Jag har en god vän som driver ett framgångsrikt företag i regionen. Som de flesta företagare vill han att verksamheten ska växa och utvecklar kontinuerligt nya lösningar och tjänster. Och trots att dessa är nytänkande och ger reella fördelar går försäljningen av dem trögt. Min gode vän säger ofta ”Jag förstår inte varför det inte är kö framför dörren när våra lösningar är så fördelaktiga. Vi har berättat och berättat, men kunderna verkar inte begripa.”
Det min vän inte förstår är att kundernas brist på reaktion inte handlar om att inte intellektuellt förstå fördelarna. Det gör de säkert. Förklaringen till varför de inte agerar ligger istället inom beteendepsykologin eller ”behavioural economics” – och i detta fall den mentala tumregeln ”status quo bias”.
Mentala tumregler, heuristics, styr de flesta beslut som vi fattar. Vårt agerande blir i högsta grad irrationellt, men eftersom tumreglerna är nedärvda genom generationerna och kopplade till våra samlade erfarenheter har de en mäktig inverkan på våra liv och beslut. Status quo bias, som exempel, innebär kort och gott att vi människor ogillar förändring och tycker det är jobbigt att fatta nya beslut. Tänk själv på var du sitter vid frukostbordet eller vilken väg du tar till jobbet. Inte provar du något nytt varje dag, utan känner dig bekväm med att sitta på samma plats och köra samma väg.
Detsamma gäller min väns kunder. De inser också att det krävs förändring av företagets processer för att implementera de nya lösningarna; kanske till och med en ny organisation för att få det hela att fungera. Svåra beslut och mycket arbete. Då väljer de att fatta det enklaste beslutet av alla – att göra inget.
Kanske känner du igen dig i utmaningen att få omgivningen att förstå och agera som du vill? Kanske känner du också en viss frustration? Lugn, i en ny skrift (som du kan ladda ner här) presenterar vi de fem viktigaste mentala tumreglerna och några enkla knep som du kan använda när du kommunicerar och förhandlar så att beslut tas i ”rätt” (=din) riktning.
