Stefan gav en insiktsfull presentation under B2B Marketing där en av konklusionerna var att en generell prisökning med X% i sig ofta ger ett positivt resultat, men att det finns väsentligt effektivare lösningar som bygger på att företag måste analysera upplevt värde och kundernas reaktioner på det, dvs i princip höja priserna där kunden ser din produkt som extra värdefull och har svårt att byta ut den.
Överlag har svenska företag en stor potential i att arbeta med pris. Så här sa den kände industrinestorn Hans Werthen:
Kärnan i detta är att våga höja priset, men för att lyckas med detta måste självklart kunderna uppleva att värdet på produkten motsvarar priset. Så basen för värdebaserad prissättning är hur du positionerar ditt varumärke och presenterar ditt erbjudande genom t ex value-based selling.
Till slut: Lyssna på dina säljare med viss reservation. Många säljteam har som förslag på framgångsrecept att sänka priset. Kunder försöker självklart förhandla ner priset, men som säljare gäller det då att övertrumfa med värde. Och i de allra flesta drivkraftsanalyser vi genomfört visar att priset inte är bland de parametrar som de facto driver försäljning. Kunden säger att pris är viktigt, men i realiteten spelar det mindre roll. Låter det intressant? Här kan du läsa mer om vad som får kunder att vilja köpa mer och betala mer för din produkt.
