Archive for category: Okategoriserade

HL Display utvecklar för att sälja mer

29 May
29 maj, 2015

1954 startade HL Display sin verksamhet med lösningar för varuexponering för dagligvaru- och fackhandeln. Efter 60 år av innovationer har man utvecklats till en global aktör med smarta och världsledande lösningar. Pyramid hjälper nu HL Display bl. a med lanseringen av en ny, unik lösning som kommer att se dagens ljus under hösten.

SSAB lanserar Strenx

27 Apr
27 april, 2015

Strenx är den senaste produktlanseringen från SSAB och nu har den officiella sajten lanserats i veckan. Stålprodukten Strenx är konstruktörernas stål då de nu har möjlighet att skapa fritt med ett starkare och lättare material. SSABs målsättningen är att främja nya idéer som leder till förbättrade produkter, helt i linje med sin strävan efter starkare, lättare material för en mer hållbar värld. Siten har utvecklats av Pyramid och Petra med Sitecore som plattform och den lanserades på femton språk.

www.strenx.com

Strenx

Vårkänsla och erkänsla

29 Jan
29 januari, 2015

För oss svenskar måste våren vara en av de saker vi gillar allra mest (möjligen bortsett från dem som lider av pollenallergi). Men hur beskriver man vår vårkänsla för dem som lever i helt andra klimat? Tänk om vi skulle behöva sälja in våren till en helt ny målgrupp som aldrig upplevt övergången från tyst, kall och mörk vinter till årstiden när ljus, dofter, ljud och värme tar över igen.

Om en kommunikationskonsult fick uppdraget skulle varumärkesplattformen i korta drag nog se ut ungefär så här:

Vision
Ger livslusten tillbaka

Mission
Våren skapar förutsättningar för ett bättre och ljusare liv

Personlighet
Lover/Partner/Teambuilder

Vårens personlighet är passionerad, engagerad och glädjefylld. Våren kan tina upp de mest djupfrysta ankdammar och får de gråaste små mesarna att brista ut i skönsång. Den blir bara ljusare och varmare för varje dag som går och den gör sitt jobb, troget år efter år.

Värderingar

  • Spirituell
  • Inkluderande
  • Livsbejakande
  • Pålitlig

USP

  • Helt ostoppbar.
  • En förutsättning för ett spirande liv.

Brand essence
Glädjefylld livskraft.

Varumärkeslöfte
Gräset ÄR grönare på andra sidan

Tack Våren! Visst förtjänar den lite erkänsla i utbyte mot all vårkänsla den ger.

Smart, smart!

27 Jan
27 januari, 2015

Hur gör man för att ladda sitt varumärke med de värden man vill förknippas med?

I en värld där det blir allt svårare att skilja sig från konkurrenterna genom rationella egenskaper, har många företag vid det här laget snappat upp att man bör vara gillad av sina kunder och, framför allt, gillad för rätt saker. Och alltfler förstår att vägen till ett starkt varumärke går via vad kunden känner för varumärket mer än vad man rationellt vet om det. Det här fungerar intressant nog på samma sätt oavsett om din kund är en privatperson eller ett företag. Det är trots allt människor som fattar beslut även för företag.

Biltillverkaren Smart vill uppfattas som ett varumärke som står för trafiksäkerhet och nöje. Men hur får man ett så tråkigt ämne som trafiksäkerhet att ge positiva associationer till ditt varumärke?

De små bilarna är främst tillverkade för stadstrafik, vilket det är en av de farligaste miljöerna för fotgängare. Därför hittade Smart på ett kul sätt att få fotgängare att vänta på grön gubbe vid övergångställena; den dansande röda gubben. Genom att projicera rörelser från riktiga människor i närheten underhåller den dansande röda gubben fotgängarna vid övergångstället så att de väntar tills det blir grönt och säkert att gå över gatan.

Resultatet? 81 % fler människor stannade vid röd gubbe.

Aktiviteten var en del i en kampanj om Smarts passion för säkerhet. Se den här (2 min) https://www.youtube.com/watch?v=SB_0vRnkeOk

Hur ni kan hjälpa era kunder att få rätt associationer till ert varumärke? Fundera på det, eller fråga oss.

Fler frågor är svaret!

