Om någon skulle ställa frågan ”Varför ska jag investera i marknadsföring och i vårt varumärke?” blir det korta svaret ”För att sälja mer lönsamt”. Att sälja mer är tämligen enkelt, i de flesta fall bara en fråga om att sänka priset. Att sälja mer lönsamt väsentligt svårare eftersom det handlar om att få potentiella kunder att se det rätta värdet av ditt erbjudande.

Det handlar om hur vi människor fattar beslut. I decennier har nationalekonomin mycket framgångsrikt sålt in att människan fattar medvetna, strikt rationella beslut oavsett om vi handlar flingor, hus eller en ny värmeväxlare för företaget. Tillhandahåller säljaren bara tillräckligt med fakta, så är saken biff. Moderna vetenskapen har istället bevisat att det påfallande ofta är emotionella parametrar som styr våra val – som vi sedan efterrationaliserar för att motivera vårt val för omgivningen.

Många gör kopplingen ”starkt varumärke = välkänt varumärke”. Men det är inte nödvändigtvis sant. Vår definition av ett starkt varumärke är ett varumärke som driver beteende. I de flesta fall innebär det att varumärket skapar associationer hos målgruppen som gör att den vill köpa mer och/eller är villig att betala mer för en produkt eller tjänst. Att ett varumärke är omtyckt kan bidra till dess styrka, men inte nödvändigtvis.

Det digitala landskapet har drastiskt förändrat köpprocessen för både dagligvaror och producentvaror. Idag har internet gett köparen nästan oändliga möjligheter, både att hitta och utvärdera tänkbara lösningar, hitta leverantörer med rätt profil och göra ett antal strategiska val på väg mot en slutlig lösning. Forskarna hävdar att dagens B2B-köpare tar sig genom upp till 70% av köpprocessen på egen hand, utan att ha någon personlig kontakt med tänkbara leverantörer.

Vill du läsa mer om 6 framgångsrika företag som säljer mer lönsamt, genom att konsekvent bygga sitt varumärke och utnyttja digitala kanaler så kan du ladda ner vår senaste skrift här.