Att lyckas som säljare är ingen magi. Det som kännetecknar framgångsrika säljare är förmågan att arbeta planmässigt, en rejäl portion energi, att vara dedikerad och naturligtvis att gilla mötet med människor. Tycker du inte om dina egna produkter eller tjänster så kommer nog ingen annan att göra det heller.
Ett levande intresse för kunden innebär dels att säljaren behärskar systematisk frågeteknik, dels är tränad i att verkligen lyssna på svaret. Författaren Rudyard Kipling myntade denna tankeväckande kommentar:
“I keep six honest serving men (they taught me all i knew); theirs names are What and Why and When and How and Where and Who.”
Inled alltid dina frågor med något av dessa ord. Eftersom frågorna inte går att besvara med ja eller nej kommer du att få ett uttömmande svar tillbaka, som gör att du kan anpassa din argumentation bättre.
Hur länge har ni ….. eller Vad är det som avgör ….
Förbered dina kundmöten genom att sätta samman en frågemall som gör att du inte missar någon viktig information. Alla frågor ska bygga på Kiplings princip. Om du har frågemallen på papper, i din dator eller din mobiltelefon kvittar – det viktigaste är att du använder den.
Och mötet kan faktiskt vara framgångsrikt, trots att du inte får visa din företagspresentation, dina produktblad eller bilden på fabriken. Du vet ju nämligen vad kunden bryr sig om.
/citat/
”Kunderna köper av oss, inte främst för att de förstår vår produkt eller tjänst,
utan snarare för att de tycker att vi förstår deras situation.”
Intressant? Läs mer i kapitel 9 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.
