Forskarna hävdar att dagens B2B-köpare tar sig genom upp till 70% av köpprocessen på egen hand, utan att ha någon som helst personlig kontakt med tänkbara leverantörer. Det ställer nya krav på det säljande företaget, inte minst hur väl man kan möta kundens behov i digitala medier.
Men det öppnar också nya möjligheter. En oerhört intressant strategisk möjlighet är att skapa en ”buying vision” tidigt i köpprocessen. Med rätt typ av framing kan du få den potentiella kunden att fatta ett antal principiella beslut, t.ex (med oss själva som exempel):
- ”Kommunikationskunnande är viktigt för min framtida webbpartner. Jag ska nog leta bland reklambyråer”
- ”B2B kräver en speciell kompetens runt säljprocessen. Jag behöver en byrå som är experter inom B2B”
Med denna typ av principbeslut etablerade har du garanterat tagit steget upp på buyer’s list. Eller hur?
