Archive for month: januari, 2009

Äntligen lågkonjunktur…

28 Jan
28 januari, 2009

Det finns många undersökningar som visar att en ökad satsning på reklam i lågkonjunktur är den snabbaste och kostnadseffektivaste vägen att nå ökade marknadsandelar, och därigenom ökad försäljning och lönsamhet när konjunkturen vänder. Själva publicerade vi ett inlägg om ämnet strax före jul, med ett antal bevis.

Även The Economist har skrivit om detta ämne och publicerat nyligen en publikation med många intressanta exempel, bl a en undersökning som visar hur kortsiktiga besparingar påverkar intäkterna på sikt. Precis som om ett flygplan slår av motorerna på 10.000 m, så störtdyker det inte, utan tappar sakta höjd. Och den dag man slår på motorerna igen, så får man bränna mycket bränsle för att komma upp till den ursprungliga höjden igen.

Konklusionen: De företag som har kraften och modet att investera när andra inte gör det blir ofta morgondagens vinnare.

Klicka här för att läsa och ladda ner den tänkvärda rapporten (pdf 3,5 mb).
The Economists rapport om marknadsföring i lågkonjunktur

Allt du behöver veta om microbloggar

26 Jan
26 januari, 2009

Microbloggar är ett hett buzz-word just nu. I synnerhet som de på allvar har brutit in i nyhetsflödet genom att vara absolut först ute vid spektakulära händelser som flygkraschen på Hudson River i januari. ”Himmavid” kommenterade Joakim Jardenberg, VD för Mindpark jordskalvet i Skåne (se bild) i december förra året i samma ögonblick som det hände. Och för dig som ännu undrar vad microblogg är för något, och hur det kan användas, har Mymlan skapat en bloggpost för en vecka sedan som redan är en klassiker i genren… Microblogg for dummies reder ut begreppen!

jordbävning på jaiku
En vanlig dag på jaiku.com…

En steg-för-steginstruktion om hur du själv blir en microbloggare hittar du här.

Obama blir förste president att utnyttja Internet för medborgardialog

21 Jan
21 januari, 2009

Olle Wästberg, tidigare Sveriges generalkonsul i New York och numera generaldirektör för Svenska Institutet (SI), skriver i sitt nyhetsbrev att den framgångsrika Obama-kampanjen på Internet skall fortsätta även under presidentskapet.

Enligt Wästberg kommer det att ske på följande sätt:
För det första kommer Obamas folk att ta över det demokratiska partiet och man kommer att slussa in de nya anhängarna så att de bildar en ny majoritet inom det ganska elitistiska demokratiska partiet. Obama och hans medarbetare kommer att använda nätet till en fortsatt dialog med ”The Movement”, också för att undvika besvikelser när förväntningar inte uppfylls. Dessutom ska anhängarna inspireras till att tala om för de demokratiska politikerna i kongressen att de ska följa Obamas politik, inte sin egen.

Den som vill få en försmak av hur det hela kommer att vara uppbyggt kan gå till:
http://change.gov/content/home

Samma minut Obama svurit eden lanserade Vita huset en ny webbplats som inbjuder medborgarna till insyn och kommunikation:
http://www.whitehouse.gov

Så långt Olle Wästberg. Läs mer på: http://news.yahoo.com/s/ap/20090120/ap_on_go_pr_wh/white_house_web_site

Axis-kamera fångade himlafenomen

19 Jan
19 januari, 2009

Ibland får man som marknadsförare och kreatör himmelsk hjälp. Dock inte alltid lika konkret som på lördagskvällen 17 januari i södra och västra Skåne. Ett blått ljus sken upp himlen under någon sekund (jag såg det faktiskt men förstod inte att jag sett något förrän jag läste tidningen morgonen därpå). Det var en bolid, en svans av en meteor som lyst upp himlen.

En övervakningskamera placerad på skånska landsbygden fångade fenomenet på bild. Filmen lades ut på Sydsvenskan.se och i skrivande stund har över 350 000 människor sett den.

Citat från Sydsvenska Dagbladet:

”Roger Svensson visar kameran, en liten smidig sak från Lundaföretaget Axis.
– Inget märkvärdigt egentligen, den kostar någon tusenlapp. Det smarta ligger i programvaran, säger Roger Svensson och förklarar hur kameran börjar spela in så fort något ändras i bilden.”

Axis är kund hos Pyramid och vi utvecklar en ny, global kommunikationsplattform för företaget. Axis utvecklar mjukvaran som inte bara fångar himlakroppars rörelse på bild utan även tjuvars, till exempel. Läs pressmeddelande här eller läs mer om Axis.

Se meteor-filmen här.

Volvo lastvagnar visar vägen för spännande kundkommunikation

14 Jan
14 januari, 2009

Volvo på väg är en kundtidning med lång tradition. Lastbilsförare älskar sina lastbilar och är trogna sitt märke. Nu har Volvo tagit sin kundtidning till webben och resultatet, en intressant, snygg presentation som utnyttjar nätets multimediala möjligheter ser du här.

Twitter exploderar!

12 Jan
12 januari, 2009

Just NU, och då menar vi verkligen Nu och sedan ungefär en vecka tillbaka ”exploderar” ökningen av svenska Twitter-användare. Twitter är en s k micro-blogg där man skriver korta meddelanden (max 140 tecken eftersom tjänsten kan synkas med SMS) om vad man gör, tycker eller tänker just nu.

Twitter är m a o ett redskap i marknadskonversationen och är du nyfiken men ännu inte prövat kan du dels läsa om Twitter på svenska, och naturligtvis också bli en Twitter och börja twittra. www.twitter.com

Vad är egentligen ”Brand Personality?”

12 Jan
12 januari, 2009

Att definiera ett varumärkes personlighet eller karaktär upplevs ofta som reklammakar-hokus-pokus. En av orsakerna är naturligtvis att vi som arbetar med varumärkesutveckling inte lyckats förmedla vitsen med en väl definierad varumärkespersonlighet. En annan att resultatet ofta känns flummigt och svårt att tillämpa i praktiken. Men faktum är att en stark varumärkespersonlighet många gånger kan vara den avgörande, särskiljande faktorn för att skapa preferens för ditt varumärke samt långsiktiga och lönsamma kundrelationer. Och det finns också mindre flummiga och betydligt bättre vetenskapligt underbyggda metoder än associationsövningarna som leder till tre generiska adjektiv.

Brand Personality, eller varumärkespersonlighet/-karaktär, syftar på de karaktärsdrag som målgruppen förknippar med ditt varumärke. Det handlar alltså om att förmedla emotionella associationer, inte rationella.

Hela vitsen med Brand Personality är m.a.o. att addera en (differentierande) dimension till ett varumärke som produkten allena inte kan förmedla. Tanken bakom är att just den dimensionen ska bidra till att stärka kundernas emotionella relation till varumärket, vilket i sin tur stärker preferensen och lojaliteten.

För att identifiera och formulera ett företags (eller en produkts) Brand Personality används ofta associationslekar och ordvalsövningar. Resultatet blir ett antal adjektiv — helst tre om konsulten får bestämma — som förväntas sammanfatta och beskriva de mycket komplexa förhållanden som utgör ett företags eller en produkts särskiljande personlighetsdrag. Men vad betyder det egentligen för säljaren i Portugal att ditt företag är en delfin? Eller att det förknippas med BMW snarare än med Skoda, samt att varumärket ska uppfattas som ”Kunnigt, Flexibelt och Dedikerat”? Och förmedlar verkligen dessa associationer och adjektiv samma personlighetsdrag för anställda och kunder i Helsingfors, New York och Beijing?

Vad är nyttan med Brand Personality?
Begreppet Brand Personality myntades ursprungligen av reklambyrån Young & Rubicam (och är i princip samma sak som ”Brand Character”, som är ett registrerat varumärke ägt av Grey Advertising). Om de också är skyldiga till associationslekarna och ordknåpandet har jag ingen aning om. Men jag anser bestämt att företeelserna, med mycket få undantag, är slöseri av både tid och pengar. Kanhända betyder adjektiven och associationerna något mycket bestämt och precist för den byrå och marknadschef som gjort jobbet, men för resten av organisationen har de, baserat på min erfarenhet, mer karaktär av Corporate BS (Bull-Shit). Och byts byrå eller marknadschef ut, brukar just definitionen av företagets Brand Personality vara en av de första varumärkesparametrarna som kommer upp på ”att-göra-om-listan”.

Men missförstå mig inte: Brand Personality är viktigt. Mycket viktigt. En stark varumärkespersonlighet kan många gånger vara den avgörande, särskiljande faktorn för att skapa preferens för ditt varumärke samt långsiktiga och lojala kundrelationer. Orsaken är logisk: Emotionella relationer är starkare än rationella, eftersom emotionella relationer kan skapa lojalitet bortom rationella argument. Det innebär i sin tur att konkurrerande företags rationella argument blir mindre betydelsefulla, men också att dina kunder har större överseende med eventuella misstag och bristfällig produktprestanda samt att du rekommenderas mer entusiastiskt och i större utsträckning.

Det finns ett bättre sätt
Som tur är finns det ett mer jordnära sätt att identifiera och definiera ett varumärkes personlighet (som dessutom är betydligt bättre vetenskapligt underbyggt). Låt oss kalla det ”Brand Archetyping”, eftersom det baseras den schweiziske psykologen och mystikern Carl Jungs arketypteorier från första delen av 1900-talet.

En arketyp är en s.k. urtyp, ett nedärvt sätt att tänka och känna. Arketyper kan alltså beskrivas som karaktärer som alla människor, oavsett härkomst och kultur, har samma associationer till. Alla sagor, myter och legender – från alla tider och världsdelar – innehåller samma arketyper. Arketyperna är därmed en genväg till vårt associationsmönster. Filmindustrin använder arketyperna med framgång, eftersom tydliga arketyper förenklar historieberättandet. Varje arketyp kommer paketerad och klar med både karaktärsdrag och bakgrundshistoria, som är desamma för människor i Los Angeles och i Ängelholm.

Samma spontana och omedvetna associationsmönster kan med fördel användas för att förmedla ett varumärkes personlighet. Den historia varje arketyp representerar, t.ex. ”hjältens”, ”rebellens”, ”magikerns” eller ”härskarens”, kan alltså lånas för att utgöra grunden för den personlighet och den historia du vill koppla till ditt varumärke. Lyckas du, har du skapat något mäktigt – något om tar ditt varumärke långt bortom tre generiska adjektiv. Eller som Scott Bedbury, tidigare marknadschef på bl.a. Nike och Starbucks, har sagt:

”A brand is a metaphorical story that … connects with something very deep – a fundamental human appreciation of mythology … Companies that manifest this sensibility … invoke something very powerful”

Låter det intressant? I ”What is your story?” (finns på Pyramids extranet under Kunskapsbanken) kan du läsa mer om Brand Archetyping och hur du kan tillämpa det på ditt varumärke.

(Pyramid har även utvecklat Pyramid Brand Archetype Indicator™ för analys av företags- och produktvarumärken. Kontakta oss för mer information.)

Lilla Gumman, inte begriper du det här?

09 Jan
9 januari, 2009

Jag måste bara slå ett slag för Lilla Gumman! www.lillagumman.se är en super-duper bra blogg av Johanna Öberg och Karin Adelsköld. De skriver om teknik i allmänhet och ur ett så kallat kvinnligt perspektiv i synnerhet. Om du hör till dem som tror att en pryl tilltalar kvinnor för att den färgas rosa bör du genast surfa in på Lilla Gumman. Du kommer att rodna över din okunnighet.

Och om du inte blir sugen att testa att diska ditt tangentbord i diskmaskinen efter att ha surfat runt lite på sajten är du förmodligen inte människa, det vill säga nyfiken.

Är du man och läser det här: Du har aldrig fått, och kommer aldrig att få kyssa alla vackra, smarta tekniknördiga tjejer när du nedlåtande tittar på oss med ett litet flin när vi ställer frågor om olika pryttlar. Vi vet vad du innerst inne tänker. Och vi gillar det inte!

Dessutom är Lilla Gumman ett bra ställe för att lära sig lite mer om nya mediekanaler. Ta dig dit, gubbe lilla!

Lovemarks and B2B branding

08 Jan
8 januari, 2009

Is the idea of B2C Lovemarks transferable to a B2B context? If so, how should a B2B Lovemark be characterized? Based on the theories of Saatchi and Saatchi CEO Kevin Roberts, and a Master’s thesis conducted in 2008 at the University of Lund, Sweden, we explore the possibilities of using Lovemarks in B2B branding with the aim of boosting brand preference and creating customer loyalty beyond reason.

In consumer markets (B2C), the importance of branding has been widely recognized for quite a while, but little research has been done on branding in business-to-business (B2B) markets.

Even today, some B2B marketeers think that the decision-making process of professional customers solely depends on hard facts like functionality, price and quality. Soft emotional facts, like empathy and enjoyment, are seen as more or less irrelevant.

If that’s the case, then how come some of the world’s most valuable brands are B2B brands? According to BusinessWeek/Interbrand (2008), IBM ranks as the world’s 2nd most valuable brand, General Electric 4th, Intel 7th, American Express 15th, Cisco 17th, Oracle 23rd, HSBC 26th, UPS 28th and SAP 31st. In fact, of the world’s 30 most valuable brands, 11 are B2B brands.

Several scholars (Mudambi, 2003; Lynch & de Chernatony, 2004; Kotler & Pfoertsch; 2006) have started to research the relevance of branding in B2B. According to their respective findings, they agree that brands serve exactly the same purposes in B2B markets as they do in consumer markets: they simplify the decision-making process and establish a competitive advantage, price premiums and long-term profitability. As such, they must be seen as strategic assets – even in a B2B context.

Creating an emotional bond
Branding is, in short, about drawing seller and buyer closer to each other on an emotional level. This is becoming increasingly important, particularly in B2B markets, since customers are better informed than ever about competitors’ and substitutes’ offerings. The business environment of the 21st century is ultracompetitive; customers are flooded with brand messages and are increasingly more time-pressured, stressed and confused with the vast array of choice. Simply put: competing only on a functional benefit level is short-term oriented because the development of technology is so fast and imitation so common.

According to Kevin Roberts, CEO of Saatchi and Saatchi (and the one that coined the term Lovemarks), the world is shifting from an Information Economy via an Attention Economy to an Attraction Economy. Customers seek individuality in their relationships with brands, they want interactive involvement and entertainment, and they seek brands they can bond with. And by doing so, they are able to ”neglect” all other possible choices.

Neurologist Donald Calne claims that people are 80% emotional and 20% rational. In branding and marketing, the essential difference between emotion and reason is that emotion leads to action while reason leads to conclusion. So, the more emotion that is involved, the more action can be expected. Or, as novelist Maya Angelou has said:

”People will forget what you said, people will forget what you did – but people will never forget how you made them feel.”

But is it possible to create strong emotions in B2B relationships? Is ”love” truly realistic?

What is a Lovemark?
In his book, Lovemarks – the future beyond brands, Kevin Roberts captures the term “Lovemark” in many different ways. Based on all his descriptions, a tentative definition could be:

“Lovemarks are strong emotional relationships or bonds between brands and customers that are based on great performance and which are identified, owned, loved, defended, advocated and forgiven by customers. Lovemarks create loyalty beyond reason.”

Roberts identified a combination of three qualities that draw the line between ordinary brands and Lovemarks: mystery, sensuality and intimacy. He further argues that brands have been ‘captured by formula’ and are too stiff to adjust to the fast-transforming customers of today. These customers look for more individuality, personal relationships, experience and outstanding performance – which is true for both orientations, B2C and B2B. Roberts concludes that ”A Lovemark will always be a great brand, but not all great brands are Lovemarks”.

A Master’s thesis conducted in 2008 at the University of Lund, Sweden (The Potential of B2B Lovemarks), sought to answer the following three questions:

1. What role do intangible factors play in B2B branding?
2. Is the idea of B2C Lovemarks transferable to a B2B context?
3. How should a B2B Lovemark be characterized?

According to the authors, the main contribution of the thesis is to fill the knowledge gap regarding B2B Lovemarks by creating a framework for how B2B brands can be established as Lovemarks. The thesis aims to verify the general idea of the Lovemark and show which brand attributes sustain Lovemark status and contribute to it by studying Lovemarks from a managerial perspective – which had not been done in the past.

The thesis concludes that Kevin Roberts’ theory of Lovemarks can, in fact, can be adapted to B2B branding, but the definition of what constitutes a Lovemark may need some adjustments.

The problem in most B2B categories is that as soon as a brand/company becomes a market leader (which suggests a high level of customer loyalty), customers are in fact less willing to ”love” it. The simple reason being that, in B2B, obvious market leaders often charge an extra premium and are just as often perceived as being a bit cocky and overly self-confident. Since ”love” is generally interpreted as a purely warm and positive feeling, many market leaders in B2B can be regarded as disqualified with regard to brands that are loved. They are however often highly respected, liked and, especially, highly trusted.

But what is love? And what kind of love is Kevin Roberts referring to?

The eight faces of love

Robert J. Sternberg, American psychologist and psychometrician, claims that love consists of three components:

1. Intimacy (refers to feelings of closeness, connectedness and bondedness)
2. Passion (encompasses drives that lead to romance, physical attraction and sexual consummation)
3. Decision/Commitment (refers to deciding that someone loves someone else and a long-term commitment to maintain that love)

Intimacy is seen as “warm” (emotional investment, empathy), passion as “hot” (motivational involvement, arousal) and decision/commitment as “cold” (cognitive interest). In a love relationship, these three components have different weights. For instance, in a short-term romance, passion is rated highest, while in a long-term close relationship, commitment and intimacy play the most important roles. The combinations of the components that constitute “love” allow eight different emotions, summarized by Sternberg in the table below (Taxonomy of Kinds of Love, Sternberg, 1986).

In relation to Lovemarks, Kevin Roberts most likely refers to “consummate love”. In the B2B context, however, love should probably be considered as the kind of love where bonds and long-term commitment are most valued. Minor failure and shortcomings can be forgiven, and physical attraction is of relatively least importance. Consequently, Lovemarks in B2B branding should be that of “companionate love” – which can become a powerful foundation for “loyalty beyond reason”. Or, as psychologists H. T. Reis and A. Aron summarize it:

“Much evidence indicates that love in long-term relationships is associated with intimacy, trust, caring, and attachment – all factors that contribute to the maintenance of relationships over time.”
Finally, Sternberg stresses the fact that love ceases to exist unless expressed, “Without expression, even the greatest loves can die”.

Related to Lovemarks, this means that companies need to constantly express (communicate) what they ‘feel’ for their customers.

Is your brand loved?

Lovemarks

Customer-Based Brand Equity model (CBBE, Keller, 2002, & Kotler/Pfoertsch, 2006), modified by Pyramid.

If we accept that Lovemark refers to companionate love in a B2B context – brands that have created loyalty beyond rational/intellectual reason – there are quite a few possible examples of Lovemarks:

Bluetooth (technology)
Has persuaded more than 10,000 companies to sign a technology standard agreement and gone from 1 product to 3 billion (!) in only 8 years, making it the fastest growing technology brand ever.
Caterpillar (heavy machinery)
Same story as with trucks – dependency and reliability to the brand seems to be far beyond rational product features and benefits.
DeWalt (handcraft tools)
As with trucks and heavy machinery, handcraft tools are most often chosen based on brand preference (and loyalty) rather than on actual product features. In many construction companies a “preferred tool brand culture” is obvious.
Financial Times (newspaper)
Perceived as the no. 1 authority in financial news coverage.
IBM (consultancy)
One of the most valued brands in the world. Not because IBM employees are in fact the most competent consultants, nor because of the numerous methods developed by IBM.
McKinsey (consultancy)
You trust them. Period. Companies make strategic decisions based on McKinsey recommendations.
Reuters (news service)
A strong brand in its category that comes with a huge amount of credibility.
Scania (trucks)
Haulage contractor companies, and especially the truck drivers, tend to have very strong emotional relations to a specific truck brand.
Symantec (IT security)
This expert in IT security has steadily established itself as one of the big technology brands through excellent products and service, and is now a real rival to the likes of HP, Oracle, etc.
Tenon (accounting)
Voted in 1995 as the UK’s best B2B brand in a survey carried out by B2B Marketing magazine, beating high-profile brands including Accenture, HP and Cisco. Tenon focuses on close partnership with its customers, using a more personal, welcoming approach.

In the above-mentioned Master’s thesis, the authors suggest a fairly simple “Lovemarker Model”, based on Kevin Roberts’ model introduced in his second book about Lovemarks. According to Roberts, the model should be regarded as a guide on how to build Lovemarks. The tool is a questionnaire that specifies the aforementioned categories of love and respect, and that help evaluate a number of performance and perception components according to ”hot”, ”warm” or ”cold”.

If you are interested in finding out whether your brand has Lovemark potential, you are welcome to give us a call for a personal presentation.

Vinn vänner genom att definiera fiender

02 Jan
2 januari, 2009

Har du koll på dina fiender? Vet din organisation — från produktutveckling till försäljning — vem eller vad ni skall besegra (och på vilket slagfält)?En väl definierad fiende kan ibland vara den förlösande katalysatorn för att dels samla organisationen, dels ge marknadskommunikationen riktning och syfte. Frågan är dock: Hur väljer man sin fiende?

Det finns två slags fiender, strategiska och taktiska. De strategiska fienderna är ofta någon from av okunskap eller ett invant beteendemönster. De taktiska är konkurrenter eller substitut, alltså allt som oftast andra företag. Att slå en strategisk fiende är mycket svårt (och kostsamt), men också av större bestående värde. Att definiera en taktiskt fiende har mer påtagliga fördelar på kort sikt, bl.a.:

  • Det samlar personalen. (På 1970-talet valde Honda’s motorcykelavdelningen den lika drastiska som tydliga målsättningen: ”Yamaha Wo tsubusu!”, ungefär ”Krossa, mosa, slakta Yamaha!”.)
  • Det gör resultaten mätbara. (Alla vet vilket företag de skall mäta sig med, vare sig det handlar om leveranssäkerhet, varumärkespreferens eller marknadsandelar.)
  • Det gör dig medveten om vem som bäst kan hjälpa dig att slå en strategisk fiende. (Konkurrerande företag har nämligen oftast samma strategiska fiende. På 1980-talet slogs Apple och IBM mot människors okunskap om nyttan med persondatorer, men de var samtidigt varandras taktiska fiender.)

De taktiska fienderna kan dessutom delas in i bra och dåliga.

De bra fienderna är de stora, tröga och arroganta jättarna som få människor förväntar sig att du ska besegra. Du slår från underläge vilket bl.a. ger dig ”rätten” att definiera vad som menas med seger. Säljer du en dröm i form av en ny, stark idé har de bra fienderna svårt att värja sig, annat än med mer resurser och mer pengar. Väljer de den strategin, får de dig att ännu tydligare framstå som en ”underdog” (och människor tenderar att känna sympati för just ”underdogs”). De bra fienderna ska du irritera, attackera och släpa ut på slagfältet så att de blir tvungna att erkänna dig. Ju snarare de tar upp kampen, desto tidigare blir du ”David” mot ”Goliat”. Då ökar inte bara kännedomen om din existens, utan också din trovärdighet och därmed kundernas preferens.

De dåliga fienderna är i mångt och mycket de bra fiendernas motsatser. Det är de små, hungriga företagen som alla förväntar sig att du ska krossa. Dessa fiender har en obehaglig tendens att välja strid efter deras egna styrkor, och alltså släpa ut dig på slagfält där du inte kan vinna. Eller ännu värre, där slaget inte ens är värt att vinnas. Dessa fiender ska du helt enkelt inte erkänna som fiender, utan avfärda med intetsägande beröm, t.ex. ”Jo, det är väl ett bra företag”. Tillåt dig alltså aldrig att bli ”Goliat” i kundernas ögon, och håll utkik efter små, taniga fåraherdar med släta stenar och slunga.