Archive for category: Pyramid

Sälj känslan, inte produkten

30 May
30 maj, 2017

Vi befinner oss i en upplevelserevolution. Kunders syn på vad som är viktigt i relationen till företag och konsumtion håller på att förändras i grunden. Vi söker inte bara efter en lösning på vårt behov utan söker efter meningsfulla upplevelser som vi kan föra vidare.

I den förändringen ligger en guldgruva för dem som lyckas se på sig själva som en upplevelse för kunden, genom kommunikation, erbjudande och beteende. Och det behöver inte vara svårt – tänk hur mycket du uppskattar ett enkelt SMS från tandläkaren om att du inte ska glömma besöket imorgon. Eller skylten på bilden från Aalborgs flygplats som skapar en skön känsla helt skild från ”max tid 3 minuter”.

Bäst av allt är att en bättre upplevelse direkt korrelerar till viljan att vilja betala mer. Ett klassiskt exempel är kaffe. Om råvaran kostar x har vi under många år varit vana vid att köpa kaffe i butiken för kanske 10x. Helt plötsligt dyker Nespresso upp med ett totalt koncept för gott kaffe och utan att tveka betalar vi 200x. Vi tänker inte på hur många gram kaffe som finns i ampullen utan vi tycker det är en rimlig kostnad att betala 3 kr för en god kopp kaffe. Och i nästa steg har vi de coola kaffekedjorna där vi utan att tveka betalar ytterligare 10x priset för känslan att vara bland likasinnade.

Alla företag har möjlighet att relativt enkelt utveckla tjänster som får kunderna att säga WOW. Och ett WOW är detsamma som viljan att vilja betala och köpa mer.

Vill du titta på några sköna exempel, så missa inte Rolighetsteorin. Volkswagen har sponsrat dessa experiment som visar hur vi kan ändra vårt beteende om vi får positiv uppmuntran:

Rätt positionering skapar nya möjligheter

15 May
15 maj, 2017

Ett begrepp som ligger nära varumärke är marknadsposition. För varje område, ofta kallat produktkategori, har köparen en mental stege, där det företag som köparen anser bäst finns högst på stegen och ofta 2-5 alternativ därunder. Fundera själv på hur du väljer en ny bil. Om du inte har ett givet alternativ (ettan på din stege) så överväger och provar du kanske 2-3 olika märken.

Att finnas överst på stegen, d.v.s. med andra ord ha det starkaste varumärket, innebär en får en rad fördelar i form av att alltid övervägas, kunderna är nöjdare och mer mottagliga för information och ofta associeras företaget automatiskt med kvalitet, prisvärde, trovärdighet o.s.v.

Ska du bryta dig in i toppen på stegen måste du fundera på hur du kan utmanövrera de företag som finns ovanför dig. En som lyckats på tjänstebilsmarknaden är BMW. På drygt 10 år har man klättrat från en obefintlig andel av marknaden till att vara Sveriges tredje största leverantör av tjänstebilar (2014) genom att t ex matcha statusfyllda bilmodeller mot företagens normala upphandlingsutrymme (värde för tjänstebilsinnehavaren) och erbjuda intressant finansiering och fri service i tre år (värde för företaget).

Vill du inte utmana de företag som ligger högre än du på de traditionella stegarna kan du skapa en ny stege, d.v.s. du skapar en egen produktkategori. Detta kan vara framgångsrikt eftersom du med automatik kommer att dominera den, men innebär också en risk eftersom du måste få marknaden att acceptera den nya kategorin.

En av Sveriges ledande reklambyråer tyckte för ett antal år sedan att kategorin ”reklambyrå” inte passade dem, utan de lanserade sig istället som ”affärsbyrå”. Men vad är det? Ingen visste om de var strategikonsulter, revisorer eller resebyrå. Efter ett par tunga år bytte man tillbaka igen.

Ett enklare sätt är att lansera en underkategori som du kan dominera och så länge underkategorin är attraktiv för kunderna kan det särpositionera dig på ett positivt sätt. Exempel: Internetbank, B2B reklambyrå och lågprisflyg.