07 Jan
7 januari, 2015

If we brainstorm in questions, will lightning strike?
(Yes, hopefully!)

Att innovationer föds av människor som vägrar köpa det vedertagna och istället ifrågasätter ”sanningen” kan nog de flesta skriva under på. Så varför ställer vi så få frågor?

Som barn ställde vi flera hundra frågor om dagen. För att vi var nyfikna. Men vad hände sen? Slutade vi vara det? Och hur ska man kunna hitta nya spännande lösningar om man inte ifrågasätter det redan vedertagna?

I journalisten och innovationsexperten Warren Bergers fascinerande bok ”A more beautiful question” beskriver han vilken kraftfull källa frågor är för att identifiera och lösa problem och hitta nya omvälvande lösningar.

Tyvärr hämmar den moderna affärskulturen mycket av ifrågasättandet. Folk erkänns och belönas utifrån de svar de levererar, snarare än de frågor de ställer. Men det är ett högt pris som denna anti-frågekultur i näringslivet betalar. Företag som ignorerar frågor blir till slut ganska närsynta. De misslyckas med att se möjligheter, trender och hot.

Berger visar hur rätt frågor ger bättre svar, i allt från utvecklandet av en varumärkesstrategi till de små dagliga besluten. Google, Netflix och Airbnb finns med som framgångsrika exempel på hur frågekulturen är en del av dessa företags dna.

blogg_2015

Behöver du hjälp med rätt frågor? Fråga oss!

Frågor på det?

Därför köper kunder inom B2C

07 Jan
7 januari, 2015

För några veckor sedan publicerade B2B-bloggen en metastudie som visar vilka generella faktorer som driver försäljning inom B2B. Metastudien bygger på nästan 50 olika varumärkesanalyser av ca 200 varumärken och är genomförd av Doktor Niklas Bondesson och Docent Johan Anselmsson på Lund Brand Management Group.

Johan och Niklas har efter många års forskning utvecklat ett unikt analysverktyg för att ta reda på exakt vilka varumärkesassociationer som driver försäljning (volympremie) och motiverar högre pris (prispremie). Vill du känna till ditt varumärkes fulla potential måste du veta vilka associationer till varumärket som de facto får människor att vilja köpa det och betala mer för det. Det räcker nämligen inte med att varumärket är känt och omtyckt i största allmänhet (även om det så klart är en bra utgångspunkt). Saab var t.ex. både välkänt och gillat av många, men allt för få vill köpa bilen. Varumärket var kort och gott känt och omtyckt för fel saker – de som inte drev försäljning.

Parallellt med metastudien inom B2B genomförde Niklas och Johan motsvarande metastudie inom B2C baserad på resultaten från 20 olika varumärkesanalyser, huvudsakligen genomförda i Sverige, av cirka 100 olika varumärken. Även om Pyramid är specialiserade inom B2B-marknadsföring och –kommunikation kan vi inte undanhålla er resultatet. En konklusion är nämligen att det finns många likheter mellan beslutsfattande inom B2B och B2C – t ex att status är en mäktigt drivande faktor.

Meta-studien inom B2C analyserar 24 generella varumärkesassociationer som visat sig vara viktiga inom varumärkesforskningen. Resultatet baseras inte på vad konsumenter säger är viktigt vid valet av varumärke, utan på en statistisk analys av vad som i verkligheten driver intäkter i form av vilja att köpa och att betala mer.

De fem mest intäktsdrivande varumärkesassociationerna inom B2C är följande fem:
1. Kvalitetskänsla
2. Pålitlighet
3. Status
4. Rykte
5. Uppfyller basbehovet

Det är alltså dessa associationer till ett varumärke som starkast driver både viljan att köpa (volympremie) och viljan att betala mer (prispremie). Till exempel är associationer som ”miljövänligt” (plats 14), ”sortimentsbredd” (15) och ”design” (8) mindre viktiga vid val av varumärke än vilken status varumärket upplevs förmedla.

