B2B-bloggen | b2b

Tag Archive for: b2b

B2B 2.0: Ladda ner din sommarpresent från Pyramid, Petra och Graal

05 Jul
5 juli, 2018

Dagens köpare har världens alla leverantörer på sin bildskärm och genomför största delen av köpprocessen på egen hand. De gamla säljknepen är historia – säljarna möter numera väl förberedda, kunniga köpare som kräver lika professionellt bemötande.

Idag är målet med marknadsföringen inte bara att sälja, utan att göra det lätt att köpa. Betydelsen av teknik och kvalitet i B2B-reklamen minskar och ersätts av varumärke och emotionella argument. Och det är på den digitala arenan som allting händer.

Business to Business 2.0 är den första marknadsföringsboken som utgår från den nya verkligheten. Du får stöd och hjälp genom praktiska checklistor, konkreta tips, goda råd och instruktiva praktikfall. Använd den som uppslagsbok, inspirationskälla eller handbok. Den systematiska arbetsmodell som presenteras i den här boken har redan hjälpt tusentals företag och organisationer att utvecklas, växa och ta plats på världsmarknaden. Nu är det din tur.

Du laddar ner boken här utan kostnad.

Skön sommarläsning från vännerna på Pyramid, Petra och Graal!

PS: Vi håller sommarstängt v 30+31 och njuter av solen. Behöver du nå oss hittar du våra mobilnummer på webbsidan.

Kompetensplatsen: Gratis seminarier som ger dig koll på dagens heta ämnen

29 Jun
29 juni, 2018

Digitala kanaler har förändrat köpbeteendet helt och hållet, även inom business-to-business. Det gör det svårare, men också enklare om du utnyttjar teknikerna på rätt sätt.

Pyramid håller tillsammans med Petra och Graal regelbundet seminarier runt marknadsföring, kommunikation och digitala strategier. Tillsammans med några av Sveriges ledande exportföretag har vi bl a genomfört seminarier runt hur du bäst utnyttar:

  • Content marketing
  • Digital marknadsföring
  • e-commerce inom B2B
  • Marketing automation
  • Virtual reality för att skapa nya affärer

På Kompetensplatsen får du kostnadsfritt tillgång till ett stort antal seminarier där några av Sveriges ledande experter delar med sig av sin kunskap.

Gå till Kompetensplatsen

Har du lojala kunder, eller bara frekventa?

05 Jun
5 juni, 2018

Handen på hjärtat, hur många s.k. lojalitetsprogram är du med i? De flesta butikskedjor, bensinbolag, hotell, flygbolag och många andra verksamheter har idag någon form av bonus- eller lojalitetsprogram. Och statistiken visar att om du har ett Ica-kort så är chansen också större att du också har ett kort från Coop. Och från Hemköp, och från Citygross. Och samma sak med alla andra kategorier: om du är medlem i IKEA Family är du troligen också med i Clas Ohlsons förmånsklubb. Och i Rustas program. För att bara nämna några exempel.

Tanken är god. Genom att erbjuda förmåner ska kunderna bli mer lojala och lägga en större andel av sina inköp hos företaget. Men stämmer det i verkligheten?

Problemet är att vi tenderar att blanda ihop två begrepp: frekventa (eller stora) kunder, och lojala kunder.

Frekventa kunder handlar ofta hos dig. Stora kunder köper mycket av dig. Men det säger inget om hur ofta, eller hur mycket, de handlar av dina konkurrenter.

Lojala kunder handlar i första hand, eller t.o.m. enbart, hos dig – och dessutom även om det du har att erbjuda är lite dyrare än vad konkurrenterna erbjuder. Men det säger inget om hur ofta eller hur mycket de handlar av dig.

Så vad är det du premierar – frekvens/volym eller lojalitet?

Det kan dessutom vara värt att komma ihåg att kundlojalitet är ett mycket mer sällsynt beteende än vad vi skulle vilja tro. Byron Sharp, författaren av ”How Brands Grow”, förklarar att kunder har kategorilojalitet i mycket högre grad än varumärkeslojalitet. Med det menar han att kunderna har en portfölj av tänkbara leverantörer som man håller sig till, men att man ofta hoppar mellan dessa. Eller som Andrew Ehrenberg, forskaren som gett halva namnet till Ehrenberg Bass Institute där Byron Sharpe är verksam, sa en gång i tiden: ”Dina kunder är någon annans kunder som bara råkar köpa från dig ibland.”

Byron Sharp brukar också framhålla att stora och starka varumärken är inte stora och starka för att de har lojalare kunder, utan främst för att de helt enkelt har fler kunder än sina konkurrenter. Framför allt får de därmed också en högre andel affärer av sällanköparna i kategorin – som oftast både betalar lite mer och är lite mindre kräsna när de ska välja leverantör.

Det är också ett av skälen till varför ”the gurus of marketing effectiveness”, Les Binet och Peter Field, har detta som sin absolut viktigaste princip för vad som krävs för att skapa framgångsrik, d.v.s. lönsam, marknadskommunikation: det viktigaste målet för din marknadsföring ska vara att öka penetrationen, d.v.s. öka kännedomen och därmed hjälpa företaget att skaffa fler kunder – vilket inom B2B oftast innebär att hjälpa säljarna att göra avslut med fler kunder.

Vad har du för prioriteringar i din marknadsplan? Hur högt kommer antal nya kunder och penetration bland dina mål?

Vad vill B2B-kunderna lösa digitalt?

03 Apr
3 april, 2018

Webbsidan ska idag göra 50% av det jobb som dina säljare gjorde tidigare. Självklarheter idag: Var tydlig med vad ni erbjuder och låt kunden lära känna er, se att ni kan lösa deras problem genom olika interaktiva funktioner och bevisa att er lösning fungerar genom case. Skapa gated-funktioner där ni samlar upp kontakter (sk Market Qualified Leads) för vidare bearbetning. Och sälj, idag finns det många B2B-produkter som lika gärna kan säljas över nätet.

McKinsey har skrivit en mycket intressant artikel om vad B2B-kunder vill göra online och inte. Inte helt oväntat är otålighet B2B-företagens största utmaning. Idag är vi vana vid att få omedelbara besked och har inte tålamod att vänta. Är du inte tillräckligt snabb, byter kunderna till en annan leverantör.

Här kan du läsa studien!

Etablera en ”buying vision” tidigt i säljprocessen

11 Jan
11 januari, 2018

Forskarna hävdar att dagens B2B-köpare tar sig genom upp till 70% av köpprocessen på egen hand, utan att ha någon som helst personlig kontakt med tänkbara leverantörer. Det ställer nya krav på det säljande företaget, inte minst hur väl man kan möta kundens behov i digitala medier.

Men det öppnar också nya möjligheter. En oerhört intressant strategisk möjlighet är att skapa en ”buying vision” tidigt i köpprocessen. Med rätt typ av framing kan du få den potentiella kunden att fatta ett antal principiella beslut, t.ex (med oss själva som exempel):

  • ”Kommunikationskunnande är viktigt för min framtida webbpartner. Jag ska nog leta bland reklambyråer”
  • ”B2B kräver en speciell kompetens runt säljprocessen. Jag behöver en byrå som är experter inom B2B”

Med denna typ av principbeslut etablerade har du garanterat tagit steget upp på buyer’s list. Eller hur?

Bli det bästa marknadsbolaget i världen

12 Dec
12 december, 2017

Mycket i B2B-bloggen utgår från att du finns på ett svenskt företag som vill arbeta internationellt, eller som redan gör det. Men hur ser bilden ut för den som arbetar på ett svenskt marknadsbolag?

Internationellt är Sverige en liten marknad. Därför kan du sällan begära att ditt moderbolag ska göra svenska versioner av trycksaker, webbplatser och TV-reklam. Och därför ser det reklammaterial du får, och de aktiviteter som ditt moderbolag genomför,”utländska” och konstiga ut.

Vill du få beröm av ditt moderbolag, kan du anpassa den arbetsmodell som du läst om i den här boken till dina egna önskemål och syften.

1. Välj först ut en produkt eller tjänst som du vill satsa på, och som du vet att moderbolaget tror på internationellt.

2. Gör en kampanjplan för Sverige, men så generell att den även fungerar i andra länder. Ta fram en budget – dels för aktiviteter enbart i Sverige, dels för ett internationellt kampanjpaket. (Skillnaden är mindre än du tror.)

3. Presentera ditt förslag för moderbolaget. Lyft fram de ekonomiska fördelar som det innebär för moderbolaget om aktiviteterna blir genomförda i många länder. Och berätta hur lite pengar det kostar.

4. Hjälp moderbolaget med införsäljningen till övriga marknader. Erbjud dig att genomföra pilotkampanjen i Sverige.

5. Ta ansvar för genomförandet. Försök att få producera reklammaterialet i Sverige – då har du kontroll på kostnaderna, kan bevaka dina intressen och driva projektet framåt. Dra igång kampanjen snabbt i Sverige – då kan du rapportera hur det går, vilket stärker ditt anseende hos moderbolaget och bäddar för nästa projekt.

6. Se till att aktiviteterna utvärderas. Ska moderbolaget fortsätta på den inslagna vägen med internationella aktiviteter, måste du ta ansvar för att uppläggning, genomförande och resultat utvärderas rutinmässigt.

Intressant? Läs mer i kapitel 11 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

 

Att välja reklambyrå för internationell marknadsföring

04 Dec
4 december, 2017

 

I ett tidigare inlägg gick vi igenom hur du ska tänka när du väljer en reklambyrå som partner. Ska du marknadsföra företaget internationell ska du dessutom ställa följande krav:

 

  • Byrån ska förstå hur internationella affärer fungerar
  • Byrån ska ha dokumenterad erfarenhet av att förvandla företagsstrategier till säljande marknadsföringsaktiviteter
  • Byrån ska veta vilka olika roller reklamen spelar i internationell industriell marknadsföring
  • Byrån ska helst ha engelskspråkiga copywriters anställda så allt kommunikationsmaterial kan skapas på engelska som bas
  • Byrån ska ha den erfarenhet som behövs för att göra reklam och aktivitetsmaterial på många språk samtidigt
  • Byrån ska ha erfarenhet av alla de mediakanaler du använder
  • Byrån ska ha det nationella och internationella kontaktnät som behövs för att budskap, texter och utformning ska hålla hög klass

Se upp med byråer som skryter med att de ingår i internationella byråkedjor. Det innebär bara att byrån är tvungen att anlita en viss partner i vissa länder och är ingen garanti för kvalitet

Intressant? Läs mer i kapitel 11 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

You have no idea why your products are bought

21 Apr
21 april, 2010

I dare to say that the vast majority of all companies have not a clue about why their products are bought. Or rather what perceptions about their company, product and brand actually drive sales.

Ask practically any CEO, and he or she will probably tell you that ‘quality’, ‘technology’ and ‘service level’ are the key factors.

But as a rule, it is not superior quality, revolutionary technology or ridiculously high levels of service that attract more people to buy – or even to justify paying a higher price.

For we buyers, it is most often sufficient that product or service quality is good enough. We actually make our choices based on entirely different parameters – at least if we are to believe the research into sales drivers carried out by John Anselmsson and Niklas Persson.

For nearly 15 years, John Anselmsson has researched marketing and purchasing behavior at Lund University School of Economics and Management, and the last five years he has been joined by Niklas Persson. Together, they have examined the purchasing behavior of both consumers (B2C) and companies (B2B).

The results of their studies show that the factors driving sales in B2C and B2B are more alike than different. And much more alike than I had previously believed.

Allow me to generalize.

Quality is an overrated concept. In most mature industry categories, given ‘ripe’ buyers who understand why they should buy a product or service, quality is considered a hygiene factor. A minimum level must be achieved, but not much more.

The same is true of recognition. That a brand is well known in the industry is important to a certain degree, but not more. Once that level is reached, the degree of ‘celebrity’ status has no further bearing on sales.

However, concepts like genuineness, authenticity and status, or prestige, are often high on the list of factors that actually drive sales. That the buyer (consciously or unconsciously) feels that the brand has a real purpose or an authentic foundation and that it raises or confirms the buyer’s social status (the person’s or organization’s) is far more important than such sales-promoting parameters as specific product features or quality and service parameters, whether you’re selling machines or marmelade.

Everybody_lies
A simplified but actual example, B2B, showing the difference between criteria customers say are important in the choice of supplier (Y axis) and the criteria that actually determine the choice (x-axis).

But even more important seems to be the sense of belonging – of being rewarded – the highly irrational experience of the brand’s ability to give the purchase some form of meaning in a social context.

Successful brands have understood and applied this. They establish psychological ties with their customers by offering the buyer a little help to build and consolidate her own identity by offering a form of social security in the choice of brand, for instance by showing that others have also made the same choice.

After all, we often buy the same things our friends buy, listen to the same kind of music, see the same movies and read the same books. Or as advertising guru Rory Sutherland recently wrote in a very readable blog post (slightly paraphrased):

”Most people, most of the time, are not using insane amounts of mental energy to attempt to optimise every decison. They are instead simply trying to avoid making a decision that is actually bad or which might cause them to look or feel foolist. For those people, good enough generally is. […]

They are not using their brand choices to compete with their fellow man, or to draw distinctions between them and their peer-group. They are using them to fit in. To conform, not to outdo. […] And, when making a purchase, what most people want, most of the time, is not the best they can buy: they want something that’s very unlikely to be crap. […]

Regret is a huge emotion, and people will pay huge sums to avoid it.”

In addition, far from all decisions are decided on an individual basis. In many cases, the choice of both product and brand are a compromise – a kind of ”the group’s lowest common denominator”. The choice falls to the alternative that everyone can accept, rather than the choice that one or a few people in the group prefer. And it probably applies just as equally to household purchases as company investments (more on this subject here, in Swedish).

So much for generalization.

More specifically, the dilemma is that companies are seldom aware of the connection between people’s knowledge, views and feelings, and what actually stimulates them to want to buy or pay a higher price. Put another way: Companies know perhaps if the brand is well-liked or not, but not if it is popular for the right reasons.

Almost all traditional brand studies therefore deliver irrelevant results. They cannot show why the brand is purchased or not purchased. Which in turn makes it totally impossible to prove that the branding work actually contributes to the company’s business performance.

Johan and Niklas have a cure for this. Their research has resulted in a study model which, with a high level of certainty, can identify what sort of parameters actually drive sales in a given industry and in any given market. And what associations with a particular brand are most beneficial to build on, or consolidate, to maximize market share and/or justify price premium.

Unlike traditional customer satisfaction and image measurements – which basically only identify what people know and what they think – this enables you to identify which, of all these thoughts and feelings, are most important to maximize your sales.

But be prepared to be surprised.

The factors that drive sales are, as mentioned, rarely product-related.

Niklas Persson’s doctoral thesis, ”Tracing the Drivers of B2B Brand Strength and Value”, willl be published May 11. You can pre-order it now by sending me an email. (This post was originally published in Swedish on the blog The Brand-Man.)