I ett antal blogginlägg har jag diskuterat vad du egentligen säljer och hur du kan öka värdet på din leverans.
När ditt erbjudande är på plats gäller ett att prissätta det korrekt. Det finns en enkel, men tänkvärd formel för rätt pris på en vara eller tjänst.
Det pris köparen kan acceptera kan ses som kvoten mellan det förväntade värdet och den upplevda risken att köpa av dig. En B2B-köpare är således beredd att betala mer i takt med att det förväntade värdet av en vara eller tjänst ökar, men endast om risken bedöms som acceptabel.
Eftersom allt fler produkter upplevs som lika kan det många gånger vara mer lönsamt att försöka minimera köparens upplevda risk än att skruva upp det förväntade värdet.
Det finns många sätt att minska den upplevda risken. Du kan ge köparen möjligheten att prova produkten, förlänga garantier eller helt enkelt visa upp ett antal testimonials från nöjda kunder som intygar att allt har fungerat bra.
Intressant? Läs mer i ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.
