Marketers are from Mars, consumers are from New Jersey

18 Jan
18 januari, 2018

Bob Hoffman är en av reklamvärldens stora kritiker. Om ni vill läsa arga och roliga inlägg så rekommenderar jag starkt Bens blogg ”Ad contrarian”

Några svidande kommentarer från hans senaste inlägg:

  • Om sociala medier: Anyone with a pulse and an IQ above 20 knows that social media marketing is largely a pile of horseshit and the only way to get any value out of Facebook is to buy ads.
  • Om framtiden: I have no fucking idea what’s going to happen 10 minutes from now, how the hell am I supposed to know what’s going to happen ”in the future” whenever the hell that is?
  • Om digitala kanaler: Every stupid fucking fad that comes along is now ”disruptive,” ”game-changing,” and ”the future of marketing.” What a clown show the marketing industry has become.

För att komma tillbaka till rubriken för artikeln. Det är titeln på en Bob Hoffmans böcker (mycket läsvärd!) som handlar om att vi marknadsförare skapat oss ett eget universum långt från kunderna. Våra kunder vill ofta ha enkla budskap och lösningar på vardagliga behov, medan marknadsförare ofta pratar långt över huvudet på dem. Och som reklambyrå är vi pådrivare av att göra det enkla komplext och svårt att förstå. Reklambranschen leder vägen och skapar hela tiden nya ”black boxes” eftersom lösningen kan säljas dyrare om kunden inte helt förstår och diskussioner runt teori och teknologi tar bort fokus från själva budskapet. Ett dåligt kommunikationsbudskap är dåligt även om det kopplas till buzzwords som inbound, programmatic och native.

I boken pratar Bob om tre stora illusioner: Vår relation till varumärken, hur snabbt digitala kanaler utvecklas (mycket långsammare än alla tror) och vilka åldersgrupper som står för den största köpkraften i världen (+50 medan det mesta av all kommunikation riktas mot ungdomar). Som marknadsförare vill och kan vi inte se enkla sanningar – antagligen för att vi själva lever i myten och t ex ”slutat titta på TV”.

Ett exempel på en myt vi marknadsförare skapat är att starka varumärken idag skapas genom ambassadörer och konversationer, inte genom reklam. Det kan inte vara mer fel. Sanningen är att den normala konsumenten är totalt ointresserad av varumärken när han eller hon inte har ett köpbehov. Enligt Forrester är i genomsnitt 0,07% av följarna till stora varumärken (dvs personer som ska vara ”fans”) engagerade i varumärket. Tänk dig hur intresserade resten av världen är…

Konklusionen är att du som marknadsförare aldrig får överskatta kundernas kunskap och intresse av vad du erbjuder. Du måste sälja, sälja, sälja – vid varje tillfälle du interagerar med kunderna.

Vill du höra mer om myterna som styr oss marknadsförare kan du kika här

Möt Helsingborgs nya advokatbyrå

15 Jan
15 januari, 2018

HWF Advokater AB startade nyligen sin verksamhet. Grundare till byrån är Åsa Hansdotter, Fredrik Widjer och Lisa Fennhagen som tidigare har jobbat tillsammans på Mannheimer Swartlings nyligen flyttade Helsingborgskontor.

Pyramid har medverkat till att utveckla strategisk plattform, design och webbsidan.

Du kan läsa mer om den nya byrån på hwf.se

Etablera en ”buying vision” tidigt i säljprocessen

11 Jan
11 januari, 2018

Forskarna hävdar att dagens B2B-köpare tar sig genom upp till 70% av köpprocessen på egen hand, utan att ha någon som helst personlig kontakt med tänkbara leverantörer. Det ställer nya krav på det säljande företaget, inte minst hur väl man kan möta kundens behov i digitala medier.

Men det öppnar också nya möjligheter. En oerhört intressant strategisk möjlighet är att skapa en ”buying vision” tidigt i köpprocessen. Med rätt typ av framing kan du få den potentiella kunden att fatta ett antal principiella beslut, t.ex (med oss själva som exempel):

  • ”Kommunikationskunnande är viktigt för min framtida webbpartner. Jag ska nog leta bland reklambyråer”
  • ”B2B kräver en speciell kompetens runt säljprocessen. Jag behöver en byrå som är experter inom B2B”

Med denna typ av principbeslut etablerade har du garanterat tagit steget upp på buyer’s list. Eller hur?

Beckers lanserar ny app med fokus på hållbarhet

08 Jan
8 januari, 2018

Beckers Group lanserar ”Beckers Sustainability Index” genom en ny app. I appen kan du få information om en färgs eller ett färgsystems funktionella och materiella egenskaper. Trenden mot green buildings och hållbarhet är i starkt fokus i branschen och Beckers är de första som tar detta grepp inom kategorin.

Målgruppen för appen är arkitekter, designers, byggnadsplanerare m.fl. där appen tjänstgör som ett verktyg att enkelt kvantifiera och jämföra teknisk data för Beckers produkter och färgsystem. Funktionen för appen presenteras i en introduktionsfilm

Pyramid har utvecklat den konceptuella lösningen och kommunikationen runt Beckers arbete med hållbarhet medan Webbyrån Petra har utvecklat appen.

Ladda ner appen:

Beckers SI Itunes

Beckers SI Google Play

En härlig julviral i sociala medier

02 Jan
2 januari, 2018

Årets julaktivitet för Bring i Norge byggde på att följarna till Bring fick önska sig en julklapp för 10.000 kr. Julenissen valde sedan ut tre lyckliga vinnare. För att locka till aktiviteten och sprida budskapet visade vi äkta nisselykke. Över 2600 personer skrev mail till Bring med sin önskan och 700 gjorde detsamma via Facebook.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Reklambyrån Pyramid nominerad till Årets Byrå 2018

22 Dec
22 december, 2017

För tolfte året i rad är reklambyrån Pyramid nominerad till en topplacering i tävlingen Årets Byrå som genomförs av analysföretaget Regi i samarbete med bl a Resumé.

Årets Byrå utser bästa byrå i 15 kategorier. Vinnare i varje kategori är den byrå som får högsta totala betyg i de enkätsvar som inkommit från kunderna. 154 byråer klarade kvalificeringskraven och har betygsatts genom flera tusen kundbedömningar.

– Självklart är vi glada för nomineringen, säger Ulf Vanselius, VD för Pyramid. Det är fantastiskt att Pyramid återigen är bland de bästa i Sverige. Vi håller Helsingborgs fana högt!

– Pyramid har placerat sig mycket bra i tävlingen de senaste elva åren, och i år tävlar vi åter i den största klassen för reklambyråer (byråintäkt >50 mkr), fortsätter Ulf Vanselius. Vi har en lång rad topplaceringar och är Sveriges högst rankade B2B-byrå. I år hoppas vi självklart att vinna klassen och återigen bli Årets byrå.

Nu står vi alla inför ett spännande 2018. Låt oss gemensamt arbeta för att maximera utfallet av era marknadsinsatser och er budget. Det finns nämligen nästan alltid bättre och effektivare vägar. Tveka aldrig att kontakta oss – om stort och smått, eller bara för att få ett gott råd.

 Vi önskar dig och din familj en skön jul och ett gott nytt år!

 

Att mäta marknadsföringens värde

18 Dec
18 december, 2017

Så här i årets slutskede brukar de flesta verksamheter göra bokslut och stämma av vad som åstadkommits under året, och frågan om att mäta marknads-
föringens nytta och värde brukar vara högaktuell så här års. Som många vet är detta en fråga som ligger mig varmt om hjärtat. Jag tänkte därför avsluta året med att ge några råd och tips om detta som kanske kan bidra till att göra 2018 än mer framgångsrikt för dig som marknadsförare.

Nyligen skrev jag om behovet av att ”marknadsföra marknadsföring” inom både den egna organisationen, och samhället i stort, och en del tips om hur man kan lyckas med detta. Det var en reflektion baserat på en rapport som såg utmaningarna för marknadschefen som tre olika områden: 1) Managing marketing, 2) Marketing marketing och 3) Measuring marketing. Egentligen behöver det här med effektmätning inte vara så krångligt. Det handlar i grund och botten om tre grundläggande frågeställningar:

1) Fokusera på att mäta det som är viktigt för dina kunder och för din affär
2) Se hur dessa egenskaper utvecklas över tid
3) Försök förstå hur olika insatser påverkar marknadens uppfattning och beteende

Jag har sammanfattat dessa i tio viktiga punkter.