Intressant? Läs mer i kapitel 7 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Social media in China

05 May
5 maj, 2017

Com-Shanghai

With Facebook, Twitter, Google+, YouTube and many other channels unavailable, China has created a large number of its own social networking platforms. Here are just some of them:

WeChat, a mobile app, has developed into the biggest hub for communication in China. It has all the features of WhatsApp, Facebook, Apple Pay and a multitude of other utilities. Fast approaching 900 million active users WeChat is a necessity in modern Chinese people’s daily life.

Weibo, which is structured like Twitter, is the most popular blogging platform for Chinese users. Companies with a Weibo account can increase their level of communication with their customers, posting messages that contain much more content than what they can accomplish with Twitter. Many people use Weibo to follow celebrities, influencers, and like-minded individuals.

Youku Tudou, is similar to YouTube, but contains less self-produced content and more professionally created ones. Youku and Tudou were once two competing streaming websites that merged a couple of years ago.

Tencent QQ Video is one of the leading online video streaming sites and it offers a wide range of licensed and original content. It is now growing faster than Youku and, owned by Tencent, offers easy integration into WeChat.

RenRen, launched in 2005, has been described as the Chinese version of Facebook, but now has little impact after failing to switch to mobile usage.

Don’t forget WeChat in your marketing strategy

02 May
2 maj, 2017

WeChat

Chinese social media differ completely from social media in the rest of the world, but they have become very important for marketing a brand in the world’s second largest economy.

For most companies in the West, it has become natural to use social media such as Facebook and Twitter as part of their marketing platforms. However, in China both these and other Western social media are blocked by the government and the Chinese have created their own social media that marketers in the West need to use to build their brand in China.

WeChat – or Weixin in Chinese – is, by far, the most successful and important, with 889 million monthly active users in the fourth quarter of 2016. It is the primary source used by Chinese consumers to follow and interact with their favourite brands.

WeChat was launched in 2011 by the technology company Tencent as a messaging app, and was in its early stages described as a Chinese equivalent to WhatsApp.

However, today WeChat is much more than a communications app; it is a platform that enables the user to do almost everything online in China, such as transferring money, hailing a cab, buying train or air tickets, ordering food, checking news and managing your credit card bills.

Businesses can establish a presence on WeChat by opening an official account on WeChat to promote their company or brand, communicate and even directly sell their products and services. This connectivity between B2C and B2B companies and their customers has been an important part of WeChat’s huge success.

The versatility of using WeChat to broadcast messages in a country where everybody is on their mobile phone all the time has meant that WeChat is the No 1 medium for mobile interaction between companies and their customers.

Companies in China use WeChat to continuously to interact with their customers by publishing interesting and engaging content, providing offers, and so on. A mobile newsletter can reach an unlimited number of readers instantaneously.

For B2B companies, content on WeChat can include customer case stories, order news, new solutions and products, industry trends, time-critical news, and so on. Sales people also use WeChat to communicate with customers, one-on-one or in group chats.

There are several options for businesses looking to launch a WeChat official account. It can be either international or Chinese; subscription or service; verified or unverified. A WeChat account can also be promoted in different ways in order to try to acquire and retain quality followers.

Through our partner agency in Asia, Bamboo Business Communications Ltd, Pyramid can help its customers to find the best solution for WeChat marketing in China.

We can help out with the registration process for an official account, set up the actual account, carry out content planning, writing, editing and translations, as well as publishing, monitoring, reporting and more. Contact us and we can tell you more.

“WeChat is the No 1 medium for mobile interaction between companies and their customers.”

Fyra skäl till att satsa på digital marknadsföring

27 Apr
27 april, 2017

Mängden digitala kanaler ökar lavinartat och står idag för över 40% av den totala mediabudgeten som spenderas i Norden.

Nordiska-mediakakan

Och det finns självklart skäl till den starka utvecklingen. Som vi ser det, har digitala kanaler fyra väldigt tydliga fördelar:

1. Styrning
Digitala medier går att rikta med oerhörd precision, i princip ner på personnivå. Detta gör att du kan arbeta med differentierade budskap mot t ex olika företag där det ofta finns personer involverade i beslutsprocessen som du aldrig får möjlighet att träffa.

