Archive for month: mars, 2017

Hjälp kunderna att jämföra och välja. Öka försäljningen med 17%

22 Mar
22 mars, 2017

Det digitala landskapet har drastiskt förändrat köpprocessen för både dagligvaror och producentvaror. Idag har internet gett köparen nästan oändliga möjligheter, både att hitta och utvärdera tänkbara lösningar, hitta leverantörer med rätt profil och göra ett antal strategiska val på väg mot en slutlig lösning. Forskarna hävdar att dagens B2B-köpare tar sig genom upp till 70% av köpprocessen på egen hand, utan att ha någon som helst personlig kontakt med tänkbara leverantörer.

Slaget om köparen står och faller med din digitala närvaro, som måste reflektera dig som leverantör på samma sätt som den bäste säljaren du har idag. När den potentiella kunden gör en stor del av valet på egen hand måste han hitta en helt annan typ av fördjupande information online, inte minst möjlighet att enkelt hitta i produktsortimentet och kunna jämföra olika alternativ. Undersökningar visar att möjligheten att själv jämföra kan öka snittintäkten per kund med 17%.

Ett företag som har förstått detta är SSAB. Företagets ”Steel selector” låter kunderna utforska produktsortimentet, jämföra olika alternativ och får en rekommendation vilken produkt som passar bäst till det angivna problemområdet.

Vill du veta hur SSAB tänkt när de utvecklat sin lösning? Se en intressant presentation av Lene Sundegård, Digital Marketing Manager på SSAB och Cristoffer Crusell från Webbyrån Petra här.

Marknadsplanera för det oväntade

13 Mar
13 mars, 2017

Realtidsmarknadsföring har varit ett hett begrepp i flera år, och det finns gott om bra exempel på spontan marknadsföring som har varit framgångsrik. Om du vill skapa engagemang i sociala medier lönar det sig dock att planera, skapa och publicera kvalitetsinnehåll. Men planera också för det oväntade.

Coca Cola har definierat en modell som kallas 70/20/10-modell och som kan användas för att planera för det oväntade i ditt företags marknadsföring. Modellen är enkel:

  • 70 procent av innehållet ni skapar är sådant som ni vet fungerar. Det är beprövat, omtyckt och svarar mot företagets affärsmål.
  • 20 procent av resurserna och innehållet läggs på att testa nytt. Här kan du experimentera med nya typer av innehåll, nya format och nya ämnen. Det som fungerar blir en del av de första 70 procenten.
  • 10 procent av ditt innehåll planerar du inte. Det betyder att du avsätter 10 procent av budgeten och 10 procent av din tid för det oväntade.

Sammanfattningsvis –
Content marketing kräver planering, men den kräver också att man kan planera för det oväntade. Fundamentet i din marknadsföring måste utgöras av väl planerat kvalitetsinnehåll som din målgrupp efterfrågar, men samtidigt måste du ha en agil inställning och rörliga resurser för att anpassa din marknadsföring till det som händer här, nu och helt plötsligt.

Intressant? Läs mer i kapitel 8 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Reklamen som samhällsbyggare

13 Mar
13 mars, 2017

mats_debatt_mars_2017

Jag vet inte hur mycket revisionsbyrån Deloitte egentligen kan om reklam. I likhet med de andra stora globala konsultföretagen har man byggt upp en omfattande verksamhet inom marknadsstrategi och liknande discipliner, så det finns säkert en mängd synnerligen kompetenta människor där med både breda och djupa kunskaper om marknadsföring och kommunikation.

Men i min värld är Deloittes, liksom de övriga stora revisionsbyråerna, först och främst företag som är duktiga på att analysera bokföring och tolka kostnader och intäkter. Och i just det här fallet tycker jag att det är en styrka. För någon månad sedan kom nämligen deras rapport, gjord på uppdrag av WFA, the World Federation of Advertisers, om vilka effekter reklambranschen har för den ekonomiska utvecklingen Europa. Och även om det, med tanke på uppdragsgivaren, självklart är en partsinlaga så bidrar revisorsstämplen på rapporten till att göra den mer gedigen och trovärdig. Studien gjordes förutom i EU även i Australien, Kanada, Japan och Korea, och bygger på Deloittes tidigare studier av reklamens samhällsekonomiska effekter i UK. Jag skrev om den studien för några år sedan under rubriken ”Zlatan, F&B och halva statsbudgeten” (men du får scrolla ner i bit för att hitta inlägget), och det mesta som gällde då gäller fortfarande.

Av någon anledning verkar det som att innehållet i WFA:s rapport försvann i nyhetsflödet (kanske ännu en sak att skylla på USA:s president), så låt mig bara sammanfatta de tre nyckelpunkterna:

  1. Varje krona som investeras i reklam bidrar med sju kronor till samhällsekonomin. Eller för att sätta det som totalbelopp: reklammarknaden i EU omsatte drygt € 92 miljarder 2014, och bidrog samtidigt med € 643 miljarder till bruttonationalprodukten i EU. Det motsvarar ungefär knappt fem procent av EU:s totala BNP. Omsatt till svenska siffror får vi en reklammarknad 2015 (det senaste året med fullständig redovisning) på drygt 68,3 miljarder kronor enligt IRM:s stora reklamkaka. Och multiplicerat med faktor sju skapar vi inom branschen således ett ekonomiskt värde motsvarande 478 miljarder kronor. Eller för att sätta det i perspektiv, ett värde som är nästan hälften av statens totala omkostnader 2017.
  2. Reklambranschen genererar 5,8 miljoner arbetstillfällen inom EU, vilket motsvarar 2,6 procent av all sysselsättning. Men det är bara 1/6 av dessa jobb som är inom det vi räknar som reklambranschen, det vill säga byråer, produktionsbolag och liknande, och ytterligare tio procent inom mediavärlden (som ju till stor del finansieras av reklam). Den största effekten, eller ¾ av alla arbetstillfällen, skapas tack vare de ekonomiska effekter som reklamen skapar för uppdragsgivarna i form av värdeskapande och försäljningstillväxt.
  3. Reklambranschen är en förutsättning för ett fungerande medieutbud. Även med public service-media av olika slag är reklam en förutsättning för ett brett och mångfacetterat medieutbud, eftersom reklamen står för en stor del av intäkterna som krävs för innehållsproduktion och distribution. I dagens ”fake news”-debatt är det värt att hålla detta i minnet.

Går man in i rapporten finns det även en del djupare insikter, som till exempel:

  • Ju lägre andel som reklaminvesteringarna har av den totala BNP-volymen, desto högre är multiplikator-effekten. I UK och Japan, där reklaminvesteringarna representerar cirka 0,8 procent av BNP, är multiplikator-effekten cirka sex, medan i Frankrike och Ungern, med reklaminvesteringar på strax under 0,6 procent, ligger multiplikatorvärdet runt åtta. Skillnaderna beror på många faktorer som till exempel olika medielandskap och olika fördelning mellan branscher i de nationella ekonomierna, där vissa branscher är mer reklamintensiva än andra.
  • Det finns ett intressant resonemang om de ackumulerade multiplikatoreffekterna. Reklam har ju både kortsiktiga och långsiktiga effekter, och de långsiktiga ackumulerar värde över tid, viket gör att vissa studier menar att det samlade långsiktiga multiplikatorvärdet ligger ungefär dubbelt så högt.

Vill man inte läsa hela WFA-rapporten finns det andra källor med liknande samhällsekonomiska resonemang. Nyligen publicerade exempelvis engelska Advertising Association en serie rapporter som diskuterar olika fundamentala frågor om hur reklam påverkar samhället. I en tid när reklamens roll allt oftare ifrågasätts, och där allt fler konsumenter installerar reklamblockerare, ”Nej tack”-skyltar och liknande, är det kanske dags för oss i branschen att inte bara göra bra reklam, utan också argumentera lite mer för allt det som faktiskt är bra med reklam.

Mats Rönne
Mätexpert och fd. styrelseordförande Sveriges Annonsörer
mats@pyramid.se

Publicerad i Sveriges Annonsörer |