Archive for month: maj, 2009

Pyramid direktsänder seminariet ”Den Nya Kreativiteten”

27 May
27 maj, 2009

Torsdag 28/5 kl 8.00 håller Pyramid frukostseminariet ”Den Nya Kreativiteten – hur du skapar starkare kundrelationer med hjälp av nya mediekanaler”. Varumärkesexperten Micco Grönholm, Pyramid, och Mindroutes frontman Rickard Hansson inspirerar dig inom webbtrender och kommunikation i digitala kanaler.

Följ seminariet i vår direktsändning som förväntas pågå till kl 10.00.

Seminariet kommer självklart att vara tillgängligt i efterhand på Pyramids webbsajt.

Vill du veta mer om hur du kan direktsända på din egen webbplats eller intranät? Pyramid har lång erfarenhet av filmning och direktsändning både till extern och intern publik. Kontakta mig på cristoffer@pyramid.se eller 0705-466841 så berättar jag mer.

Berghs vårutställning ”skapar nyheter, inte reklam”

27 May
27 maj, 2009

Reklamskolan Berghs School of Communication i Stockholm utbildar morgondagens reklamkreatörer och har så gjort i evinnerlig tid, även undertecknad.  Varje läsår avslutas med en utställning där eleverna på olika sätt visar vad de går för. Oftast landar visningarna i en ganska traditionell form, som en slags pannåer i större format och med ett mycket brokigt innehåll eftersom var och en satsar järnet för att utmärka sig och förhoppningsvis landa drömjobbet som assistent på den för tillfället hetaste byrån.

I år satsar Berghs socialt. Utställningen är enligt uppgift ingen utställning utan en livesänd nyhetskanal som pågår 28-31 maj på www.berghslive.com, på Twitter samt på storbildsskärm på Stureplan för den som råkar ha vägarna förbi. Samt, naturligtvis, en fysisk utställning på Sveavägen 34.

När jag själv gick på Berghs för ”en tid sedan” var skolan den första att köpa in Mac:ar till kreatörsutbildningarna. Då var datorer fortfarande ett nytt fenomen i reklamvärlden men vi lärde oss snabbt. I år utnyttjar Berghs elever mediemixen fullt ut av vilket vi självklart drar slutsatsen att sociala medier inte är en fråga om man ska satsa, utan hur.

Har du inte redan kikat på Pyramids kampanj Den Nya Kreativiteten är det hög tid att göra det nu.

Ingen köper produkter, alla köper förtroende

26 May
26 maj, 2009

I mitt förra inlägg, Säljarens största misstag är att sälja produkter, resonerade jag kring vad det är som gör en riktigt bra säljare till en riktigt bra säljare.

Sammanfattningsvis anser jag att det är förmågan att förtjäna köparens förtroende. Och att det sker först när säljaren är beredd att underordna sin produkt till förmån för köparens behov och önskemål. Alltså att fokusera på att hjälpa köparen, inte sälja produkten.

Jag fick den kloka frågan om resonemanget också håller sett ur köparens perspektiv. Köper vi en produkt av någon – alltså på basis av objektiva fakta? Eller köper vi något från en säljare – alltså på basis av subjektiva uppfattningar?

För att dra det till sin spets, låt mig få återge en berättelse (som jag lånat härifrån), i vilken fakta och uppfattning ställs mot varandra.

En slipad säljare söker vård för smärtor i sitt knä. Han träffar tre ortopeder som alla säger att han behöver en omfattande knäoperation. Men ortoped nummer fyra säger att problemet inte alls är knäet, utan en nerv i höften som kommit i kläm. Ortoped nummer fyra är dock inte en höftspecialist, men han rekommenderar en ung kollega som är det.

Den unge specialisten bekräftar att det verkligen handlar om ett höftproblem och inte om ett knäproblem som de tre första, äldre och mer välrenommerade ortopederna hävdat. Han är f.ö. den ende som tar röntgenbilder, vilket innebär att han också kan bevisa sin diagnos.

Problemet är dock att den unge specialisten inte förmår sig att se patienten i ögonen. Den slipade säljaren har inga problem med specialistens ålder, men det faktum att de inte får ögonkontakt gör honom obekväm. ”Om en säljare eller köpare inte kan se den andre i ögonen, är det svårt att lita på honom”, tänker den slipade säljaren.
– Hallå, jag är här! Se mig i ögonen när du talar med mig, säger säljaren.
– O, förlåt, säger specialisten. Inte alls min mening, men jag är en aning förvirrad ibland. Inget att oroa sig för.

Men det är precis vad säljaren gör. Han har helt enkelt svårt att känna förtroende för specialisten.

Alltså går han tillbaka till specialistens chef, ortoped nummer fyra, och säger att han hellre vill bli undersökt av någon med mer erfarenhet.

När säljaren kommer hem berättar han för sin fru om sin upplevelse. Hon frågar spontant:
– Men du hade ju inga problem med specialistens ålder, det var ögonkontakten och förtroendet det handlade om – varför sa du inte sanningen?
– Näe, jag ville inte förstöra en lovande ung läkares karriär, svarar säljaren. Jag drog helt enkelt till med en vit lögn, en godtagbar ursäkt.

Och ungefär så här tror jag att det är i nästan alla sammanhang – åtminstone när beslutet har någon form av bestående betydelse för köparen. Alltså att vi köper huvudsakligen på emotionella grunder, och till stor del på basis av förtroende för säljaren (personen eller varumärket), men att vi motiverar köpet – eller icke-köpet – med ett godtagbart, rationellt argument (och oftast i form av en vit lögn, särskilt när vi för säljaren skall motivera varför vi inte köper).

Säljare tror kanske att kunder baserar sina beslut på fakta, kunskap och expertis. Så är det alltså inte. Vi köper med hjärtat, men motiverar med hjärnan.

Eller som neurologen Donald Calne uttryckt det:

”Reason leads to conclusions, emotion leads to action.”

Avslutningsvis: Det var förresten ett höftproblem som den slipade säljaren led av, inte ett knäproblem. Den unge specialisten hade alltså rätt.

Men att ha rätt är grovt överskattat. Att förtjäna rätten att bli betraktad som den som har rätt är det som räknas.

Och den rätten baseras på förtroende.

(Vill du veta mer om hur du bygger förtroende, läs 3 tips på hur du förtjänar andras förtroende och Var i hjärnan skapas varumärken?)

Säljarens största misstag är att sälja produkter

25 May
25 maj, 2009

Oavsett om det handlar om rymdteknologi, industriportar eller konsulttjänster: Vad gör en riktigt bra säljare till en riktigt bra säljare?

En produkt med bra egenskaper och konkurrenskraftigt pris, skulle många kanske hävda. Det finns nämligen en utbredd uppfattning om att ”mer” är mer och att ”bättre” är bättre, eftersom målet med att sälja anses vara att komma till avslut. Och ju mer en säljare kan erbjuda, och ju bättre erbjudandet är, desto större är chanserna att komma till avslut.

Men för säljare vars främsta mål är avslutet kommer kundens mål per definition alltid i andra hand. Produkten och dess egenskaper sätts främst, inte kundens behov och önskemål. Kunden blir m.a.o. ett medel för säljaren att nå sitt mål.

Ja, och..? Tänker du kanske.

Ja, och det är inte det bästa sättet att skapa lojala och lönsamma kunder. Det är inte ens ett bra sätt.

Och det är här riktigt bra säljare skiljer sig från alla andra. Deras främsta mål är nämligen inte att sälja, det är att hjälpa kunden. (Att komma till avslut är en biprodukt.)

Den här skillnaden i förhållningssätt är inte filosofisk, den är direkt avgörande för hur köparen uppfattar sin roll i affärsrelationen. Så fort jag som köpare känner att du som säljare är beredd att alltid sätta mina behov och önskemål före dina egna, skapas förtroende. Och när jag har förtroende för dig, köper jag från dig. Och jag köper från dig om och om och om igen, så länge du förtjänar mitt förtroende.

Jag blir, kort sagt, en lojal och lönsam kund.

Säljarens största misstag är m.a.o. att sätta avslutet främst.

