Produktlivscyklerna blir allt kortare, samtidigt som produkter och tjänster blir allt mer lika varandra. Dagens produktutveckling handlar inte om teknik och prestanda utan bygger på intellektuellt kapital, starka varumärken, immateriella världen, eftermarknad och service. Egenskaper som förr vägde tungt – kvalitet, material, livslängd, miljö o.s.v. – är numera att betrakta som hygienfaktorer – självklarheter som bara måste finnas.
Fokus har istället flyttats, dels till de kringtjänster som följer med produkten, dels till varumärket.
Varumärket, eller det som på engelska heter ”brand” är enkelt uttryckt den skillnad kunden upplever mellan två produkter. Varumärkets värde påverkas av ett antal faktorer där de emotionella är viktigast. Forskning har visat att begrepp som status (Hästens blå rutor) och tillhörighet (att vara EuroBonus Guld-kund och komma in i rätt lounge) är viktiga faktorer för att driva framför allt premiumpris.
Här är några exempel på kringtjänster du kan utnyttja för att stärka ditt varumärke och ta bättre betalt:
- Prestige – VIP-kund, egen säljare, förtur till nya produkter, lägre priser o.s.v.
- Känsla av tillhörighet – referenskund, medlem i användarförening, test av produktprototyper och nya tjänster o.s.v.
- Relation – status som nyckelkund, logotyp i marknadsföring, gemensamma utvecklingsaktiviteter, kundseminarier o.s.v.
- Kompetens – tillgång till information, teknikstöd, tjänsteutbyte o.s.v.
- Tillbehör – emballage, tjänster, förebyggande underhåll, förbrukningsmaterial o.s.v.
- Finansiering – förlängd kredit, kontoköp, konsignationslager, kundfinansiering, kreditvärdering online o.s.v.
- Utbildning – webinar, konstruktörskurser, användarseminarier, miljösymposier, handböcker o.s.v.
- Systemlösning – praktikfall online, baskonstruktioner, hjälp med logistiksystem, just in time, nyckelfärdiga produktions- och blandningsanläggningar o.s.v.
Intressant? Läs mer i ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.
