Archive for category: Strategi

Du har ingen aning om varför dina kunder köper

18 Sep
18 september, 2014

Jag vågar hävda att merparten av alla företag inte har en aning om varför deras produkter köps. Alltså vilken sorts uppfattningar om företaget, produkten och varumärket som faktiskt driver försäljningen.

Fråga en företagsledare och sannolikheten är mycket stor att ord som ”kvalitet”, ”teknologi” och ”servicenivå” nämns som de viktigaste faktorerna – och i värsta fall kommer dessutom ”pris” högt upp som ett argument varför inte försäljningen är högre.

Men i de flesta fall är det inte en överlägsen kvalitet, revolutionerande teknologi eller hög servicenivå som lockar kunderna att köpa eller ens motiverar ett högre pris. För oss som köper räcker det nämligen oftast att produkt- eller servicekvaliteten är ”good enough”. Vi väljer på helt andra parametrar – åtminstone om vi ska tro på Johan Anselmssons och Niklas Bondessons forskning i försäljningsdrivande faktorer.

Tillsammans har de undersökt både hur konsumenter köper (B2C) och hur företag köper (B2B). Resultatet av deras arbete och undersökningar visar att de försäljningsdrivande faktorerna i B2C och B2B är mer lika än olika.

Några intressanta insikter:

Kvalitet är som regel ett överskattat begrepp. I de flesta branscher, de som kan anses vara mogna i den bemärkelse att köparna vet och förstår varför de skall köpa varan eller tjänsten, är kvalitet att betrakta som en hygienfaktor. De företag som vill blir framgångsrika måste erbjuda en god kvalitet, men inte mycket mer. Framför allt är det väldigt sällan som produktkvalitet differentierar ett företag.

Samma gäller kännedom. Att varumärket är känt i sin bransch är viktigt till en viss gräns, men inte därutöver. När väl den gränsen är nådd, har nämligen graden av kändisskap ingen som helst betydelse for försäljningen.

Däremot hamnar begrepp som äkthet och status/prestige ofta högt på listan över faktorer som i verkligheten driver försäljning. Att köparen (medvetet eller omedvetet) upplever att varumärket har ett äkta syfte liksom att det höjer eller bekräftar köparens sociala status, är betydligt mer försäljningsdrivande parametrar än t.ex. specifika produktegenskaper eller kvalitets- och serviceparametrar – oavsett om du säljer el eller stål.

Men ännu viktigare verkar gemenskapskänslan, ”sense of belonging”, vara. Alltså den högst irrationella upplevelsen om ett varumärkes förmåga att ge köpet någon form av mening i ett socialt sammanhang. Det här har många framgångsrika varumärken fattat och börjat tillämpa. De knyter psykologiska band med sina kunder genom att erbjuda köparen att bli en del av sin identitet, där Scania och CAT är två exempel som närmar sig kult.

Men ”sense of belonging” innebär också att erbjuda en social trygghet i valet av varumärke, bl.a. genom att visa att andra gjort samma val. I mångt och mycket köper vi nämligen samma saker som vara vänner köper, vi lyssnar på samma sorts musik, ser samma filmer och läser samma böcker. Eller som reklamgurun Rory Sutherland utrycker det:

De flesta människor, i de flesta köpprocesser, offrar inte energi på att optimera varje val. Istället försöker de undvika att göra val som är dåliga, eller som kan få dem att framstå i dålig dager.

Ett av varumärkets viktigaste syften är att bekräfta köpet. Ånger är en mycket stark känsla och människor är beredda att betala mycket stora summor for att undvika den. Dessutom fattas de flesta B2B-beslut inte på individbasis. I de flesta fall är valet av både produkt och varumärke en kompromiss – en sorts ”gruppens minsta gemensamma nämnare”. Valet faller på det alternativ som alla kan acceptera, snarare än på det som en eller ett fatal i gruppen föredrar.

Den stora utmaningen är att beslutsfattare inom svensk industri ytterst sällan känner till kopplingen mellan människors kunskap, åsikter och känslor, och vad som faktiskt får dem att vilja köpa eller betala ett högre pris. Uttryckt på ett annat sätt: Företag vet kanhända om varumärket är känt eller inte, men inte om det är känt for rätt saker.

Sa gott som alla traditionella varumärkesstudier levererar alltså irrelevanta resultat. De kan nämligen inte visa varför varumärket köps, eller inte köps, vilket i sin tur gör det svårt att bevisa att varumärkesarbetet faktiskt bidrar till företagets affärsresultat.

Svaret på dilemmat är ett annat sätt att tänka, och ett annat sätt att undersöka kundernas köpmotiv. Johan och Niklas har efter 15 års forskning utvecklat en undersökningsmodell som med mycket hög säkerhet kan identifiera vilken sorts parametrar som de facto driver försäljningen i en given bransch och på en given marknad. Samt vilka associationer till ett givet varumärke som är de mest gynnsamma att bygga vidare på, eller befästa, for att maximera marknadsandel och/eller prispremium.

Till skillnad från t.ex. traditionella kundnöjdhets- och imagemätningar, som alltså i princip endast ger svar på vad människor känner till och vad de tycker, kan du m.a.o. fa reda på exakt vilka av alla dessa tankar och känslor som är de viktigaste for att maximera din försäljning.

Men var beredd på att bli överraskad. Under drygt fem års samarbete, där vi gemensamt arbetat med ca 25 företag (Pyramid har exklusivitet att sälja undersökningen till B2B-företag), har många ledningsgrupper fått en helt ny insikt i sina kunder och sin marknad.

Och självklart är detta en fantastisk bas för att utveckla, eller förstärka, en kommunikationsplattform.

 

Pyramid och Webbyrån Petra på Sitecore Symposium 2014 i Barcelona

18 Sep
18 september, 2014

Sitecore Symposium är ett event under två dagar för både marknadsförare och utvecklare som använder Sitecore som plattform, i Barcelona hölls det 35 sessioner uppdelade på tre spår: Product, Business och Developer. Fokus för konferensen är att ta del av ny funktionalitet och bli uppdaterad om Sitecores roadmap.

Förutom att Sitecore åter byter namn på sin plattform till Sitecore Experience Platform (SXP) och att de i version 8 gör en totalrenovering av gränssnittet så har vi tagit fram de tre viktigaste områdena:

1) Sitecore satsar stort på e-commerce genom att köpa upp och integrera Commerce Server från Microsoft. Redan i höst släpps Sitecore Commerce powered by Commerce Server (SC pb Sitecore Commerce Server) vilket är en komplett ecommerce plattform direkt integrerad med Sitecore Experience Platform.

Sitecore släpper även Sitecore Commerce Connector som möjliggör integration på samma vis som med Commerce Server, fast med samtliga andra plattformar.

2) Sitecore inför Machine Learning Personalization. En avancerad funktion som hjälper marknadsföraren att automatiskt profilera budskapet till besökaren, baserat på beteende, AI och andra parametrar. Detta har tidigare varit en mycket dyr och svåråtkomlig funktion då det kräver enorma datorhallar för att räkna ut förutse vad besökaren skall göra, men med hjälp av molnteknologin så är detta nu möjligt för alla med Sitecore.

Tanken med MLP är att allt skall testas, varje ändring på sidan kan automatiskt skapas som ett test, där t.ex. en rubrikändring först testas mot en målgrupp i ett antal dagar för att lära upp systemet och sedan automatiskt väljer den som beräknas konvertera bäst.

3) Nytt för Sitecore 8 är Federated Experience Manager (FxM). FxM möjliggör personalisering och spårning/lagring av användarnas beteende på externa webbplatser, oavsett plattform. Webbplatserna kopplas enkelt ihop med Sitecore genom ett script (kodsnutt) och kan sedan bearbetas genom Sitecore. Redaktörerna kan sedan använda Sitecore till att injicera innehåll och styra personaliseringen på den externa sajten, utan tillgång till dess publiceringssystem.

Användarinformation från de externa webbplatserna, t.ex. knapptryck och formulärdata, lagras och kopplas ihop med övrig besöksdata i Sitecore genom samma scripta.

Lantmännen Sveriges mest hållbara varumärke

03 Apr
3 april, 2014

Under 2013 fick KRAV-märkta och ekologiskt producerade livsmedel ett stort uppsving på den svenska marknaden. Alltfler konsumenter efterfrågar och köper nu ekologiskt och trots att utbudet i handeln ökar uppstår nu brist på flera livsmedel. Detta visar att många värderar långsiktigt hållbar produktion högre än ett tillfälligt lågt pris.

Lantmännen är en organisation som under lång tid har fokuserat på just långsiktigt hållbar produktion och det har gett resultat. I varumärkesundersökningen Sustainable Brand IndexÔ har Lantmännen av 9000 konsumenter utsetts till ”Sveriges mest hållbara varumärke”. De har bedömt hur Sveriges största varumärken presterar inom miljöansvar och socialt ansvarstagande. Totalt sett anser alltså svenska konsumenter att Lantmännen är bäst på hållbarhet.

Enligt Sustainable Brand Insight, som står bakom undersökningen, visar vinsten att Lantmännen har ett varumärke vars löfte inte bara omfattar vissa egenskaper, utan också ett ansvarsfullt, öppet och smart sätt att leverera dessa. Lantmännen har lyckats nå ut brett med sitt hållbarhetsbudskap och konsumenterna har i stor utsträckning sett det som positivt.

”Vårt varumärkeslöfte att Lantmännen tar ansvar från jord till bord genomsyrar hela vår organisation och vårt arbetssätt. Från utsäde och odling, produktion av grön energi, transporter, forskning och utveckling, till mat på vårt bord. Att vi i år kommer på första plats är ett resultat av vårt långsiktiga hållbarhetsarbete och att vi och våra ägare, svenska lantbrukare, levererar ansvarsfullt producerad mat”, säger Per Olof Nyman vd och koncernchef på Lantmännen.

Pyramid arbetar sedan 2012 med affärsområdena Lantmännen Lantbruk och Lantmännen Maskin. Dessa utvecklar och marknadsför produkter och tjänster till de svenska lantbrukarna och skapar förutsättningar för ett starkt och konkurrenskraftigt lantbruk. Pyramid har utvecklat en kommunikationsstrategi som i första hand implementerats för Lantmännen Lantbruk samt för deras produktvarumärke SW.

 

 

MacGregor Offshore Norge ökar fokus på eftermarknaden

04 Sep
4 september, 2013

MacGregor är ett globalt företag inom lasthanteringsutrustning för den marina industrin. Ett viktigt produktområde är AHC-kranar för offshore-industrin som säkerställer avancerade lyft av material ner till flera tusen meters djup.

MacGregor Offshore Norge är världsledande inom området med många hundra installerade kranar. Kraven på korrekt funktion är mycket höga eftersom en dags stillestånd kan kosta miljontals kronor. För att säkerställa optimal up-time och funktionalitet erbjuder MacGregor satellitbaserad övervakning, felsökning och support liksom serviceingenjörer som dygnet runt är redo att rycka ut och flyga till kunden om det behövs.

För att förtydliga erbjudandet och öka kundbasen har Pyramid utvecklat en ny kommunikationsplattform för eftermarknadserbjudandet till segmentet. Lösningen inkluderar ett nytt namn på produkten (MacGregor OnWatch), kommunikation som visar på risken med att inte ha ett serviceavtal och en kampanjsite som presenterar erbjudandet. På kampanjsiten får kunden bl a hjälp att göra en kalkyl av sin besparing och kan läsa om ett antal praktikfall.

Se mer på www.macgregoronwatch.com

Bygger du vindskydd eller väderkvarnar?

12 Nov
12 november, 2012

Konjunkturens bistra vindar verkar till slut ha nått Sverige på allvar. Varslen duggar tätt och många branscher är hårt utsatta. Men är det ett hot eller egentligen en möjlighet?

Undersökning efter undersökning visar att det lönar sig att satsa mer, inte mindre, på marknadsföring när tiderna blir tuffare för att ta marknadsandelar när de är relativt lättvunna. Anledningen är lika enkel som logisk. När alla andra drar ner på marknadsföring och -bearbetning är det relativt sett mycket enklare att synas och ta nya affärer. Ändå är det förbluffande få som gör det.

Det är naturligtvis svårt att motivera en bibehållen eller ökad marknadsföringsbudget när alla andra kostnader måste minimeras. Men det finns faktiskt en möjlighet att göra både och: alltså att både vara sparsam med marknadsföringspengarna och vinna nya kunder. Det handlar, som så ofta, om att prioritera rätt saker.

På vår kampanjsida www.vaximotvind.se har vi samlat fakta från världens experter hur satsningar i lågkonjunkturer skapat nya vinnare, tillsammans med handfasta råd om hur du ska agera för att gå ur den här lågkonjunkturen som en vinnare.

De fem enkla budord vi ger alla våra kunder är:
1. Satsa på kommunikation som fokuserar på att ändra beteende, inte attityd.
2. Satsa på storkunderna i din kategori.
3. Satsa på marknader och segment som växer.
4. Satsa på ett smartare erbjudande.
5. Satsa på alternativ kommunikation.

Essensen i våra råd är att du inte nödvändigtvis måste satsa mer för att lyckas. Det vi säger är att du ska satsa, men satsa rätt. Välj rätt målgrupp, välj rätt budskap och välj rätt mediekanal.

Vi på Pyramid tror att det är fullt möjligt att stärka sina marknadspositioner när det blåser motvind. Att de som satsar på att bygga väderkvarnar i snålblåsten kommer att lämna de som bygger vindskydd långt efter sig.

Välkommen att slå mig en signal om du håller med!

Ulf Vanselius, VD Pyramid och Webbyrån Petra tel:  0705 16 33 70

Vad väntar oss 2012?

29 Dec
29 december, 2011

Inget är, som bekant, så svårt som att förutse som framtiden. För ett år sedan skrev jag här ”inför 2011 ser vi bara möjligheter”. Sedan kom Grekland, PIIGS och Euro-krisen och krisen stod på rand. Vill du blicka tillbaka på allt som hänt, har Google summerat det gånga året såhär:

Nu brydde vi oss inte så mycket om omvärlden, utan fortsatte att arbeta målmedvetet med att leverera starka kommunikationslösningar, och kan idag summera Pyramids starkaste år någonsin. Vi har haft fullt upp med att skapa nya företag, nya varumärkesplattformar, nya webbsidor och nya kampanjer som stärkt våra kunders affärspositioner. I tävlingen Kundens Bästa Byrå blev vi i år, för femte året i rad, högst rankade av alla business-to-business-byråer i Sverige. Vi tackar för förtroendet och lovar att jobba ännu hårdare i framtiden.

Det är tänkvärt hur snabbt omvärlden ändrar sig, eller som en krönikör skrev i DI under helgen: ”Tänk om vi bara kunde få en hederlig gammal lågkonjunktur så man vet vad som gäller”. Men det kommer troligen inte att inträffa igen, inte i en värld där det genomsnittliga innehavet av en aktie är 19 sekunder, i USA.

För oss som ska driva företag gäller det bara att anpassa sig. Att planera mindre och agera desto mer – och snabbare.

Nu står vi alla inför ett utmanande 2012. Många tvekar i snålblåsten, men på Pyramid har vi bestämt oss för att bygga väderkvarnar istället för vindskydd. Därför startar vi webbyrån Petra vid årsskiftet med det tuffa målet att skapa Sveriges bästa webbyrå. Därför har vi den senaste månaden anställt nya, duktiga medarbetare som förstärker oss på alla plan. Därför kommer vi också att fokusera ännu mer på att utveckla samarbetet med våra kunder.

Vi ser fram mot att lyfta till nya höjder tillsammans med ett 30-tal av Nordens mest framgångsrika företag! Vi har fullt upp, men alltid plats för fler som delar våra ambitioner.

Är du intresserad av att diskutera hur vi kan hjälpa dig? Mejla mig!

Vi gratulerar Axis!

27 Oct
27 oktober, 2011

Vi blir alltid lika glada när våra kunders framgångar uppmärksammas. Idag gläds vi åt Axis som knep tredjeplatsen på Veckans Affärers lista över Superföretagen 2011. Grattis!

LOAD.11, årets viktigaste dag inom logistik och näthandel med Kjell Nordström och Michael Bergdahl

26 Sep
26 september, 2011

LOAD11

Varje år arrangerar Bring en konferens om logistik och näthandel, LOAD. Sedan starten för fem år sedan har LOAD utvecklats till Norges viktigaste event inom i branschen. På LOAD samlas aktörerna för en dag av kunskap och inspiration, och inte minst utdelning av Netthandelspriset, en prestigefull belöning för innovativa e-handelssajter.

Kjell Nordström och Michael Bergdahl

LOAD.11 genomfördes den 22 september i Oslo och slog deltagarrekord. Programmet var fullspäckat och inspirerande. Som en av huvudtalarna besökte den internationellt välkände författaren och föreläsaren Michael Bergdahl (The Wal-Mart Way) Skandinavien för första gången. Kjell Nordström, professor vid Handelshögskolan (Funky Business) höll en mycket intressant föreläsning om trender i den globala ekonomin innan konferensen bröts upp i parallellsessioner med fokus på näthandel och logistik.

För andra året i rad stod Pyramid för tema och marknadsföring kring eventet. Med temat ”Rätt perspektiv ger bättre beslut” belystes den utveckling som sker i världen, vad man som aktör inom logistik och/eller näthandel har att ta ställning till samt hur man skapar möjligheter för framtiden.

