Några goda råd om inbound marketing

30 Oct
30 oktober, 2017

Inbound marketing är ett annorlunda synsätt på marknadsföring som bygger på att förtjäna mottagarens intresse. Enligt skolboken handlar inbound marketing om att lyssna och förstå kunden och mötas på dennes villkor – dvs samma princip som allt klokt sälj- och marknadsföringsarbete bygger på.

Vad är då nytt, förutom ett nytt svengelsk begrepp på något som funnits under många år. Grunden är en anpassning till den nya köpprocessen där potentiella kunden vill ha kontroll och gärna undviker att prata med det säljande företaget förrän sent i processen. Istället söker de aktivt material on-line för att få en översikt över hur ett problem eller behov kan lösas. Detta behov kan ett duktigt företag möta genom att tillhandahålla rätt typ av information som hjälper kunden framåt i beslutsprocessen. Den som bidrar med kunskap och goda råd kommer att upplevas som en expert man gärna arbetar vidare med. Och att vara kunskapsledare inom en bransch är ofta en mycket stark position.

För att inbound marketing ska fungera krävs att problemet/behovet är känt och definierat vilket ofta kännetecknar mogna branscher. Det är en fördel om nya lösningar bryter sig in så potentiella kunder aktivt tar sig tid att hitta ny information (fundera t ex på hur många som söker information kring digitalisering). Det är betydligt svårare om du behöver arbeta med idéförsäljning inom nya områden

Här är några goda råd hur du går till väga.

 

1. Målgrupp och behov

Som i all marknadsföring är målgrupp och målgruppens behov kärnan. Förutom att identifiera de funktioner som påverkar och beslutar kan målgruppen med fördel delas upp i personas, dvs olika personlighetstyper som förväntas ha olika drivkrafter och därigenom agera på olika sätt.

 

2. Formulera problemet som kunden gör det

Inbound handlar om att bli hittad. För att du ska lyckas med detta behöver du ha en sökordsstrategi som ligger i linje med hur målgruppen definierar sitt behov och söker efter lösningar – och hur de uttrycker behovet. Det finns alldeles för många företag i världen som bestämt sig för att kunden tänker som den, men i de flesta fall är det klokt att anpassa sig efter kundens begrepp.

 

3. Vilken information söker kunden efter?

Det bästa sättet att visa att du är kunskapsledare är att tillhandahålla den typ av information som kunden söker efter – och sedan att presentera den i lagom portioner. Utgå från kundens utmaningar. Är det att förstå en ny lagstiftning krävs en annan typ av information än om kunden helt enkelt söker goda råd hur han ska underhålla en produkt. Behovet styr också hur du ska paketera informationen – white papers, infographics, checklistor och filmer är några exempel på kanaler som ofta används.

 

4. Rom byggdes inte på en dag

Per definition är marknadsföring en process och reklam betyder faktiskt ”prata igen”. Du vinner inte positionen som kunskapsledare genom ett utskick eller en artikel. Du behöver vara uthållig i arbetet. Fördela det i organisationen och bestäm en redaktionell kalender när du ska publicera ny kunskap.

 

5. Gör dig tillgänglig

Syftet med hela insatsen är att bygga en kompetensprofil och inleda en dialog med den potentiella kunden. Då måste du få kunden att identifiera sig, t ex lämna sin mailadress. För att uppnå detta använder du en sk ”call-to-action” vilket ofta är en länk eller en knapp. Gör det enkelt för kunden att förstå vad som händer om han väljer att t ex beställa ditt white paper.

 

6. En vänlig knuff i rätt riktning skadar inte

Renläriga inom inbound marketing hävdar att man enbart ska tillhandahålla information tills kunden är mogen för ett beslut. Men det är både tidskrävande och passivt – det är ju tom så att de flesta av oss uppskattar en liten knuff i rätt riktning för att komma till beslut. Och gillar leverantörer som är pro-aktiva. När du väl fått kundens kontakt, bearbeta därför honom stegvis med mer information med enkla löften som t ex en timmes förutsättningslöst möte.

 

 

 

 

 

 

Tags: , , , , , ,
0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *