Under B2B Marketing, Sveriges största event inom B2B-marknadsföring gav Carl Wåhreus från Google en oerhört intressant presentation runt trender och hur B2B-marknadsföring fungerar mest effektivt baserat på Googles data. Och det är stora skillnader hur rationell och emotionell relevans påverkar köpbeslutet.
I en B2C-process, låt oss säga att du ska köpa en ny bil, startar köpprocessen ofta med emotionell relevans. Du tittar närmare på och provkör ett antal bilmärken som du gillar. Först därefter börjar du jämföra fakta som förbrukning, laddningstider, storlek på baggageutrymme och liknande. Dvs du kommer in i säljfunneln via känslobaserade argument och övertygas längs vägen mot köp via rationella argument.
Förenklat fungerar B2B-processen tvärtom. En övervägande andel av B2B-besluten startar med rationell relevans och de som går in i funnels drivs sedan vidare genom mer emotionella argument. Och egentligen är det logiskt. Om en B2B-produkt inte passar mina behov och adderar värde som går att räkna hem för företaget, varför ska jag lägga tid på att bli engagerad i den? Först i mitten av funneln börjar emotionella beslut komma in – kan jag övertyga beslutsgrupper internt, litar jag på företaget och får valet mig att se bra ut?
Summa summarum behövs fakta i B2B-processer – kanske tom mer än många som hävdar att B2B egentligen är samma sak som B2C och missar stora möjligheter genom att inte ha med tråkiga, men ack så viktiga delarna, av produktargumentationen.
Detta utesluter inte på något vis emotionell argumentation, denna är mycket viktigare än väldigt många industriföretag tror. Men självklart är mycket av den emotionella argumentation på många sätt annorlunda än för B2C-produkter, men det finns också skrämmande likheter som man ofta inte tänker på. Här ett par exempel:
- Status är ofta en starkt drivande prisparameter. Självklart för mig som konsument som gärna visar upp min nya bil, självklart dyrare än grannens, men lika mycket när företagsledare stolt berättar att de minsann anlitat McKinsey eller BCG för att lösa problemet.
- Likaså är ”sense-of-belonging” ofta en viktig parameter. Märkeskläder, golfklubbar, etc, är tydliga inom B2C-området men även inom B2B söker man sig ofta till likasinnade. Tänk t ex på SAS koncept ”We are travellers” – när vi glider in i guld-loungen känner vi oss hemma
Om du är intresserad av vilka emotionella parametrar som kan driva dina beslutsprocesser, läs gärna mer här och låt oss sedan ta en dialog.
https://blog.pyramid.se/2014/10/darfor-koper-kunder-inom-b2b/
https://blog.pyramid.se/2015/01/faktorerna-som-bygger-ett-starkt-varumarke/
