Säljs dina produkter via mellanhänder som distributörer, agenter eller återförsäljare, så är det viktigt att du inte blandar ihop distributionen av produkten med kommunikationen för produkten.
Till att börja med är det viktigt att sätta distributionsleden i sitt rätta perspektiv. Många ser dem som kunder bara för att det sker en ekonomisk transaktion, t ex att distributören köper produkterna av dig. Men betydligt sundare är att se mellanleden som dina försäljningskanaler. De representerar dig och ska övertyga nästa led om att köpa din produkt.
Som tillverkare ska du alltid kommunicera direkt med slutkunden (utöver att du självklart behöver kommunicera med dina mellanled). Annars är risken stor att dina argument förändras eller förvanskas på vägen. Uppmana slutkunden att besöka din webbplats och fyll den med budskap som vänder sig till slutkunden.
E-handel blir snabbt en känslig fråga. Med en egen webbshop kan du sälja direkt och behålla mellanhändernas marginal – och framför allt skapa en relation med dina slutkunder. Detta är självklart inte uppskattat av dina distributörer men är en del av förhandlingen. Ett fantastiskt exempel är Nespresso där kaffekapslarna bara kan köpas direkt av Nespresso (fantastisk marginal och uppdaterat kundregister) men där återförsäljarna trots detta lägger energi på att presentera kaffemaskinen.
I kommunikationen med distributörerna och andra säljled måste du inse att de har helt andra köpmotiv än slutkunden och därför måste du argumentera annorlunda. Att tjata om produktens fördelar i din kommunikation med mellanhänderna är bortkastat – istället ska du framhålla vad produkten innebär i form av ökade intäkter och status, hur enkel den är att sälja och installera, den minimala risken för garantifel och reparationer och alla andra förmåner samarbetet ger distributören.
Intressant? Läs mer i kapitel 7 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.