Att ”kvalitetskänsla” hamnar överst är överraskande eftersom den associationen sällan hamna överst i de varumärkesanalyser som är genomförda. Efter en genomgång av samtliga undersökningsfall visade det sig dock att ”kvalitetskänsla” nästan alltid hamnat i den övre halvan av de mest intäktsdrivande associationerna. ”Kvalitetskänsla” verkar m.a.o. vara den ”minsta gemensamma nämnaren” för varumärken som konsumenter helst vill köpa och betala mer för – alltså för varumärken som kan betecknas som starka.

”Dock bör man tillägga att kvalitetskänslan, eller upplevelsen av kvalitet, i första hand är avgörande om valet står mellan ett ledande/starkare varumärke och ett mindre/svagare, och inte i lika hög grad om valet står mellan olika ledande/starka varumärken”, förklarar Niklas Bondesson. ”Associationen kan alltså förklara varför du väljer Felix istället för EuroShopper men inte varför du väljer Felix istället för Heinz.”

Slutsatsen är m.a.o. att ”kvalitetskänsla”, trots topplaceringen, inte behöver vara en avgörande varumärkesassociation i alla kategorier och sammanhang. Det beror helt enkelt på hur kategorin ser ut och vilken roll du vill att ditt varumärke skall ha inom kategorin. Associationen ”pålitlighet” har liknande karaktärsdrag; den förekommer ytterst sällan som den absolut starkaste säljdrivande faktorn i de enskilda mätningarna, men ofta som en av de 10 eller 15 viktigaste.

”Uppfyller basbehovet” betyder att varumärket upplevs tillfredsställa en slags kärnnytta i kategorin; alltså att maten är god, TV-operatören har bra kanaler, osv. Kort sagt: Att varumärket upplevs vara good enough jämfört med alternativen. Att den här associationen hamnar högt är egentligen inte så konstigt. I de allra flesta fall, och särskilt vad gäller de mest snabbrörliga konsumtionsvarorna (FMCG), orkar och vill vi människor helt enkelt inte offra mängder av tid och energi på att optimera varje val. Istället försöker vi undvika att göra dåliga val, eller val som får oss att framstå i dålig dager. Och då blir ”uppfyller basbehovet” det säkra valet – dvs kort och gott att produkten är good enough.

Brand Potential Diagram

Som du ser i grafen ovan är det olika varumärkesassociationer som får människor att vilja köpa (driver volympremie) respektive att acceptera ett högre pris (driver prispremie).

De tre associationer som har starkast inverkan på volympremien (viljan att köpa) är:
1. Kvalitetskänsla
2. Pålitlighet
3. Uppfyller basbehovet

Starkast inverkan på prispremie (viljan att betala) har:
1. Status
2. Kvalitetskänsla
3. Sofistikerat

Ovanstående placeringar är föga överraskande. Men lite längre ner i listorna finns mer intressanta och tydliga pris- respektive volympremieassociationer. Exempelvis är ”gemenskapskänsla”, ”unikhet” och ”omtyckt reklam” starkt prispremiedrivande (får människor att acceptera ett högre pris) men har svag inverkan på volympremie. Raka motsatsen gäller för bl.a. ”service/personal”, ”enkelhet” och ”sortimentsbredd” – associationerna driver alltså volympremie (får människor att vilja köpa) men motiverar inte ett högre pris.

Att det är olika varumärkesassociationer som driver pris- och volympremie kan vara bra att ha i åtanke beroende på om din främsta utmaning är att vinna eller försvara marknadsandelar (volympremie) eller att motivera varför dina varor och/eller tjänster kostar mer än konkurrenternas (prispremie).

Till slut, trots att det finns ett och annat generellt mönster vad gäller varumärkesassociationer som driver försäljning bör du inte se dem som absoluta sanningar. I varje bransch och på varje marknad kan unika förutsättningar gälla, alltså måste du ta reda på vad som gäller i just din kategori och för ditt varumärke.

Det som däremot alltid är sant, oavsett om du verkar inom B2B eller B2C är att ditt varumärke är inte starkt förrän det bidrar till att sälja mer eller till att motivera ett högre pris. Utan undantag.

Time is king

29 Oct
29 oktober, 2014

Att tid är vårt samhälles knappaste bristvara och bör vårdas ömt är ingen nyhet. Det är däremot att vi har tagit fram kommunikationskonceptet Time is king till en av våra kunder. Medius levererar lösningar för elektronisk fakturahantering som inte bara sparar kunderna värdefull tid, utan dessutom ger dem skarpa underlag för kloka affärsbeslut.

Naturligtvis tog det inte lång stund innan det innovativa företaget hittade nya appliceringsområden för konceptet. Så arbetar ett företag som lever på att spara tid genom finurliga lösningar!

fikaisking

Ps. Obekräftade rykten gör gällande att marknadschefen laborerat vidare med att sätta in sitt eget förnamn i konstruktionen. Denna uppgift är dock helt overifierad.

Välkommen till If Stockholm Open och ett spännande seminarium om framtidens webb

29 Sep
29 september, 2014

ifsthlm_logo

 
Effektiva webblösningar är allt viktigare för att driva affärer. Utvecklingen går dessutom rasande fort, så det är inte konstigt om du tycker det är svårt att hänga med och utvärdera alla nya möjligheter inom till exempel personaliserad kommunikation och sociala medier.

Därför bjuder vi i samband med If Stockholm Open in dig att lyssna på några av Nordens ledande kommunikationsexperter. Du får en inblick i de viktigaste affärstrenderna och hur webben bättre kan utnyttjas som en strategisk marknadskanal för att bygga varumärke, sälja mer kostnadseffektivt, vinna nya kunder och behålla befintliga kunder.

Gästtalare är bl.a:

  • Jonas Pernet, Communications Manager på Ecophon – världens ledande leverantör av ljudabsorberande undertak. Lär dig mer om hur företaget bygger en unik kompetensprofil och driver marknaden genom bland annat sociala medier.
  • Michael Harboe, CMO, LanguageWire. Michael har varit Digital Business Director på FOSS och Jabra, där han handgripligen fått hitta lösningar för att kunna utveckla och underhålla stora webblösningar på över 20 språk.
  • Kimmo Kanerva, Marketing Director på SSAB, om hur digitaliseringsprocessen av försäljning och marknadsföring har lyft den finska ståljätten.

Dag: Fredagen den 17 oktober, kl 8.30 -12.00
Plats: Sheraton Hotel Tegelbacken, Stockholm

Efter seminariet tittar vi på tennis tillsammans.

Har du inte fått inbjudan? Kontakta ulf@pyramid.se

En mänsklig approach till CSR

23 Sep
23 september, 2014

Ecophon är en ledande, global leverantör av ljudabsorberande undertak och väggabsorbenter. Företaget kombinerar ett innovativt tänkande med lång erfarenhet och utnyttjar webb och sociala media för att bygga sin kompetens- och miljöprofil.

Ett exempel är CSR-webben. CSR-webben tar sin utgångspunkt i resan från råmaterial till återvinning och relaterar till vilken effekt varje insats har på människan.

Följ resan här.

Du har ingen aning om varför dina kunder köper

18 Sep
18 september, 2014

Jag vågar hävda att merparten av alla företag inte har en aning om varför deras produkter köps. Alltså vilken sorts uppfattningar om företaget, produkten och varumärket som faktiskt driver försäljningen.

Fråga en företagsledare och sannolikheten är mycket stor att ord som ”kvalitet”, ”teknologi” och ”servicenivå” nämns som de viktigaste faktorerna – och i värsta fall kommer dessutom ”pris” högt upp som ett argument varför inte försäljningen är högre.

Men i de flesta fall är det inte en överlägsen kvalitet, revolutionerande teknologi eller hög servicenivå som lockar kunderna att köpa eller ens motiverar ett högre pris. För oss som köper räcker det nämligen oftast att produkt- eller servicekvaliteten är ”good enough”. Vi väljer på helt andra parametrar – åtminstone om vi ska tro på Johan Anselmssons och Niklas Bondessons forskning i försäljningsdrivande faktorer.

Tillsammans har de undersökt både hur konsumenter köper (B2C) och hur företag köper (B2B). Resultatet av deras arbete och undersökningar visar att de försäljningsdrivande faktorerna i B2C och B2B är mer lika än olika.