2. Mätbarhet
Du kan med kuslig exakthet se vad som händer i real-tid, vilket gör det relativt enkelt att motivera en investering. Rätt uppsatt kan du se hur den potentiella kunden steg-för-steg flyttar sig mot en konvertering.

3. Optimering under kampanjens gång
En traditionell kampanj kör igång och det är sällan det finns tid att justera under kampanjen. Digitala kampanjer kan justeras momentant, vilket gör att det ofta är bra att starta med t ex flera alternativ på annons som visas slumpmässigt. Efter några timmar ser du vilken som fungerar bäst och kan fokusera på den.

4. Flexibla budgetar
Digital marknadsföring är ofta relativt billigt jämfört med traditionell bred marknadsföring och ofta resultatbaserad genom att du i de flesta fall betalar per click. Du vet därför exakt vad det kostar att locka en besökare till landningssidan och kan sätta ett tak – per dag, vecka eller månad.

Till slut en brasklapp: Även om digitala marknadsföringskanaler har många och starka fördelar ska du inte glömma bort de traditionella. Det absolut viktigaste i medievalet är att sticka ut i bruset så att mottagaren får en chans att läsa ditt budskap. Idag skulle troligen ett handskrivet brev i ett kuvert med frimärke på slå de flesta digitala kanaler i effekt.

Och för samtliga kanaler är budskapet helt avgörande. En dålig annons är dålig oavsett vilket media den publiceras i.

Vill du aktivera dig mer i Kina?

24 Apr
24 april, 2017

KIna

Den kinesiska marknaden är oändlig och inte helt lätt att bearbeta. Förutom att all kommunikation behöver vara på kinesiska, skiljer sig kanaler och vanor radikalt från vad vi är vana vid – både inom B2B och B2C.

En av våra kunder behövde för ett tag sedan hjälp med en kampanj i sociala media i Kina, vilket innebär vissa utmaningar. Facebook existerar i princip inte. Istället domineras den kinesiska marknaden av WeChat, en mobil tjänst för text- och röstmeddelande som i princip används till allt inom SoMe-området av 890 miljoner aktiva användare – som privatpersoner och för kommunikation mellan företag.

Via Bamboo Asia, vår partner i Kina löste vi utmaningen snabbt och enkelt precis som vi tillsammans kan bistå med t ex PR, kampanjer, case-filmer eller helt enkelt bara kinesiska versioner av allt från webbsidor till kundtidningar.

Som Sveriges mest internationella B2B-byrå är vi uppkopplade till olika nätverk i Europa, Asien och Amerika där våra kunder kan få hjälp med lokalisering och kampanjer. Våra närmaste vänner heter Image och här kan du bekanta dig med dem.

 

The medium is (not right for) your message

24 Apr
24 april, 2017

debatt_mats_ronne-_the_medium_is_not

Marshall McLuhans berömda fras ”The Medium is the Message” verkar ha fått ny innebörd den senaste tiden. McLuhans ursprungstes handlade om att medier påverkar samhället oavsett innehåll, men nu har fokus flyttat till att innehållet och miljön i olika mediekanaler blivit en allt viktigare fråga för många stora annonsörer och hur deras varumärken uppfattas.

En effekt av den ökade betydelsen av programmatiska annonsköp är att en del annonsörer fått se sina annonser i mindre önskvärda digitala mediemiljöer. När jag började i branschen handlade diskussionerna inom det här området mest om ifall en annonsörs varumärke påverkades negativt av att synas i bredare och mer sensationslystna tidningar som Aftonbladet och Expressen, jämfört med att annonsera i den seriösa morgonpressen (vilket därmed också sätter en tydlig dateringsmarkör på mig). Men idag, med digitala kanaler som inte bara innehåller ”fake news” utan ofta även också främlingsfientligt, rasistiskt eller extremistiskt innehåll, börjar allt fler annonsörer och deras byråer ställa krav på kvalitetskontroll av innehållet på de sajter som deras annonser ska synas på.

Ett av de första initiativen inom det här området var ”Stop Funding Hate” i Storbritannien i höstas. Kampanjen var ett privat initiativ som startades som en reaktion på tonen och främlingsfientligheten i dagstidningarna the Sun, Daily Mail och Daily Express i samband med folkomröstningen om utträdet ur EU, och som uppmanade annonsörer att välja bort dessa tre titlar i medieplanerna. En av de första större annonsörerna som valde att följa bojkotten var Lego. Kampanjen skapade diskussioner i media som dessa inlägg här och här men däremot var det få företag som flyttade sina annonser.

