Archive for month: mars, 2013

Ge dig själv en fair chans att sälja

13 Mar
13 mars, 2013

En gammal sanning om B2B-produkter är att de inte säljs, utan istället köps. I de allra flesta fall är det köparen som har initiativet – de identifierar ett behov, söker fram alternativa leverantörer och utvärderar dem.

Den digitala världen har ökat på detta faktum och förändrar konstant säljarens roll. Alternativa leverantörer söks idag nästan uteslutande via Google, dvs syns du inte i söklistorna så finns du inte. Lika illa är det om din webbsida inte kommunicerar och/eller anpassar sig till mobiltelefoner. Har den potentiella kunden inte förstått att du kan hjälpa honom inom tre sekunder lämnar han sidan direkt. Ett gott råd, som egentligen inte har med argumentationen att göra, att börja aktivt jobba med SEO (sökmotoroptimering) och se till att landningssidan fungerar. Ett annat tänkvärt faktum är att 70 % av potentiella köpare använder sociala medier i processen medan bara 20 % av alla företag använder sociala medier strukturerat i marknadsprocessen…

Den nya utmaningen för säljarna är att den potentiella kunden vid den första kontakten kan mycket mer än tidigare. Han har besökt alla tänkbara leverantörers webbsidor, lärt sig mycket om andra kunders erfarenheter via sociala medier och förväntar sig omgående en kvalificerad dialog runt hur hans specifika behov kan lösas. Det räcker inte längre att säljaren är en vandrande produktbroschyr eller kör den standardiserade PPT-presentationen.

Det duger inte i dagens digitala värld, utan den duktiga säljaren måste addera allt som inte finns på webbsidan och kunna minst dubbelt så mycket som den potentiella kunden och produkten och processen. Finns inte kompetensen, behöver den utvecklas tillsammans med rätt säljverktyg.