Riktigt framgångsrika säljare är framgångsrika eftersom de inte försöker sälja. Men de gör allt för att hjälpa sina kunder.

(Vill du veta mer om hur du bygger förtroende, läs Förtroendets paradox och 3 tips på hur du förtjänar andras förtroende. )

Att leva som man lär

20 May
20 maj, 2009

Sverige och världen är inne i sin värsta lågkonjunktur på många år och den drabbar oss alla, inte minst reklambyråbranschen. Många byråer har redan gått i konkurs, och fler lär följa.
Men lågkonjunktur innebär också en möjlighet att stärka positionerna. Detta pratar alla byråer sig varma om, men bara ett litet fåtal våra kollegor tror uppenbarligen att det är rätt väg eftersom de möter konjunkturen genom att huka sig så lågt det går.

Vi kanske inte ska klaga, eftersom branschens agerande banar väg för de som vågar och vill. Under hösten och vintern har vi själva försökt att leva som vi predikar. Vi har mångdubblat våra egna marknadsinsatser, vi har presenterat koncept som ”Den Nya Kreativiteten”, vi har stärkt oss personalmässigt – och arbetat hårt för att leverera ännu bättre lösningar till våra kunder som för tredje året i rad röstat fram oss till Sveriges bästa reklambyrå inom B2B.

Glädjande nog fungerar strategin. Under vintern och våren har vi startat upp samarbeten med drygt tio nya kunder, och vi gör ett riktigt bra första halvår 2009.
Lågkonjunkturen kan således vara lukrativ – inte bara för oss utan för alla som satsar helhjärtat.

Använd Googles kunskap om din webbsajt

19 May
19 maj, 2009

Att Google snabbt och säkert hjälper oss att finna det vi söker på nätet är helt vedertaget, men Google erbjuder en hel del fler funktioner för dig som vill driva besök till din webbsida och ha kontroll över besöken. Låt oss titta på vad det är och vilken nytta du som webbansvarig har av Google:

  1. Hjälp Google att upptäcka allt du har. Genom en sitemap underlättar du så mycket du kan för sökmotorerna att indexera din sajt. Det finns anledning att förse sökmotorerna med en sitemap, läs vidare om Google Maps.
  2. Kontrollera att de sökord som din webbsajt är synlig med används på sökmotorerna. Kontrollera med ditt statistikverktyg vilka sökningar i Google som ger dig besökare. Används de inte så se till att de blir bättre synliga eller byt till ett annat sökord, läs vidare om val av sökord hos Google.
  3. Påverka dina webbplatslänkar för din webbsajt. “Webbplatslänkar” kallar Google de djupare sidtips som sökmotorn ger när du rankas högst på en sökning. När detta sker får du större utrymme i sökresultatet och flera länkar in på din webbsajt. Läs vidare om webbplatslänkar hos Google.
  4. Följ utvecklingen av RSS-prenumeranter. Google presenterar bara en siffra på antalet prenumeranter. Detta ger i alla fall en vägledning om intresset av det som publiceras på din webbsajt. Läs vidare om RSS-prenumerationer på Googles webbplats.
  5. Förstå hur din webbsajt är länkad från andra webbplatser. Googles verktyg ger dig hela bilden. Du får se antalet länkar till varje enskild sida på din webbsajt och kan, exempelvis, använda den informationen för att avgöra vilka sidor du ska satsa på när du sökoptimerar. Använd verktyget Google Analytics.
  6. Använd verktyget som Google tillhandahåller för att utvärdera problem som Google upplever med din webbsajt. Det kan vara felaktiga länkar eller att du skriver rubriker eller sidbeskrivningar på felaktigt sätt, etc.
  7. Ditt arbete ska vara datastött. Ofta skriver vi och publicerar på ett sätt som vi tror är bra. Det räcker inte. Vi måste veta. Vi måste arbeta datastött, till och med datadrivet.

Detta är en sammanfattning/utdrag från portalen Webbrådgivaren Fredrik Wackå.

Hur du använder en stram marknadsföringsbudget på rätt sätt

15 May
15 maj, 2009

Alla marknadsförare vet vad vetenskapen och verkligheten så många gånger bevisat: I lågkonjunktur bör man satsa mer, inte mindre på marknadsföring. När konkurrenternas röster tystnar, är det både lättare och billigare att göra sig hörd och vinna marknadsandelar. Ändå är det få som gör det.

Orsaken är enkel. Det är svårt att motivera en bibehållen eller ökad marknadsföringsbudget när alla andra kostnader måste reduceras. Marknadsföring är dessutom en rörlig kostnad, vilket gör den relativt smärtfri att skära i – åtminstone på kort sikt.

lagkonjunktur

(Omslag till Pyramids utskick "Väx i motvind". Får du inte utskicket inom ett par veckor, hör av dig till oss.)

Men det finns faktiskt möjligheter att både vara sparsam med marknadsföringspengarna och vinna nya kunder. För att utnyttja möjligheten att erövra marknadsandelar relativt billigt under lågkonjunktur behöver du nödvändigtvis inte satsa mer. Det viktiga är att du satsar rätt.

Här följer fyra konkreta tips på en sund och jordnära taktik för marknadskommunikation i lågkonjunktur:

1. Satsa på kommunikation som fokuserar på att ändra beteende, inte attityd.
Det är enklare att ändra ett beteende än att ändra en åsikt eller attityd. Att få människor att köpa en cheeseburger för 10 kronor är lättare än att få dem att tycka att en cheeseburger är bra mat. Människor prövar sällan en produkt för att de blivit övertygade att älska varumärket. Det är mer sannolikt att de älskar varumärket efter att ha prövat produkten. Du måste således få dem att pröva din produkt, eller utvärdera ditt erbjudande.

Alltså, avvakta tills vidare med alla insatser som enbart förväntas ge resultat på lång sikt. Ge i stället din reklambyrå uppdraget att kommunicera handfasta skäl till varför din målgrupp ska köpa din produkt här och nu. Men se till att byrån, i sin iver att skapa säljande reklam, inte äventyrar varumärkets position!

2. Satsa på storkunderna i din kategori.
Det är inte ovanligt att ¼ av kunderna står för ¾ av en kategoris totala omsättning. I lågkonjunktur är det främst dessa kunder du ska fokusera på att vinna. De brottas också med finansiella utmaningar, vilket bl.a. innebär att de är beredda att ompröva sina vanor och sina leverantörer. Ju sämre ekonomi, desto lägre lojalitet (och vice versa).

Nu är alltså ett ypperligt tillfälle att få dem att testa dig. Identifiera vilka de är, ta reda på exakt vilka problem de brottas med och anpassa din marknadskommunikation därefter. Om du kan formulera ett riktigt bra erbjudande som tilltalar stora kunder kan kommunikation lyfta ditt företag under lågkonjunkturen.

3. Satsa på expansiva områden.
Inom alla företag finns det produktområden som går relativt sett bättre under en lågkonjunktur. Det kan vara lösningar som direkt sänker kundens kostnad eller tjänster kunden behöver oavsett konjunktur. Ett lysande exempel är eftermarknadstjänster. Sjunker nyförsäljningen, måste kunderna ta hand om den befintliga utrustningen i högre grad. Fokusera på dessa områden som kan ge dig intäkter omedelbart och lägg marknadsföringsbudgeten här. En av våra kunder, ett stort verkstadsföretag, har 55 % av sina intäkter från service och eftermarknad. Denna position har de nått genom tydlig produktifiering och konsekvent marknadsföring, och i dagens konjunktur är de en av vinnarna.

4. Satsa på alternativ kommunikation.
Om möjligt, ompröva din kommunikationstaktik med utgångspunkt i resonemangen ovan. Är TV-reklam, helsidesannonser och dyra trycksaker de mest kostnadseffektiva sätten att nå ut till storkunderna? Finns det mer effektiva kanaler där ditt erbjudande kan spridas snabbare, till fler människor, med högre trovärdighet och till lägre kostnad?

Idag finns en uppsjö alternativ till de traditionella medierna, både i den verkliga världen och på nätet. Det handlar om att aktivera människor, så ställ dig frågan:
Var kan jag få fler att bli lockade av mitt erbjudande, till en lägre totalkostnad?

Företag som marknadsför sig i sociala medier

14 May
14 maj, 2009

En Google-sökning på marknadsföring i sociala medier (utan citationstecken) ger ca 150 000 träffar. Det är tveklöst ett hett ämne. Men var finns alla bra exempel? Vilka företag marknadsför sig i sociala medier – och vad gör de där?

Med hjälp av Joakim Jardenberg, Daniel Nüüd och Erik ForsbergMindpark (där det finns många kloka inlägg i ämnet) har jag försökt att hitta bra listor över företag som deltar i sociala medier. Känner du till fler än de som presenteras nedan (helst med fokus på svenska eller nordiska företag) får du gärna dela med dig genom att kommentera det här inlägget.

Jag kan inte validera kvaliteten på exemplen nedan, men jag är tämligen övertygad om att en länkodyssé kommer att vara både inspirerande och lärorik.

_
1. Större internationella företag:

Den första listan har jag hämtat från Peter Kim och kortat ner för att göra den mer relevant för oss i Sverige (den kompletta innehåller 324 företag och finns här):

_
2. Svenska företag som Twittrar:
Den andra listan finns på Henriks blogg och sammanställer svenska företag på Twitter. Du hittar den här.

_
3. Svenska företag i sociala medier (ett frö):
Avslutningsvis är den tredje listan ett frö till en sammanställning på svenskrelaterade företags deltagande i sociala medier. Jag vet att det finns många fler exempel (några av dem finns i listorna ovan). Därför uppmanar jag dig att dels komplettera i en kommentar, dels att vidarebefordra listorna eller länken till det här inlägget till alla som du tror kan bidra.

Alltså, här är fröet till listan över svenska (eller svenskrelaterade) företag som deltar i sociala medier:

Ovan nämnde Peter Kim har f.ö. tagit fram en wiki med över 1000 företag som deltar i sociala medier. Du hittar den här.

(Vill du läsa mer om marknadsföring i sociala medier, gå in på Pyramids kampanjsajt Den Nya Kreativiteten. Du kan också läsa mer på följande blogginlägg: Social Media Marketing – A Beginner’s Guide, 25 Must Read Social Marketing Tips, Marknadsföring i sociala medier, Så marknadsför du via sociala medier.)

Missa inte Pyramids frukostseminarium om Den Nya Kreativiteten

11 May
11 maj, 2009

Utveckla starkare kundrelationer med nya mediekanaler – hur gör man? Det får du reda på om du anmäler dig till vårt frukostseminarium 28 maj kl 7.45. Läs mer om seminariet och anmäl dig här. Kom med! Värvar du några kollegor har DU chansen att vinna en Ipod Nano i valfri färg.

Sanningens minut

07 May
7 maj, 2009

I så gott som alla industriella köpprocesser kan marknadskommunikationen bara förbereda kunden för ett personligt säljsteg. Det är säljaren som träffar kunden, analyserar hans behov, rekommenderar korrekt lösning och gör avslut.

Säljaren är företaget, och hans argumentation är avgörande för att en affär ska komma till stånd. Med ganska enkla hjälpmedel går det att höja verkningsgraden vid det personliga mötet, och därigenom höja både avslutsfrekvens och ordervärde.

Inom företag med komplexa produkter varierar ofta kvaliteten i säljprocessen. Individuella säljare har skilda sätt att presentera lösningarna, och mer eller mindre bra sätt att leda kunden mot ett köpbeslut. Är verksamheten internationell, ökar problemet exponentiellt med avståndet till huvudkontoret. Arbetar företaget inom smalare marknadsnischer är ofta också specialistkompetensen koncentrerad till ett fåtal individer i organisationen, som får rycka ut om nya prospects dyker upp.

Experternas kompetens kan spridas i organisationen genom datorstöd. Tekniska fördelar kan förklaras genom animationer. Kalkylmodeller där säljare tillsammans med kunden kan ta fram investerings- och driftskalkyler hjälper till att driva diskussionen mot avslut. Att göra detta gemensamt gör att kunden blir involverad i specifikationen (det är han som väljer, inte säljaren som prackar på) och säljaren kan sparas resultatet och använda det som underlag för offerten.