Några intressanta insikter:

Kvalitet är som regel ett överskattat begrepp. I de flesta branscher, de som kan anses vara mogna i den bemärkelse att köparna vet och förstår varför de skall köpa varan eller tjänsten, är kvalitet att betrakta som en hygienfaktor. De företag som vill blir framgångsrika måste erbjuda en god kvalitet, men inte mycket mer. Framför allt är det väldigt sällan som produktkvalitet differentierar ett företag.

Samma gäller kännedom. Att varumärket är känt i sin bransch är viktigt till en viss gräns, men inte därutöver. När väl den gränsen är nådd, har nämligen graden av kändisskap ingen som helst betydelse for försäljningen.

Däremot hamnar begrepp som äkthet och status/prestige ofta högt på listan över faktorer som i verkligheten driver försäljning. Att köparen (medvetet eller omedvetet) upplever att varumärket har ett äkta syfte liksom att det höjer eller bekräftar köparens sociala status, är betydligt mer försäljningsdrivande parametrar än t.ex. specifika produktegenskaper eller kvalitets- och serviceparametrar – oavsett om du säljer el eller stål.

Men ännu viktigare verkar gemenskapskänslan, ”sense of belonging”, vara. Alltså den högst irrationella upplevelsen om ett varumärkes förmåga att ge köpet någon form av mening i ett socialt sammanhang. Det här har många framgångsrika varumärken fattat och börjat tillämpa. De knyter psykologiska band med sina kunder genom att erbjuda köparen att bli en del av sin identitet, där Scania och CAT är två exempel som närmar sig kult.

Men ”sense of belonging” innebär också att erbjuda en social trygghet i valet av varumärke, bl.a. genom att visa att andra gjort samma val. I mångt och mycket köper vi nämligen samma saker som vara vänner köper, vi lyssnar på samma sorts musik, ser samma filmer och läser samma böcker. Eller som reklamgurun Rory Sutherland utrycker det:

De flesta människor, i de flesta köpprocesser, offrar inte energi på att optimera varje val. Istället försöker de undvika att göra val som är dåliga, eller som kan få dem att framstå i dålig dager.

Ett av varumärkets viktigaste syften är att bekräfta köpet. Ånger är en mycket stark känsla och människor är beredda att betala mycket stora summor for att undvika den. Dessutom fattas de flesta B2B-beslut inte på individbasis. I de flesta fall är valet av både produkt och varumärke en kompromiss – en sorts ”gruppens minsta gemensamma nämnare”. Valet faller på det alternativ som alla kan acceptera, snarare än på det som en eller ett fatal i gruppen föredrar.

Den stora utmaningen är att beslutsfattare inom svensk industri ytterst sällan känner till kopplingen mellan människors kunskap, åsikter och känslor, och vad som faktiskt får dem att vilja köpa eller betala ett högre pris. Uttryckt på ett annat sätt: Företag vet kanhända om varumärket är känt eller inte, men inte om det är känt for rätt saker.

Sa gott som alla traditionella varumärkesstudier levererar alltså irrelevanta resultat. De kan nämligen inte visa varför varumärket köps, eller inte köps, vilket i sin tur gör det svårt att bevisa att varumärkesarbetet faktiskt bidrar till företagets affärsresultat.

Svaret på dilemmat är ett annat sätt att tänka, och ett annat sätt att undersöka kundernas köpmotiv. Johan och Niklas har efter 15 års forskning utvecklat en undersökningsmodell som med mycket hög säkerhet kan identifiera vilken sorts parametrar som de facto driver försäljningen i en given bransch och på en given marknad. Samt vilka associationer till ett givet varumärke som är de mest gynnsamma att bygga vidare på, eller befästa, for att maximera marknadsandel och/eller prispremium.

Till skillnad från t.ex. traditionella kundnöjdhets- och imagemätningar, som alltså i princip endast ger svar på vad människor känner till och vad de tycker, kan du m.a.o. fa reda på exakt vilka av alla dessa tankar och känslor som är de viktigaste for att maximera din försäljning.

Men var beredd på att bli överraskad. Under drygt fem års samarbete, där vi gemensamt arbetat med ca 25 företag (Pyramid har exklusivitet att sälja undersökningen till B2B-företag), har många ledningsgrupper fått en helt ny insikt i sina kunder och sin marknad.

Och självklart är detta en fantastisk bas för att utveckla, eller förstärka, en kommunikationsplattform.