Det yttersta målet med varumärkesarbete och kommunikation är att forma ett beteende hos den målgrupp vi vill påverka. Vi vill få våra kunder och potentiella kunder att göra något (t ex köpa en produkt) eller att inte göra något (t ex byta leverantör).
Den stora tankevurpan många gör är att likställa beteende med attityd, dvs om vi gör vår produkt känd hos målgruppen och får målgruppen att förstå våra fördelar så är det bara att vänta på att orderna ska börja trilla in. Så är det tyvärr inte
Steget från kunskap och attityd till beteende är tyvärr mycket längre och mycket mer komplex än så. Det handlar om hur vi fattar beslut, och i grunden att vi människor faktiskt avskyr att fatta nya beslut.
I decennier har nationalekonomin mycket framgångsrikt sålt in att människan fattar medvetna, strikt rationella beslut oavsett om vi handlar bil, hus eller frukostflingor. Tillhandahåller säljarens bara tillräckligt med fakta, så är saken biff. Fel, tyvärr.
Den moderna psykologin har istället bevisat att människor är totalt irrationella när vi fattar beslut. Det som är bra för dig som vill påverka kunder och potentiella kunder är att det irrationella i hög grad är förutsägbart.
Använd tumreglerna – och få dina kunder att fatta rätt beslut
Känner du till hur den mänskliga hjärnan fattar beslut, kan du också förutse hur dina kunder (anställda, barn eller…) kommer att agera vid en given beslutspunkt. Och hur du med rätt kommunikation kan påverka beslutet i den riktning du önskar.
I en serie blogginlägg går vi igenom de viktigaste tumreglerna, tillsammans med konkreta rekommendationer hur du kan utnyttja dem. Den första tumregeln ”Anchoring” presenterades i ett blogginlägg du hittar här. I detta inlägg diskuterar vi en annan oerhört stark tumregel som heter ”Status quo bias”.
Tumregel 2: Status quo bias
Människor är vanedjur. Vi sitter vid samma plats vid frukostbordet, kör samma väg till jobbet, köper samma kaffe varje vecka et cetera.
Varför det? Jo, det gör livet lättare. Att ändra rutiner eller vanor innebär att vi måste tänka. Och ju mer vi repeterar en specifik vana, desto starkare blir dess ”autopilot” hos oss. Ofta är vi inte ens medvetna om vad vi gör. Vi handlar reflexmässigt, även om det ibland har (upprepade) negativa konsekvenser för oss.
Men så har vi alltid gjort…
Människor hatar därför förändring. Status quo bias förklarar varför vi äter mer om tallriken är stor eftersom vi fyller den lika proportionellt lika mycket som om den var liten. Samma tumregel förklarar varför vi ofta väljer samma varumärken när vi går i butiken – vi har bestämt oss för dem en gång för alla.
Det ska mycket till för att vi ska ändra oss. 80 % av alla försäkringar förnyas hos samma företag trots att det sker till kraftigt ökade premier. Vi svär tyst men tycker det ”kostar mer” att utvärdera nya alternativ.
Usch, så jobbigt
Ju svårare eller komplext beslut, desto svårare har vi att fatta dem. Därför drar många affärsbeslut ut på tiden – det är helt enkelt enklare att inte fatta beslutet.
Detta gör förhandsval intressant. De har en mycket kraftig inverkan på vårt beteende. Tänk själv när du får hem ”Dags att förnya elavtalet”. Blir du som de flesta av oss alldeles kallsvettig av tanken på att du måste sätta dig in i alla obegripliga alternativ för att fatta ett beslut? Blir du också lättad när räddningen presenteras i slutet av texten ”I dag har du bundet avtal 1 år. Om du inte gör något fortsätter detta ett år till”. Voilà, problemet löst!
Status quo bias skapar bättre affärer
Den generella konklusionen är enkel: Vill du behålla befintliga kunder? Gör allt för att invagga dem i trygghet så de inte ens orkar överväga nya alternativ.
Vill du å andra sidan vinna nya kunder? Ruska om dem och få dem att inse att det är värt att ta besväret att fatta ett nytt beslut. Ett litet tips: Låt dem gärna fatta ett litet och enkelt beslut först, till exempel att prova produkten gratis eller komma till ett seminarium. Om det är lyckat, är rätt beslut fattat och kunden behöver bara en lite knuff för att svälja hela betet.
Hur du använder status quo bias
- Vilka automatiska beteenden kan du starta eller förlänga genom förhandsalternativ?
- Kan du skapa känslan att beslutet redan är fattat genom att erbjuda ett enkelt alternativ?
- Hur kan du förstärka ritualer (till exempel genom ljud, doft, högtider, traditioner et cetera) som påminner människor om ett visst beteende?
- Hur kan du minska ansträngningen för människor att anamma ett visst beteende?
- Hur kan du lyfta fram hur jobbigt och onödigt det är att ändra beteende, till exempel att byta leverantör, för att på sätt blockera konkurrenterna?
Vill du inte vänta, utan läsa mer om beslutsprocesser, kan du ladda ner vår skrift här.
