Vad är det du säljer, egentligen?

22 Feb
22 februari, 2016

Glöm inte att ingen kund vill köpa dina produkter. De har fabriken och lagret fulla. De vill istället köpa nyttan dina produkter ger. Eller som en tidigare VD på Sandvik Coromant kommenterat:

Sandvik Coromant säljer inte borr. Inte heller svarv- eller fräsverktyg. Företaget är världsledande på något helt annat.

– Vi säljer hål. Och varje verktyg vi säljer är mer än en produkt. Det är en god affär, en investering i effektivitet för köparen.

Detta sätt att tänka är nyckeln till framgång vid marknadsföring. Köparna vill, framför allt inte i början av en kontakt, dränkas i tekniska data. För att över huvud taget börja lyssna vill de veta att produkten löser det problem, eller tillgodoser det behov, som de har.

Längre fram i köpprocessen spelar egenskaper, tekniska data m.m. en större roll, men det är viktigt att med jämna mellanrum lyfta blicken och upprepa grundbudskapet om de fördelar som köparen får genom att välja den lösning som du erbjuder.

Det här är framför allt viktigt när nya personer – beslutsfattare, controllers, miljöansvariga o.s.v. – blir inblandade i köpprocessen.

Intressant? Läs mer i kapitel 3 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *