Archive for month: juni, 2017

Syftningsfel? Vilket värde finns i att marknadsföra godhet?

21 Jun
21 juni, 2017

Jag tillhör de drygt 35 miljoner som kollat på någon av versionerna av Simon Sineks TED-föreläsning med titeln ”Start with why”. Och inte bara en gång utan rätt många, och även delat den frekvent när frågan om affärsidé, varumärkesplattform och liknande kommer på tal.

För visst finns det något sympatiskt i hans tes att organisationer behöver ett högre ”varför” för att bli riktigt framgångsrika. Det räcker inte med att bara vilja vara framgångsrik och lönsam, utan det krävs ett ädlare syfte som motiverar medarbetarna. Nu är det i och för sig inget som Sinek uppfunnit, utan liknande modeller finns inom organisationsteori i allt från Douglas McGregors teori X och teori Y på 60-talet eller Charles Handys organisationsmodeller.

De senaste åren har allt fler överfört resonemanget från det interna organisationsperspektivet till att även gälla den externa kundrelationen. Mest känd här är kanske förre P&G-marknadschefen Jim Stengel och hans bok Grow, som vill visa hur ett företags goda syfte hjälper till att lyfta varumärket och skapar bättre affärer. Och det blir allt vanligare att företag använder ”cause related marketing” för att positionera sig som goda, ansvarstagande företag. Ibland får man internationell uppskattning, som danska TV2 eller Heineken. Ibland blir det mindre lyckat, som för Pepsi nyligen, Audi – eller samma Heineken-spot, beroende på vem som bedömer den.

Men frågan är vilket värde som egentligen finns i att marknadsföra sitt varumärkes godhet och ädla syfte? Skapar det ökat köpintresse och betalningsvilja hos de tilltänkta kunderna? Jim Stengels teser var definitivt inte oemotsagda när boken kom, och även om han hävdade att det fanns gott om data som stödde hans modell så fanns det andra, som till exempel Byron Sharp, som ifrågasatte detta starkt. När nu syftesbaserad marknadsföring (för att använda ett svenskt begrepp) verkar öka så finns det skäl att kritiskt granska nyttan. Richard Shotton, deputy head of evidence (för övrigt en rätt cool titel) på engelska mediebyrån Manning Gottlieb OMD och även frekvent krönikör, tog nyligen upp tråden i the Drum med vinkeln ”saker vi gärna vill ska vara sanna” (på engelska ”truthiness”), det vill säga där vi låter våra åsikter styra snarare än fakta. Här i Sverige har ju till exempel mina goda vänner och kollegor Niklas Bondesson och Johan Anselmsson gjort mängder av analyser av vad som driver köpintresse och betalningsvilja. Även om vi gärna säger att vi vill köpa varor och tjänster från goda företag, vare sig det handlar om socialt ansvarstagande, miljöhänseende eller annat så är detta påfallande ofta en fråga om läpparnas bekännelse. Vad vi säger och vad vi gör är helt enkelt två olika saker. Ett av skälen till detta är att vi konsumenter, hur deprimerande det än kan verka för alla marknadsförare, faktiskt inte bryr oss särskilt mycket om de varumärken vi köper.

Men detta betyder inte att syftesfrågan eller ”good corporate citizenship” är oväsentlig. För över tjugo år sedan arbetade jag bland annat med tidningen Månadens Affärer (om du kommer ihåg den?) på Bonniers. Då gjorde man en studie som visade att över 90 procent av de tillfrågade hade aktivt valt bort en leverantör på grund av att de inte levde upp till kundens krav på ansvarstagande. Samma slutsatser verkar gälla än idag: det är viktigt att ha ett gott beteende (och ett gott syfte) men det är snarare en hygienfaktor än en positioneringsmöjlighet för breda kundmålgrupper. Tänk exempelvis på hur många upphandlingar som ställer krav på företag att nå upp till vissa krav inom till exempel hållbarhet eller ansvarstagande – men detta är miniminikrav; det är sällan som företagen får pluspoäng om man är väsentligt bättre än kraven som anges. Däremot finns det gott om exempel från bland annat Niklas och Johans forskning som visar att företagets syfte och värderingar är viktiga i andra situationer, som exempelvis i rekryteringssammanhang. Å andra sidan, företag som Ryanair har ju visat att det går att vara framgångsrika ändå – just därför att vi inte lägger så stor vikt på de här faktorerna som vi säger. Tydligen håller Ryanair en tillräckligt ok miniminivå för rätt många i Europa.

Å andra sidan tror jag att nästan alla som jobbar inom marknadsföring även vill vara med och bygga goda företag, med hållbarhet, rimliga villkor, inkluderande kultur och liknande. En liten men välkommen verklighetscheck kan då vara på sin plats så att det inte bara blir snack och yta, till exempel den som Martin Weigel, planningchef på Weiden + Kennedy har listat här. Eller som Ericssons och Investors tidigare kommunikationsdirektör Nils-Ingvar ”Ludde” Lundin brukade säga (och som dessutom hade den goda smaken att anställa mig en gång i tiden): Om du vill ha en bra image, börja med en bra verklighet. I likhet med Simon Sineks ursprungstes kan vi därmed fråga oss själva varför vi gör det vi gör – är det bara en bra image vi vill bygga, eller finns det något djupare vi vill åstadkomma? Något som inte bara handlar om att vi ska få kunderna mer intresserade, utan att vi vill skapa något vi är stolta över på riktigt? Även om det kanske egentligen inte är något som kunderna verkar bry sig om så mycket.

Ha en riktigt skön sommar!

Mats Rönne
Mätexpert och fd. styrelseordförande Sveriges Annonsörer
mats.ronne@gmail.com

P.S. När jag pratar om positionering kan det vara värt att uppmärksamma att en av personerna som myntade själva begreppet gick bort för någon vecka sedan. Jack Trout blev 82 år.

P.S. 2 För sommarens hängmatta eller badstrand, ta gärna med ett exemplar av Paul Feldwicks ”The anatomy of humbug” – en utmärkt sammanställning över hur vår syn på hur vi kommunicerar i reklam har utvecklats genom åren och vilka modeller som vi kan/bör använda oss av för att förstå vad vi håller på med.

Från Sveriges Annonsörer

Den magiska skillnaden mellan pris och värde

07 Jun
7 juni, 2017

”Kunden tycker priset är för högt” är den mest vanliga ursäkten från mediokra säljare. Tyvärr också ett tecken att de i de flesta fall totalt missuppfattat kundens behov. Lite tillspetsat finns det ingen kund som är intresserad av pris – utan alla söker värde för sin investering.

Detta enkla faktum framkommer i all modern beteendeforskning. I en metastudie kring köpdrivande faktorer inom B2B genomförd av Johan Anselmssons och Niklas Bondessons forskare vid Lunds Universitet. Deras studie visar att nedanstående faktorer i hög utsträckning påverkar att viljan att vilja betala mer inom B2B:
1. Unikhet
2. Gemenskapskänsla
3. Prestige och status

Faktorerna är intressanta genom att de samtliga är emotionella. Produkt och pris är inte i närheten av topp-10 eftersom dessa ofta är hygienfaktorer. Köper du en produkt från ett stort, välkänt företag utgår du från att den fungerar och är rimligt prissatt.

En bra utgångspunkt för en värdediskussion är diagrammet nedan. Alla kundrelationer består av ett antal grundkrav. Köper du t ex ett nytt radhus förutsätter du att det är klart, städat och att listerna sitter på plats när du ska flytta in. Uppfyller byggföretaget detta så är det OK men ger inget mervärde. Om byggföretaget däremot sätter en flaska champagne och ett ”välkommen hem”-kort på bordet skapar det en positiv upplevelse och kunden upplever ett mervärde.

Motsvarande princip fungerar i de flesta branscher. Bäst av allt är att de värdeskapande adderingarna ofta inte kostar mycket pengar. Det är oväntade saker som skapar en känsla – ett personligt tack, ett SMS som bekräftar bokningen, etc, etc. Apple är mästare på detta. Tänk på förpackningen som är perfekt och glider upp. Och att telefonen är förladdad så den startar och hälsar dig välkommen. Allt bidrar till att man kan sälja sina produkter med ett högt premiumpris.

Eller fundera på det lilla högtalarföretaget från Helsingborg som säljer extremt dyra högtalare. Överst i varje kartong packar de ner ett par vita bomullshandskar som är det första du ser när du öppnar paketet. Vad tänker kunden när han eller hon öppnar?