Men när the Times startade en artikelserie om hur stora och kända engelska annonsörer syns i digitala kanaler som stödjer IS (till exempel Mercedes-Benz och Jaguar), al-Shabaab (Sandals Resorts) eller är öppet antisemitiska (Sony) fick det en annan effekt. Eftersom det redan tidigare funnits en debatt om effekterna av programmatisk annonsering, bristerna systemet har och hur annonsörer inte alltid har koll, fick the Times artiklar betydligt större genomslag, framför allt när det visade sig att det inte bara var några enstaka misstag utan en vanligt förekommande situation. På någon vecka hade över 250 stora annonsörer dragit bort sina annonser från YouTube, inte bara i UK utan även i till exempel USA och Australien. Andra medier, både tv och print som såg sin chans att ta tillbaka annonspengar från (främst) Google/YouTube var inte sena att hänga på, även i Sverige. Samma sak med en del teknikleverantörer. Helt plötsligt började delar av annonsmarknaden ifrågasätta om YouTube verkligen var en tv-kanal, fast i nyare och digital form, vilket varit det budskap Google försökt etablera. Händelserna fick även Google att agera, både globalt och i många länder, inte minst i Sverige. Och när Googles Europachef Matt Brittin talade på en stor marknadsföringskonferens för någon vecka sedan var frågan om hur Google skulle hantera problemet ett huvudämne. En påtaglig förändring är till exempel att YouTube nu enbart kommer att visa annonser på kanaler som har minst 10 000 visningar, för att undvika problemet att hinna granska alla mindre YouTube-kanaler som eventuellt skulle kunna innehålla tveksamt videomaterial.

Det är naturligtvis för tidigt att dra någon slutsats om detta har skapat en bestående förändring i annonsörernas mediebeteende. En del menar att även om Alphabet, Googles och YouTubes moderbolag, tappade fyra procent i börsvärde efter det att annonsörer börjat lämna så bör effekten för Google trots allt vara rätt begränsad. Å andra sidan så följdes bojkotten mot YouTube av en liknande effekt för Fox News och deras stjärna Bill O’Reilly. När det blev känt att han anklagats för sexuella trakasserier av flera kvinnor (och betalat $ 13 miljoner i ersättning för detta) började flera stora annonsörer, med Mercedes-Benz i spetsen, att boka av sina reklamspottar i showen ”the O’Reilly Factor” på Fox News.

Det finns två stora skillnader idag mot diskussionen förr om huruvida annonsering i Expressen och Aftonbladet var lika bra för varumärket som att gå i morgontidningar. Den första är att kvalitetsskillnaden i medieinnehåll är betydligt större idag, och samtidigt är tillgängligheten större. Även om kvällstidningar – och deras digitala produkter – har ett annat tempo och fokus än morgontidningar, finns det knappast någon idag som ifrågasätter deras journalistiska ambitioner och roll i mediesamhället. Däremot finns det en uppsjö av såväl ”fake news”-baserade som främlingsfientliga, rasistiska, extremistiska eller på annat sätt tveksamma produkter, sett ur både ett journalistiskt och annonsmiljömässigt perspektiv. Dessutom finns fortfarande den grundläggande frågan om vad annonsörerna egentligen betalar för, även i medier som upplevs som stora och seriösa. Och även med en egen filterbubbla som styr vad jag förväntas vara intresserad av, är det rätt lätt för de flesta att hamna i situationer där man även blir serverad innehåll från mer tveksamma mediekanaler.

Den andra faktorn är att vi idag tenderar att reagera mycket snabbare när vi upplever att företag beter sig fel, och dessutom har betydligt effektivare verktyg för att få genomslag för detta. Ibland kan kritikstormen vara självförvållad, vilket företag som Audi och Pepsi har fått känna på nyligen. Samtidigt finns det också fog att hävda att även kritiken som handlar om i vilka kanaler ens annonser visas är ett självförvållat problem, där jakten på billiga exponeringar blivit viktigare än kontrollen över var dessa exponeringar sker.

