Archive for month: april, 2016

Språkproblem och kulturella skillnader

30 Apr
30 april, 2016

Det lönar sig att kommunicera med en köpare på köparens eget språk. Innebär detta att du måste göra 20 olika språkversioner av din webbplats så är det bara att acceptera. Det kommer ändå att betala sig eftersom köparen förstår att du menar allvar med din satsning.

Tyvärr räcker det inte med rätt språk. Dina texter måste vara perfekta in i minsta detalj; t.o.m. bättre än de lokala konkurrenternas. Är du okänd så bekräftar minsta fel i texter, facktermer m.m. kundens misstankar att du inte är seriös. Därför räcker det inte med Google Translate eller översättningsbyrån på hörnet – du måste kolla uttryck, grammatik, facktermer o.s.v. med proffs i det land där texten ska användas.

Språket är bara en del av dina budskap. Även bilder och design måste kännas rätt för köparen. Att visa bilder på en blond, kvinnlig maskinoperatör, klädd i den skyddsutrustning som är självklar i Sverige, för en kund i ett land där skyddskrav inte existerar, kvinnorna har långt kvar till jämställdhet och människor inte ser ut som i Sverige, är ett effektivt sätt att skrämma bort köparen.

Oproffsiga översättningar kan dra löje även över seriösa budskap. Här är några exempel ur verkligheten:

  • Bangkok Airport: ”We apologizw for any convenience”
  • Hotell i Tokyo: Is forbitten to steal towels please. If you are not person to do such thing please not to read notice.
  • Flygplats i Köpenhamn: We take your bags and send them in all directions.
  • Maskot för Fukushima Industries: Fuckuppy

Man ska vara extra försiktig med namn som har sexuella anspelningar (och det är ganska många). Att svarven ”Kurva” (hora) aldrig gjorde succe i Polen är inte så förvånande. Samma öde drabbade Puffs (horhus) näsdukar i Tyskland, liksom Ford Pinto (litet manligt könsorgan) i Brasilien.

Intressant? Läs mer i kapitel 11 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Sponsring som strategiskt marknadsinstrument

22 Apr
22 april, 2016

Rätt utnyttjat kan sponsring vara ett starkt marknadsföringsvapen. Uppemot hälften av alla företag använder sponsring i någon form. 10% av den svenska reklamkakan går till sponsring – det mesta till sport i någon form.

Blanda inte ihop sponsring i marknadsföringssyfte med välgörenhet, d.v.s. när ditt företag stödjer en idrottsman eller en klubbs verk­samhet med pengar eller produkter. Visst, gränsen är flytande, men även om företaget för skattelagstiftningens skull får några annonser i programbladet eller en banderoll vid planen, så handlar det ändå om ren välgörenhet.

För att sponsring ska löna sig, måste du arbeta professionellt. Helst ska kopplingen mellan sponsorn och det sponsrade vara naturlig, t.ex. bildäck – motorsport.

Du ska ställa samma lönsamhetskrav på sponsring som på andra marknadsföringsaktiviteter. Har den klubb, idrottsman eller agent som presenterar erbjudandet svårt att ange vilka målgrupper du når och hur många individer det handlar om, bör du vara försiktig. Sponsring på hög nivå handlar nämligen om stora pengar och det kan vara vettigt att fundera igenom vad pengarna skulle kunna uträtta om de i stället användes till traditionell marknadsföring.

Det finns sju grupper för vilka sponsring är särskilt lämpligt:

  1. Företag/produkter som har anknytning till det sponsrade (se ovan)
  2. Företag/produkter som liknar konkurrenterna (banker, försäkringar)
  3. Livsstilsprodukter/-företag
  4. Företag/produkter som vill skapa nyhetsvärde
  5. Företag som vill förändra sin profil
  6. Företag vars reklamverksamhet begränsats i lag (bryggerier etc)
  7. Företag som vill samla personalen kring en gemensam målsättning

Intressant? Läs mer i kapitel 8 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Driv försäljning med social selling

15 Apr
15 april, 2016

Sociala medier har en stor potential att skapa nya affärer. Om 20 säljare i ett företag har vardera 500 kontakter på LinkedIn kan ett budskap om en ny produkt eller tjänst nå 10.000 kontakter på några sekunder via en oerhört trovärdig kanal.

”Social selling” har blivit ett modeord som betyder att aktivt arbeta med sociala medier för att skapa en kontinuerlig dialog med kunder och prospektiva kunder. Undersökningar visar att säljare som aktivt använder sociala media har 3,6 gånger större chans att få möten med beslutsfattare.

Social Selling

Företag som är aktiva i sociala medier får självklart också kontakter med potentiella köpare (leads) den vägen. Tabellen nedan visar fördelningen av hur leads genereras inom B2B. Siffrorna kommer från USA och bygger på en undersökning från 2014.

LinkedIn 80%
Twitter 13%
Facebook 7%

Siffrorna stämmer väl med våra erfarenheter och många av våra kunder har gjort en principiell uppdelning av huvudfokus per kanal, där LinkedIn huvudsakligen används för affärskommunikation, Facebook för lite mer publik kommunikation (som t ex involverar slutanvändare av produkten) och Twitter för public relations och opinionsbildning.

En intressant notering ur samma undersökning är att 1/3 av de notiser som skapade en kontakt innehöll ett frågetecken, vilket tyder på att notiserna på något sätt fick läsaren att fundera över sin egen situation.

Intressant? Läs mer i kapitel 5 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Pyramid gästar Sälj- och marknadspodden

14 Apr
14 april, 2016

Poddsändningar är en spännande kanal som allt mer används inom B2B för att sprida kunskap. En av de bästa poddarna inom marknadsföringsområdet är Sälj- och marknadspodden som publiceras av Business Reflex.

Därför tyckte vi självklart att det var kul att bli inbjudna att diskutera B2B-marknadsföring i den digitala tidsåldern. Lyssna gärna. Förutom vårt avsnitt finns drygt 80 avsnitt med goda råd om hur digitala kanaler kan effektivisera marknadsföringen. Ladda ner och lyssna i bilen

Den framgångsrike säljaren

08 Apr
8 april, 2016

Att lyckas som säljare är ingen magi. Det som kännetecknar framgångsrika säljare är förmågan att arbeta planmässigt, en rejäl portion energi, att vara dedikerad och naturligtvis att gilla mötet med människor. Tycker du inte om dina egna produkter eller tjänster så kommer nog ingen annan att göra det heller.

Ett levande intresse för kunden innebär dels att säljaren behärskar systematisk frågeteknik, dels är tränad i att verkligen lyssna på svaret. Författaren Rudyard Kipling myntade denna tankeväckande kommentar:

“I keep six honest serving men (they taught me all i knew); theirs names are What and Why and When and How and Where and Who.”

Inled alltid dina frågor med något av dessa ord. Eftersom frågorna inte går att besvara med ja eller nej kommer du att få ett uttömmande svar tillbaka, som gör att du kan anpassa din argumentation bättre.

Hur länge har ni ….. eller Vad är det som avgör ….

Förbered dina kundmöten genom att sätta samman en frågemall som gör att du inte missar någon viktig information. Alla frågor ska bygga på Kiplings princip. Om du har frågemallen på papper, i din dator eller din mobiltelefon kvittar – det viktigaste är att du använder den.

Och mötet kan faktiskt vara framgångsrikt, trots att du inte får visa din företagspresentation, dina produktblad eller bilden på fabriken. Du vet ju nämligen vad kunden bryr sig om.

/citat/

”Kunderna köper av oss, inte främst för att de förstår vår produkt eller tjänst,
utan snarare för att de tycker att vi förstår deras situation.”

Intressant? Läs mer i kapitel 9 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Formeln för det rätta priset

01 Apr
1 april, 2016

I ett antal blogginlägg har jag diskuterat vad du egentligen säljer och hur du kan öka värdet på din leverans.

När ditt erbjudande är på plats gäller ett att prissätta det korrekt. Det finns en enkel, men tänkvärd formel för rätt pris på en vara eller tjänst.

Ratt-pris

Det pris köparen kan acceptera kan ses som kvoten mellan det förväntade värdet och den upplevda risken att köpa av dig. En B2B-köpare är således beredd att betala mer i takt med att det förväntade värdet av en vara eller tjänst ökar, men endast om risken bedöms som acceptabel.

Eftersom allt fler produkter upplevs som lika kan det många gånger vara mer lönsamt att försöka minimera köparens upplevda risk än att skruva upp det förväntade värdet.

Det finns många sätt att minska den upplevda risken. Du kan ge köparen möjligheten att prova produkten, förlänga garantier eller helt enkelt visa upp ett antal testimonials från nöjda kunder som intygar att allt har fungerat bra.

 

 

Intressant? Läs mer i ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.