Oavsett om det handlar om rymdteknologi, industriportar eller konsulttjänster: Vad gör en riktigt bra säljare till en riktigt bra säljare?

En produkt med bra egenskaper och konkurrenskraftigt pris, skulle mÃ¥nga kanske hävda. Det finns nämligen en utbredd uppfattning om att ”mer” är mer och att ”bättre” är bättre, eftersom mÃ¥let med att sälja anses vara att komma till avslut. Och ju mer en säljare kan erbjuda, och ju bättre erbjudandet är, desto större är chanserna att komma till avslut.

Men för säljare vars främsta mål är avslutet kommer kundens mål per definition alltid i andra hand. Produkten och dess egenskaper sätts främst, inte kundens behov och önskemål. Kunden blir m.a.o. ett medel för säljaren att nå sitt mål.

Ja, och..? Tänker du kanske.

Ja, och det är inte det bästa sättet att skapa lojala och lönsamma kunder. Det är inte ens ett bra sätt.

Och det är här riktigt bra säljare skiljer sig från alla andra. Deras främsta mål är nämligen inte att sälja, det är att hjälpa kunden. (Att komma till avslut är en biprodukt.)

Den här skillnaden i förhållningssätt är inte filosofisk, den är direkt avgörande för hur köparen uppfattar sin roll i affärsrelationen. Så fort jag som köpare känner att du som säljare är beredd att alltid sätta mina behov och önskemål före dina egna, skapas förtroende. Och när jag har förtroende för dig, köper jag från dig. Och jag köper från dig om och om och om igen, så länge du förtjänar mitt förtroende.

Jag blir, kort sagt, en lojal och lönsam kund.

Säljarens största misstag är m.a.o. att sätta avslutet främst.

Riktigt framgångsrika säljare är framgångsrika eftersom de inte försöker sälja. Men de gör allt för att hjälpa sina kunder.

(Vill du veta mer om hur du bygger förtroende, läs Förtroendets paradox och 3 tips på hur du förtjänar andras förtroende. )