Det digitala medielandskapet har drastiskt förändrat köpprocessen för både dagligvaror och producentvaror. Idag har internet gett köparen nästan oändliga möjligheter, både att hitta och utvärdera tänkbara lösningar, hitta leverantörer med rätt profil och göra ett antal viktiga val.
Forskarna hävdar att dagens B2B-köpare tar sig genom upp till 70% av köpprocessen på egen hand (enligt CEB som intervjuat 1500 europeiska företag är det i snitt 57%), utan att ha någon som helst personlig kontakt med tänkbara leverantörer. Istället för att skicka iväg 10 RFQ kommer den potentiella kunden att lära sig mer på egen hand och sedan inleda en dialog med 2-3 alternativa leverantörer.
Detta innebär att du måste tänka om inom (minst) tre delar av ditt marknadsföring:
1: Ett starkt varumärke blir ännu viktigare. Alla kommer att vilja ha med marknadsledaren i utvärderingen och plockar sedan med några alternativ för att jämföra. Kan du inte ta positionen som marknadsledare måste du spetsa varumärket. Ingen kommer att ta med en 3a/4a som bara är mindre/sämre utan man kommer att leta efter ett alternativ som sticker ut.
2: Digital närvaro blir ännu viktigare. Den potentiella kunden måste hitta en helt annan typ av fördjupande information online som t.ex. kunskap, case, white papers och, sist men inte minst, möjlighet för att enkelt hitta i produktsortimentet och kunna jämföra olika alternativ.
3: Det ställs helt nya krav på säljarna. Det duger inte att börja säljmötet med en standardpresentation om företaget och produktsortimentet. Kunden är långt förbi detta och vill diskutera specifika lösningar. Enligt IDC anser köpare att 29% (!) av säljare de träffar är rätt förberedda….
Intressant? Inom kort kommer du att kunna läsa mer i ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.
