Archive for month: maj, 2016

Mät effekten av dina marknadsinsatser!

27 May
27 maj, 2016

Marknadsföring är kostsamt och därför är det viktigt att veta att man satsar sina pengar rätt. Det gäller dock att tänka igenom vad man egentligen vill mäta för att praktiskt kunna utnyttja resultatet. Som exempel, är vi nya på en marknad är antagligen kännedom den kritiska faktorn – då ska du mäta denna. Skickar du många offerter, men har låg avslutsfrekvens så har du ett fundamentalt annorlunda problem, och ska självklart mäta saker längre ned i effektpyramiden.

Den traditionella effektpyramiden består av:

Effektpyramiden

De tre översta parametrarna, liksom den sista, är relativt enkla att mäta – det handlar i princip bara om att fråga intervjupersonerna vad de känner till, tycker och tror sig vilja göra – och i det sista faller räkna hur mycket du sålde eller hur mycket besökare du fick till mässan.

Minst lika viktigt är att försöka ta reda på vad som orsakat effekten. Är det bra reklam, aktiva säljare, smart prissättning eller kanske rentav externa faktorer som väder och vind? Rätt ofta samverkar flera bakomliggande orsaker, och ibland är det slumpen som avgör. Oavsett vilket, så gäller det alltid att försöka hitta den bakomliggande sanningen och utnyttja den för framtiden.

Var lägger du krutet?

Som i alla andra marknadsföringselement måste du gå tillbaka till företagets grundstrategier. Vill ni öka volym och marknadsandel eller premiumpriset? Denna strategi styr både hur du agerar på marknaden – från produkterbjudande till tonen i kommunikationen – och hur du mäter effekten.

Försäljning-Marknadsandel

Denna enkla figur visar relationen mellan försäljning/marknadsandel och din relativa prisnivå på marknaden. Plotta in var du befinner dig idag – och vart du strategiskt vill vara. Vill du förflytta dig norrut måste du satsa på och mäta varumärkesbyggande aktiviteter. Vill du förflytta dig österut kan du mer fokusera på säljdrivande aktiviteter. I figurens exempel måste företaget prioritera att bygga varumärket, annars kommer aldrig prispremium att kunna öka i denna grad.

Intressant? Läs mer i kapitel 12 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Formulera ditt erbjudande rätt

20 May
20 maj, 2016

Om din varumärkespositionering inte innebär du vill upplevas som billig, är det viktigt att du formulerar dina erbjudanden på rätt sätt. Ett exempel:

Normalpriset för en produkt för 100:-. I en kommande kampanj tänker du låta kunderna köpa tre produkter för 200:-. Beroende på hur du utformar erbjudandet så påverkas ditt varumärke på olika sätt.

Köp 3 produkter, 33% rabatt!
Du framstår som billig och kan lätt hamna i en rabattfälla.

Köp 3 produkter, betala för 2!
Lite bättre, mindre rabattkänsla

Köp 2, få en utan kostnad!
Här framstår rabatten snarast som en belöning – du betalar fullt pris för två produkter och får en extra som bonus.

Intressant? Läs mer i kapitel 4 i ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Så får du störst nytta av reklambyrån

15 May
15 maj, 2016

En reklambyrå är expert på att utforma och kommunicera ett budskap som får potentiella kunder att köpa, höra av sig eller besöka din webbplats för att skaffa mer information. Bra reklambyråer kan sina saker; därför ska du låta formgivaren hållas och hålla fingrarna från copywriterns texter. Men självfallet är det OK att justera faktafel.

Du vet naturligtvis mer än reklambyrån om produkter, marknad och målgrupper. Men kanske har reklambyrån erfarenhet från liknande områden och branscher, vilket betyder att den kan fungera som en bra diskussionspartner i din planering. Sista ordet är dock alltid ditt.

Vill du få samarbetet att fungera ska du ge reklambyrån ett klart definierat och avgränsat uppdrag, helst dokumenterat i en skriftlig uppdragsbeskrivning, en s.k. brief. Undvik luddigt definierade uppdrag – det kan sluta med att du får nånting som du varken vill ha eller är beredd att betala för.

Är samarbetet är nytt och/eller projektet omfattande behöver uppdragsbeskrivningen vara mer omfattande. Punkter som bör ingå är:

  • Beskrivning av den eller de målgrupper du vill nå
  • Tänkbara mediakanaler för att nå målgrupperna
  • Mål för reklamen – helst mätbart (t.ex. möten med 40 produktionschefer som kan tänkas vara intresserade av ett nytt system för kvalitetsövervakning)
  • Kundfördelar och argument för produkten/tjänsten
  • Tillgänglig budget

Att välja reklambyrå

Det finns två slags reklambyråer. Dels de som ger dig det du vill ha utan att ifrågasätta motiv och taktik. De gör ett bra hantverk – smart mediamix, snygg formgivning, lättnavigerad webbplats o.s.v. En byrå av det här slaget är perfekt om du är säker på att du själv behärskar resten av marknadsföringen till etthundra procent.

Dels finns den besvärliga typen av byråer, som intresserar sig mer för din affär än hur annonserna ska se ut. De vill veta hur du tänker, hur dina säljare jobbar, vad kunderna har för behov osv. De frågar, frågar och frågar (men tystnar i allmänhet om du har en fullödig marknadsplan att lämna över). Den här typen av byrå vill vara en partner som ser till att du tjänar pengar – inte bara producera reklam.

Vilken slags byrå du behöver kan bara du själv svara på.

När du ska välja byrå kan du egentligen bara gå efter vad byrån, och teamet du ska arbeta med, gjort tidigare. Har byrån erfarenhet av företag av din storlek? Har den arbetat med kunder som har problem eller behov av samma slag som du? Hur har deras uppdrag och deras kunder lyckats? Be gärna om referenser och exempel på konkreta, färska säljresultat.

Till syvende och sist är byråvalet en fråga om personkemi och förtroende. Litar du på de personer som ingår i teamet? Verkar de tillräckligt erfarna, men inte så erfarna att det bästa krutet redan är bränt? Har de fattat vad du är ute efter eller vill de göra om hela ditt företag från grunden?

Bästa sättet att välja reklambyrå är därför att konkret arbeta tillsammans. När du har funnit 2-3 alternativa byråer, be att få en halvdags workshop tillsammans med den arbetsgrupp som är tänkt för dig. Sätt upp en agenda och låt byrån resonera kring hur man skulle löst en viss uppgift. På detta sätt får du en betydligt djupare känsla hur byrån tänker och arbetar – och kanske några goda ideer på köpet.

När du valt reklambyrå – gör allt du kan för att få samarbetet att vara länge! Det tar nämligen tid för folket på byrån att lära sig din verksamhet, dina produkter och dina argument. Och det är du som betalar. Skulle du bryta samarbetet i förtid är investeringen i kunskap hos byrån förlorad. Dessutom blir samarbetet nästan alltid bättre med tiden, både ekonomiskt och kvalitetsmässigt.

Intressant? Läs mer i kapitel 8 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.