I ett tidigare inlägg på B2B-bloggen summer vi de övergripande konklusioner som kommit fram genom Johan Anselmssons och Niklas Bondessons forskning vid Lunds Universitet runt varumärkesparametrar som verkligen driver försäljning.

Under de drygt 50 gemensamma projekt vi har genomfört dyker ständigt frågan upp om vilka likheter och skillnader som finns mellan olika branscher, liksom om det finns några generella konklusioner att dra för företag inom B2B respektive B2C.

För att svara på detta har Johan och Niklas, som en del av forskningen, sammanställt en sk metastudie över försäljningsdrivande faktorer inom business-to-business (B2B). Som bas för metastudien har Niklas och Johan sammanställt enkäter som besvarats av tusentals B2B-köpare i nästan 50 länder om drygt 60 företagsvarumärken.

I denna meta-studie har 19 associationer analyserats som alla visat sig vara viktiga inom B2B-forskning. Resultatet är, minst sagt, intressant.

De fem mest intäktsdrivande varumärkesassociationerna inom B2B är:
1. Värdeskapande
2. Kundfokus
3. Prestige och status
4. Pålitlighet
5. Leveransförmåga

Dessa associationer är alltså de som starkast driver både viljan att köpa (volympremie) och viljan att betala mer (prispremie). Varumärkesassociationer som ”produktkvalitet” hamnar på plats 12, ”innovation” på plats 10 och ”service” på plats 6 – dvs de är mindre viktiga vid valet av B2B-leverantor än t.ex. ”prestige och status”.

 

Som du ser i diagrammet ovan är det olika associationer som har starkast inverkan på volym- respektive prispremie. De tre associationer som har starkast inverkan på volympremie (viljan att köpa) är:
1. Service
2. Pålitlighet
3. Kundfokus

Starkast inverkan på prispremie (viljan att betala) har:
1. Unikhet
2. Gemenskapskänsla
3. Prestige och status

Associationerna som driver volympremie ser alltså ut att vara av mer förnuftig karaktär, med vissa drag av riskreduceringsmotiv, medan de som driver prispremie verkar präglas av positiva motivationsfaktorer, med tydliga sociala inslag. De här skillnaderna i intäktsdrivande associationer kan vara bra att ha i åtanke beroende på om din främsta utmaning är att vinna eller försvara marknadsandelar (volympremie) eller att motivera varför dina varor och/eller tjänster kostar mer än konkurrenternas (prispremie).

Låter det intressant? I en webcast presenterar Johan Anselmsson teorin bakom den unika undersökningsmetodiken och hur den praktiskt kan bidra med insikter som stärker och fokuserar din marknadsföring. Du ser webcasten kostnadsfritt här.