Som kommunikativ ingång användes den uppfordrande frågan ”Visste du…” kopplat till intressanta budskap i stil med:

Visste du att…

  • Varje år examineras 6 miljoner universitetsstudenter i Indien och Kina och att det finns fler universitet i de båda länderna än vad det finns studenter i Norge?
  • Den genomsnittliga transportlängden per ton med lastbil har fyrdubblats sedan 1965?
  • Transport står för 25 % av världens CO2-utsläpp?

”An ice cube in a desert”

Under dagen levererade föreläsarna massor av intressant kunskap. Visste du till exempel att…

… Sam Walton dog som världens rikaste man och grundare till världens största företag. Vägen dit gick via stark övertygelse och stenhårt arbete. Som exempel arbetade Sam 04 – 22, sju dagar i veckan och varje lördag samlades de ca 500 cheferna inom Wal-Mart för planering.

… Enligt Kjell Nordström befinner sig dagens e-handel på samma nivå som filmindustrin gjorde när stumfilmen lanserades. Mycket kvar att göra således, och världens traditionella handlare darrar redan.

… Enligt samma Nordström så kan Kina liknas vid ”an ice cube in a desert – very big, but still an ice cube”. Tesen är att den dag Kinas kostnadsfördel är uppäten kommer landet, med nuvarande styrelseskick, få det tufft att utmana ett demokratiskt väst som med USA i spetsen attraherar de största kompetenserna i världen.

Bring var väldigt nöjda med konceptet och kampanjen att värva deltagare. Vi ser förstås fram emot att överträffa oss själva inför LOAD.12!

Viljan att vinna

30 Aug
30 augusti, 2011

kattI somras hade jag en filosofisk diskussion med en av Sveriges bästa tennisspelare genom tiderna. Vi konstaterade att Sverige numera har en spelare bland de hundra bästa i världen (och sedan ingen på ytterligare drygt 200 placeringar) medan Kazakstan har fyra spelare rankade bland världens hundra bästa. Hur kan det komma sig när Sverige har mångfalt antal tennisanläggningar, tränare och spelare?

Svaret är självklart viljan. Viljan att vinna och bli någonting. Att bli bäst i världen. Och vara beredd på de uppoffringar det innebär. Den som verkligen vill har det bränsle som krävs för extraordinära insatser. Det gäller sport likväl som all affärsverksamhet som är konkurrensutsatt.

Redan idag möter västerländska företag tuff konkurrens från t ex Indien och Kina. Och den kommer bara att bli värre. Inte bara pga storleksrelationen oss emellan (som bara den är skrämmande), utan framför allt den enorma viljan att utvecklas som finns i dessa länder. Viljan att bli något, att lyckas. Och utvecklingen sker varje dag i rasande takt.

I det senaste numret av Veckans Affärer konstaterade Börje Eklund oerhört sant:
”När jag var liten skrattade vi alla åt japanska bilar.
Det gör ingen idag.
För 10 år sedan skrattade alla åt koreanska bilar.
Det gör ingen idag.
Idag skrattar vi alla åt kinesiska bilar…

Konklusionen är enkel. Bara om vi inser hur den nya världen fungerar, och vad som krävs för att lyckas kan vi själva att bli bättre. Och överleva på sikt.

GAME ON i Båstad

18 Jul
18 juli, 2011

Robin_bastad2Pyramid sponsrar sedan tio år dam- och herrtävlingen av Swedish Open som ”Official IT Supplier”. I år fick vi som vanligt uppleva två härliga tennisveckor tillsammans med över 150 kunder och deras familjer.

Polona Hercog (Slovenien) slog Johanna Larsson i en spännande damfinal som avrundande den mest framgångsrika veckan i tävlingens historia. Herrveckan blev ännu blågulare med vinst i herrtävlingen för Robin Söderling efter fantastisk tennis där Robin skåpade ut världsspelare efter världsspelare. Se gärna vinnarna berätta mer på http://www.swedishopen.org/.

Under de senaste tio åren har Pyramid kontinuerligt utvecklat och uppgraderat tävlingens hemsida, som tack vare det blivit utnämnd till en av ATP-tourens bästa. www.swedishopen.org är välbesökt året om, inte minst tack vare biljettbeställningstjänsten genom vilken omkring 70% av biljetterna säljs. Under tävlingsveckorna i juli kan man följa tävlingen ”live” på hemsidan eller via sin mobiltelefon, något som runt
300.000 unika besökare gjorde.

Tack Båstad, för ett fantastiskt arrangemang!
Vi längtar redan efter 2012.