Sanningens minut

07 May
7 maj, 2009

I så gott som alla industriella köpprocesser kan marknadskommunikationen bara förbereda kunden för ett personligt säljsteg. Det är säljaren som träffar kunden, analyserar hans behov, rekommenderar korrekt lösning och gör avslut.

Säljaren är företaget, och hans argumentation är avgörande för att en affär ska komma till stånd. Med ganska enkla hjälpmedel går det att höja verkningsgraden vid det personliga mötet, och därigenom höja både avslutsfrekvens och ordervärde.

Inom företag med komplexa produkter varierar ofta kvaliteten i säljprocessen. Individuella säljare har skilda sätt att presentera lösningarna, och mer eller mindre bra sätt att leda kunden mot ett köpbeslut. Är verksamheten internationell, ökar problemet exponentiellt med avståndet till huvudkontoret. Arbetar företaget inom smalare marknadsnischer är ofta också specialistkompetensen koncentrerad till ett fåtal individer i organisationen, som får rycka ut om nya prospects dyker upp.

Experternas kompetens kan spridas i organisationen genom datorstöd. Tekniska fördelar kan förklaras genom animationer. Kalkylmodeller där säljare tillsammans med kunden kan ta fram investerings- och driftskalkyler hjälper till att driva diskussionen mot avslut. Att göra detta gemensamt gör att kunden blir involverad i specifikationen (det är han som väljer, inte säljaren som prackar på) och säljaren kan sparas resultatet och använda det som underlag för offerten.

Tags: , , , , , , ,
0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *