Archive for month: oktober, 2014

Time is king

29 Oct
29 oktober, 2014

Att tid är vårt samhälles knappaste bristvara och bör vårdas ömt är ingen nyhet. Det är däremot att vi har tagit fram kommunikationskonceptet Time is king till en av våra kunder. Medius levererar lösningar för elektronisk fakturahantering som inte bara sparar kunderna värdefull tid, utan dessutom ger dem skarpa underlag för kloka affärsbeslut.

Naturligtvis tog det inte lång stund innan det innovativa företaget hittade nya appliceringsområden för konceptet. Så arbetar ett företag som lever på att spara tid genom finurliga lösningar!

fikaisking

Ps. Obekräftade rykten gör gällande att marknadschefen laborerat vidare med att sätta in sitt eget förnamn i konstruktionen. Denna uppgift är dock helt overifierad.

Därför köper kunder inom B2B

27 Oct
27 oktober, 2014

I ett tidigare inlägg på B2B-bloggen summerade jag de övergripande konklusioner som kommit fram genom Johan Anselmssons och Niklas Bondessons forskning vid Lunds Universitet runt varumärkesparametrar som verkligen driver försäljning.

Under de drygt 25 gemensamma projekt vi har genomfört dyker ständigt frågan upp om vilka likheter och skillnader som finns mellan olika branscher, liksom om det finns några generella konklusioner att dra för företag inom B2B respektive B2C.

För att svara på detta har Johan och Niklas, som en del av forskningen, sammanställt en sk metastudie över försäljningsdrivande faktorer inom business-to-business (B2B) och inom business-to-consumer (B2C). I detta inlägg presenterar vi konklusionerna inom B2B.

Som bas för metastudien har Niklas och Johan sammanställt enkäter som besvarats av tusentals B2B-köpare i nästan 50 länder om drygt 60 företagsvarumärken. Varumärkena representerar hela skalan från renodlade produktföretag till renodlade tjänsteföretag, med den stora majoriteten någonstans mitt emellan (varumärken som erbjuder en kombination av produkt och tjänst).

Jag vill åter igen poängtera att analysmetoden inte fokuserar på vad kunderna säger är viktigt vid valet av leverantör, vilket konventionella marknadsundersökningar normalt gör. Den bygger istället på statistisk analys av svaren, vilket ger en sann bild av de varumärkesassociationer som i verkligheten får kunder att vilja köpa och/eller betala mer – vilket är en av de saker som gör Niklas och Johans analysmetod unik. I deras meta-studie har 19 associationer analyserats som alla visat sig vara viktiga inom B2B-forskning.

Resultatet är, minst sagt, intressant.

De fem mest intäktsdrivande varumärkesassociationerna inom B2B är:
1. Värdeskapande
2. Kundfokus
3. Prestige och status
4. Pålitlighet
5. Leveransförmåga

Dessa associationer är alltså de som starkast driver både viljan att köpa (volympremie) och viljan att betala mer (prispremie). Varumärkesassociationer som ”produktkvalitet” (plats 12), ”innovation” (plats 10) och ”service” (plats 6) är mindre viktiga vid valet av B2B-leverantor än t.ex. ”prestige och status”.

brandpotentialmetab2buv_diagram

 

Som du ser i diagrammet ovan är det olika associationer som har starkast inverkan på volym- respektive prispremie. De tre associationer som har starkast inverkan på volympremie (viljan att köpa) är:
1. Service
2. Pålitlighet
3. Kundfokus

Starkast inverkan på prispremie (viljan att betala) har:
1. Unikhet
2. Gemenskapskänsla
3. Prestige och status

Associationerna som driver volympremie ser alltså ut att vara av mer förnuftig karaktär, med vissa drag av riskreduceringsmotiv, medan de som driver prispremie verkar präglas av positiva motivationsfaktorer, med tydliga sociala inslag. De här skillnaderna i intäktsdrivande associationer kan vara bra att ha i åtanke beroende på om din främsta utmaning är att vinna eller försvara marknadsandelar (volympremie) eller att motivera varför dina varor och/eller tjänster kostar mer än konkurrenternas (prispremie). Särskilt då vissa associationer som driver det ena mycket väl kan hämma det andra. Exempelvis har ”unikhet” i vissa branscher visat sig ha just den effekten; associationen driver prispremie men hämmar volympremie.

Sammanfattningsvis visar Niklas Bondessons och Johan Anselmssons meta-studie att det finns tydliga, generella mönster for vad som får B2B-kunder att vilja köpa och betala mer. Det är dock ytterst viktigt att du beaktar att det är just generella mönster. För att verkligen lyckas att bygga, förstärka eller försvara ett starkt varumärke måste du ta reda på exakt vilka associationer som driver försäljning i just din bransch och på dina marknader. Att lita enbart på generella tumregler kan vara farligt; det som driver försäljning i en kategori kan vara helt oviktigt i en annan.

Niklas Bondessons och Johan Anselmssons, som förpackats till Pyramid Brand Potential Analysis visar hur du med kirurgisk precision kan knyta samman det kunder och potentiella kunder tänker och tycker om ditt varumärke (image) med det som driver försäljning och motiverar pris (styrka) – och som därmed bidrar till företagets lönsamhet (värde).

Trots allt, ett varumärke är inte starkt förrän det bidrar till att sälja mer eller till att motivera ett högre pris.

Det tål att upprepas om och om igen.

Discover a more efficient approach to content marketing on Ruukki’s website

15 Oct
15 oktober, 2014

More and more companies today are “buying in” to content marketing. They understand the tremendous value of creating and distributing relevant and consistent content to attract a clearly defined audience. And perhaps more importantly, they understand that effective content marketing (all communication, really) comes from a well-defined marketing strategy that has management buy-in for the whole communication concept.

Yet, once a strategy is set and management is all in, how do you make sure you can efficiently and effectively put it into practice and keep it up?

Re-using content in existing channels multiplies content marketing efforts

To start, it’s a good idea to define a content strategy that focuses your organization on using the most suitable channels for target-group oriented content. An advantage with approving the overall content and then repurposing it across channels is that you only need to get buy-in from management once, rather than for each individual communication action for the market.

Your website can offer built-in knowledge to personalize content

One obvious channel to convey accurate and consistent messaging is the corporate website, which is ideal for effective re-use and re-purposing of approved content for various target groups. When set up correctly, your website contains a wealth of knowledge about your audience. It’s important to leverage this to create personalized content for each defined target group by knowing who your visitors are and by identifying their behavior on the website.

Ruukki Discover sorts relevant content at visitors’ fingertips

Increasingly, customers are becoming less tolerant of jumping between various channels to find relevant information (from blog to case library to product information to videos, etc.) Instead, they want to search for and be presented with the content they want to see regardless of which format it’s in.

Recently, Pyramid helped Ruukki with a concept to brief the correct information in various levels to web visitors by letting them explore and discover the content from their perspective. Ruukki Discover would re-use already approved content, creating a brand new channel for doing this within their existing website. The goal was to develop a platform with the content in focus that offered a unique design for new, interesting interaction with the visitor.

With the new concept, content is introduced in three levels, making it a lot easier for the visitor to sort what is interesting. After choosing an area of interest from a brief introduction, the visitor can click to the next layer that presents a context of the information. At the last level, the visitor can click for the full scope of in-depth information that, in most cases, already exists in the Ruukki website. The visitor is also, at any level, able to sort, share and subscribe to everything new that happens here. To make it really useful it is, of course, presented in full responsive design and adaptable to all devices.

Ruukki Discover lets visitors decide what is interesting to explore from a content perspective and it allows a seamless mix of articles, blogs, news, product data and videos. A great piece of convincing information can be in any of these channels, but visitors usually don’t have time to sift through and evaluate everything themselves. Now, content can be quickly found via subjects and themes and can be filtered in different context levels in a more engaging way.

With this project, we’ve opened up a whole new way for Ruukki’s customers to Discover their relevant content.

For more information, please contact Rikard Jevinger, Account Director at Pyramid.

rikard@pyramid.se

Visit: www.ruukki.com/Discover

Ruukki Discover webbsajt