Frågan är då om det är ett verkligt problem, eller något som främst blir en mediestorm inom branschen. En hel del studier har visat att etik och hållbarhet är en begränsad säljdrivare när det gäller att styra hur konsumenten väljer. Varumärken med tydligt syfte verkar heller inte vara mer framgångsrika. Å andra sidan är det kanske fel referensram att fråga om etik och hållbarhet gör ditt varumärke mer attraktivt, utan snarare bör det ses som en hygienfaktor: lever du inte upp till relevanta krav på etik, hållbarhet och medmänsklighet kommer allt fler kunder att välja bort dig till förmån för någon annan. Inte minst gäller detta inom rekrytering och HR, där allt färre vill jobba i företag med tvivelaktigt rykte. Samtidigt är anställda i välskötta, hållbara företag med god etik 55 procent nöjdare än de som arbetade i företag med dåliga omdömen inom dessa områden. Och att frågan om god etik, som går utöver det som lagstiftningen stipulerar, och vilken påverkan detta har på företagets affärer visas väl inte minst av att United tappade närmare $ 1 miljard dollar i börsvärde nyligen efter den katastrofala publicitet de fick när en passagerare avhystes med våld från ett överbokat plan. Så egentligen är lösningen rätt självklar: gör om och gör rätt.

Mats Rönne
Mätexpert och fd. styrelseordförande Sveriges Annonsörer
mats.ronne@gmail.com

mats@pyramid.se

Publicerad i Sveriges Annonsörer, 2017-04-18

Ledtiden styr avslutsfrekvensen för nya affärer

18 Apr
18 april, 2017

klocka

Jag är övertygad om att de flesta företag vill sälja mer. Och lika övertygad om att de flesta ständigt jobbar med att förbättra de olika stegen i kundresan genom nya produkter, smartare marknadsföring, bättre tränade säljare mm. Men ibland kan enkla saker göra stor skillnad.

I slutet av 1980-talet lanserade de två BCG-konsulterna Thomas Hout och George Stalk begreppet time-based competition. Teorin byggde kort och gott på att kortare ledtider inom de flesta processer kraftigt förbättrade lönsamheten. Time-based management blev snabbt en succé och ett av världens ledande managementföretag/förlag döpte sig sonika till Fast Company.

Och aldrig har teorin varit mer sann än idag, när de flesta kunder förväntar sig resultat NU. Allt är on-demand. Nyheterna börjar inte 19.30 utan när jag vill. Pizzan kommer hem genom ett klick. De flesta e-handlare erbjuder leveranser nästa dag, och funderar hur de ska kunna leverera ännu snabbare. De flesta vänjer sig vid att allt är tillgängligt – omgående.

Hur fungerar detta i B2B-världen? Mycket sämre tyvärr, vilket innebär att den som är duktig kan sticka ut ordentligt. Ett sådant exempel är norska Framo som totalt dominerar världsmarknaden för pumpar till tankers. Ett skäl är deras fantastiska service. Det enkla löftet är att om kunden har problem så sitter en serviceingenjör eller en reservdel på nästa flyg för att fixa problemet. No questions asked om varför och vem som ska betala – de frågorna tas i nästa steg när fartyget eller oljeriggen producerar igen.

Ett annat företag inom den marina sektorn gjorde en studie av avslutsfrekvensen inom serviceaffärer. Det visade sig att om kunden hade sin offert inom 4 timmar fick företaget >80% av affärerna. Om det tog en dag att få iväg offerten sjönk avslutsfrekvensen till 60%. Och om ledtiden var 48 timmar hade avslutsfrekvensen sjunkit till 40%.

Varför denna drastiska utveckling? Förutom att konkurrenterna också hinner skicka en offert, finns det ett stort beteendemässigt skäl. Den driftsansvarige sitter med massor med problem. En lösning när problemet fortfarande är högaktuellt kommer som en räddning från himlen. Bland 100-tals andra problem är just detta löst – eller åtminstone på någon annans bord. Och då spelar kostnaden mindre roll.

I detta fall är varje timme värd många tusen kronor, men skulle ändå kunna bli mycket bättre. Offertprocessen skulle säkert kunna automatiseras så företaget kunde ge svar inom 5 minuter. Tänk vad detta hade gjort för avslutsfrekvensen. Och så fungerar de flesta av oss. Ju snabbare desto bättre. Vi vill lösa problem när vi har dem färska i minnet.

Så, handen på hjärtat. Hur många av era offerter går iväg inom 4 timmar?

Står du inför ”the Kodak moment”?

13 Apr
13 april, 2017

”The Kodak moment” har idag fått en helt annan betydelse än när det var pay-off för ett av världens mest framgångsrika företag. Det handlar fortfarande om att fånga tillfället, dock nu med innebörden att inse hur trenderna i världen kommer att påverka affären – i Kodaks fall att få från prisad framgång till konkurs på mindre än ett decennium.

Står din verksamhet inför ett ”Kodak moment”? Det är värt att fundera mycket på.

I dagens digitala värld är det relativt lätt att skapa helt nya affärsmodeller genom en smart idé och ett digitalt lager av information. Här nedan några kända exempel som inte existerade för ett en handfull år sedan, men som nu är ledande i världen. Många av konkurrenterna har skrattat och sagt ”så kan man inte göra”. Idag – när de nya idéerna visat sig fungera och erbjuda en lösning som kunderna föredrar – skrattar de betydligt mindre.

Uber-logoVärldens största taxibolag äger inga bilar.

Facebook-logoVärldens mest populära media skapar inget innehåll.

Alibaba-logoVärldens mest värdefulla återförsäljare har inget lager.

Airbnb-logoVärldens största uthyrare av rum äger inga fastigheter.

Men det finns också mer handfasta exempel där verksamheter helt kan förändra spelplanen genom att utnyttja digitala lösningar. Många av dessa bygger på tillgång till information och enkelhet – starka drivkrafter när man ska vinna kundens hjärta. Här några exempel:

  • Finska Reima, som gör overaller för barn, säljer en aktivitetssensor (ReimaGO) som tillbehör. Med pucken i overallen kan den engagerade föräldern följa hur aktivt barnet är på dagis. 379 kr plus en månadsavgift i extra intäkt plus en smart kommunikationskanal till slutkunderna
  • Dominos Pizza har skapat ”pizzaknappen” att sätta på kylskåpet. Ett tryck, så levereras pizzan inom 30 minuter hem. Varför krångla när lösningen för kvällens middag är så enkel.
  • Eller Husqvarnas gräsklippare som numera kan styras med en app (Automover Connect). Varför det kan man fråga när gräsklipparen ska köra automatiskt? Svaret är enkelt: Det är kul och de flesta gillar känslan av kontroll.

Tillgång till information, enkla affärsprocesser och tom en viss kulfaktor är minst lika viktig i inom B2B. Allt fler produkter blir uppkopplade, idag har t ex 250.000 Scania-lastbilar ständigt tillgång till en rad digitala tjänster, och allt mer affärer flyttar över till digitala plattformar. En smart e-handel anpassad efter kundernas behov kan få en medioker fysisk leverantör att framstå som bäst på marknaden.

Det finns fantastiskt många möjligheter att utveckla affären genom att integrera digitala lösningar. Och bäst av allt – det är både snabbt och billigt jämfört med traditionella investeringar.

Intressant? Läs mer i kapitel 5 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Perstorp’s Annual Report 2016 goes digital

11 Apr
11 april, 2017

Perstorp-arsredovisning-2017

The customer brief was crystal clear. “We are leading change within the chemical industry, don’t show us anything less than ground-breaking.” The agency response was equally clear. “You want change. You will have change.”

With a tight time-frame, scarce internal resources, a new cross-agency cooperation, and a whole new format and design for content, a stunning microsite was developed in less than seven weeks. There was some amazing leading going on, and oh boy, there was change. Want to check it out? Go digital with Perstorp.

Graal work group:
Ann-Christin Lindstedt, Brand Developer/Copywriter
Anders Adolvsson, Art Director
Torbjörn Buhré, Interactive Art Director
Henke Blomqvist, Interactive Art Director
Johan Warnolf, Graphical Designer
Jesper Petersson, Production Manager
Emma Nilsson, Brand strategist/Account Director