Målet för de flesta webbsidor är att leda fram till en konvertering, dvs att besökaren drivs genom en beslutsprocess för att sedan göra ett aktivt val. För en e-handelssida innebär detta att lägga en order. För de flesta B2B-sidor att den potentiella kunden registrerar sig eller eller ber om en kontakt.
Driv registrering med värde
Det finns alltid en skepsis mot att lämna ifrån sig kontaktuppgifter som t ex mail-adressen. För att locka potentiella kunder att registrera sig måste du erbjuda ett värde. Det kan t ex vara att prenumerera på ett newsletter med intressant information eller att automatiskt få nya versioner av mjukvaror eller statistik du tillhandahåller.
Förädla mekaniskt för personlig uppföljning
Alla seriösa kontakter har ett kommersiellt värde, idag eller någon gång i framtiden. Cirka 90% av samtliga kontakter är inte intresserade av ett köp just nu, de samlar information för en kommande beslutsprocess. Dessa ska dina säljare inte lägga tid på, utan säljarna ska fokusera på företagen i den absoluta toppen – de heta leads som just nu vill diskutera en affär.
Alla övriga kontakter ska istället underhållas och förädlas så kostnadseffektivt som möjligt till den dag då de blivit varma och är värda en personlig kontakt. Verktyget för detta kallas marketing automation.
Marketing automation
Marketing automation är en IT-baserad process som innebär att automatiskt ta hand om kalla leads genom t ex automatiska mail baserat på intresseområdet. Genom att sätta poäng på olika aktiviteter rankas värdet som lead. Leadsen, kalla och heta, samlas i företagets CRM-system och fördelas till en säljare när den potentiella kunden är tillräckligt ”het” för personlig uppföljning.
När säljaren får leadset för personlig uppföljning får han också hela historien och se se exakt vad den potentiella kunden har beställt och läst.
Intressant? Läs mer i kapitel 5 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.
