Hur du påverkar beslut

01 Jun
1 juni, 2015

I decennier har nationalekonomin mycket framgångsrikt sålt in att människan fattar medvetna, strikt rationella beslut. Vi svenskar ser oss gärna som de mest rationella varelserna i världen som alltid fattar logiska beslut oavsett om vi handlar bil, hus eller frukostflingor. Tillhandahåller säljarens bara tillräckligt med fakta, så är saken biff.

Fel, fel, fel!

Psykologin har bevisat att människor är totalt irrationella när vi fattar beslut. Det som är bra för dig som vill påverka kunder och potentiella kunder är att det irrationella i hög grad är förutsägbart.

Använd tumreglerna – och få dina kunder att fatta rätt beslut

Känner du till hur den mänskliga hjärnan fattar beslut, kan du också förutse hur dina kunder (anställda, barn eller…) kommer att agera vid en given beslutspunkt. Och hur du med rätt kommunikation kan påverka beslutet i den riktning du önskar.

I en serie blobbinlägg kommer vi att gå igenom de fem viktigaste tumreglerna, tillsammans med konkreta rekommendationer hur du kan utnyttja dem. Som marknadsförare kan du skapa förståelse, mana fram ett nytt beteende samt förenkla och göra valet av dina produkter enklare. Kort sagt: sälja mer.

Tumregel 1: Anchoring

På samma sätt som gässlingen fäster sig vid den första saken de ser, klänger sig människans hjärna fast vid godtyckliga associationer – framför allt initiala associationer eller associationer som kommunicerats i medier. Dessa formas snabbt och cementeras i vår uppfattningsvärld, vilket innebär att ”först på plan” påverkar starkt vårt beteende på både kort och lång sikt.

Anchoring förklarar bland annat fenomen som att människor tror att det är mer sannolikt att dö i en flygolycka än i andra och statistiskt mer riskabla aktiviteter som att åka bil till flygplatsen eller steka sig till melanom på utlandssemestern. Flygkrascher rapporteras helt enkelt oftare i medierna.

Det förklarar också varför någon som flyttar till en ny stad bedömer bostadspriserna utifrån priset på sin gamla bostad, även om genomsnittspriset skiljer sig avsevärt mellan orterna.

Det vanligaste ankaret är att koppla till något den potentiella kunden eller investeraren upplever som framgångsrikt. Därför positionerar Readly (en fantastisk tjänst för dig som gillar att läsa) sig som ”det nya Spotify” och därför finns det ”Mercedeskänsla” i massor med produkter som inte har med ett dugg med bilen att göra.

Ett relativt nytt, starkt ankare i Sverige är ”fredagsmys”. Fredag driver idag chipsförsäljningen (och faktiskt OLW mer än Estrella) till nya rekord. Men för inte alls länge sedan var fredag kycklingdagen. Vilken förlust för kycklingindustrin, som inte orkade försvara sitt ankare!

Kan du koppla din produkt till något känt fenomen, som ”snart lika vanligt som Facebook”, så kan du skapa positiva associationer hos potentiella kunder. Varför inte använda ankaret för merförsäljning och argumentera för att man alltid ska ha en reserv eller ett alternativ. Cykelindustrin är ett fantastiskt exempel. En cykel räcker absolut inte för entusiasten – det behövs minst en vardagscykel, en racercykel och en terrängcykel. En enkel logik eller ankare för att tredubbla marknaden och försäljningen.

Hur du använder anchoring

  • Vilka kraftfulla, nya associationer kan du skapa? Diamanter + kärlek? Ost + hamburgare?
  • Vilka mentala ankare är frånvarande i din produktkategori eller kundens beslutprocess?
  • Vilka beteenden kan adopteras från parallella produktkategorier för att utforma ett nytt ankare för din produkt?
  • Vilka nya ritualer skulle du kunna starta – eller finns det befintliga ritualer som du kan förstärka?
  • Vilket ankare gör det lättare för potentiella kunder att föreställa sig konsekvenserna av köpbeslutet, alternativt påminna dem om de negativa konsekvenserna av tidigare beteenden som du vill ändra på?

Vill du inte vänta, utan läsa mer om beslutsprocesser, kan du ladda ner vår skrift här.

Vill du läsa mer om hur olika tumregler påverkar våra beslut så hittar du dem här: Status quo bias

1 reply

Trackbacks & Pingbacks

  1. […] rekommendationer hur du kan utnyttja dem. Den första tumregeln ”Anchoring” presenterades i ett blogginlägg du hittar här. I detta inlägg diskuterar vi en annan oerhört stark tumregel som heter ”Status quo […]

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *