningar – och då naturligtvis helst sådana som omfattar just deras produkter. Vi brinner för att hjälpa företag och människor med detta!

    Svara

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *