Skip to main content

En av grundstenarna inom positioneringsstrategi är differentiering. En stark position bygger ofta på att vi upplevs som annorlunda inom ett område som har betydelse för kunden. Differentieringen kan vara rationell och bygga på t ex tekniska fördelar men också vara emotionell, att kunderna t ex känner trygghet, prestige, etc, som sticker ut från vad konkurrenterna erbjuder.

Att våga avvika omfattar också kommunikationen. Om vi säger samma saker som våra konkurrenter kommer ingen att komma ihåg vårt budskap. Kommunikationsvärlden är full av ”corporate bullshit” som kunderna inte bryr sig om.

Tack vare Johan Anselmssons och Niklas Bondessons forskning vid Lunds Universitet går det idag att identifiera vilka parametrar som driver kunderna köpbeslut och vilka som inte gör det. I en metastudie av 60 undersökningar inom B2B hamnade följande parametrar bland de minst säljdrivande:

  • Market leadership
  • Personell
  • Customer adaption
  • Tradition
  • Product range

Hur många introduktioner på företagssidor har inte börjat med ”We are the market leader offering the markets widest range of…” Och kunderna bryr sig inte.

Lösningen? Fundera på hur er story ska presenteras. Det ska definitivt inte vara så här

PS. Är du intresserad av vad som verkligen driver B2B-köparens beslut, kan du läsa mer här!