1)    Det viktigaste effektmåttet är betalningsvilja.
Marknadsföringens syfte är att hjälpa företaget att sälja. Men inte bara att sälja mer, utan framför allt att sälja lönsammare. Att marknadsföra och bygga varumärke är att öka andelen av marknaden som både vill och kan köpa – och som är villig betala för det nöjet.

2)    Det som står i varumärkesplattformen är troligen inte så relevant för dina kunder som du tror.
De flesta varumärkesplattformar är skrivna inifrån och ut – ”vad vi vill att vi ska stå för”. Jag har sett forskningsresultat som visar att i de flesta fall är mindre än hälften av egenskaperna och associationerna som ska positionera varumärket relevanta för kunderna –  i form av att påverka köpintresse och betalningsvilja. Ofta är det så lite som en tredjedel, d.v.s. det mesta av det som kommuniceras har ringa värde för kunderna.

3)    Du kan inte fråga marknaden vad som är viktigt för dem.
Du har säkert redan sett David Ogilvys berömda citat om marknadsundersökningar. I stället krävs det lite mer analysarbete och insikter om hur marknaden beter sig. Drivkrafts- och beteendeanalyser kan vara värdefulla hjälpmedel för att hitta de egenskaper som är mest relevanta att lyfta fram för att varumärket ska driva försäljningen framåt.

4)    Många nyckeltal är bättre än enstaka.
Det händer att företag vill fokusera på ett enda nyckeltal, t.ex. ett intäktsmål. Men risken för sub-optimering blir uppenbar – om omsättningen är viktigast kan jag ge bort lite extra rabatter för att nå omsättningen, men riskerar därmed lönsamheten. Sätt hellre mål som utmanar varandra, eftersom dessa kräver större helhetssyn. Sätt t.ex. både mål i form av konvertering i procent, och i antal förfrågningar. Eller min personliga favorit, och två nyckeltal jag rekommenderar om man vill ha så få mål som möjligt: öka marknadsandelen OCH öka snittpris på erbjudandet.

5)    Följ nyckeltalen över tid – men med olika skalor.
Många har redan tagit till sig Les Binets och Peter Fields slutsatser att det finns två typer av effekter, som verkar på olika tidshorisonter. Attityder påverkas långsamt, men byggs på över tid, och är väsentliga för betalningsvilja och lönsamhet. Här bör man mäta och följa upp med en tidsaxel på minst 6 månader. Aktivering i form av erbjudanden och incitament skapar snabba beteendeförändringar, men ger sällan långsiktig effekt.

6)    Analysera tillsammans.
De flesta av våra valda nyckeltal kan vi mäta och följa över tid. Och ofta görs detta också, med hjälp av varumärkestracker, Google Analytics, Nöjd Kund Index, CRM-system och liknande. Men det är inte lika ofta som det görs en gemensam analys av de olika nyckeltalen. Och än mer sällan som man dessutom tar med yttre påverkansfaktorer som väder, prisändringar eller säljtävlingar – trots att det är enkelt att hitta den här typen av data. Och trots att det borde vara lika enkelt att skapa gemensamma rutiner för att redovisa och analysera de olika nyckeltalen, och vad som kan ha påverkat dessa.

7)   Håll isär varumärkesmätningar och kampanjmätningar.
Varumärkesmätningar över tid visar hur alla insatser tillsammans påverkar marknadens uppfattning. I detta ligger inte bara marknadskommunikationen utan också alla övriga påverkansmöjligheter som t.ex. produktens egenskaper, kundservice, distributionsleden och hur VD svarar på frågor i media. En kampanjmätning kan ge dig insikt om hur ett antal marknadskommunikationsenheter bidrar till att utveckla vissa egenskaper och associationer som varumärket representerar. Men kampanjmätningen är ingen bra metod att mäta varumärkets utveckling på, eftersom den mäter på en specifik del av marknaden under en specifik tidpunkt och fokuserar på en specifik påverkansmöjlighet.

8)    De vanligaste måtten är ofta de minst relevanta.
Jag har inga officiella siffror på det, men min erfarenhet säger mig att två av de vanligaste kampanjmåtten är observation/erinran och budskapsförståelse. Men observation är i hög grad ett mått på hur känt ditt varumärke är (oavsett kampanjen), och budskapsförståelse är främst relevant om du mäter en kampanj som syftar till att presentera ett erbjudande. Många av de mest framgångsrika varumärkeskampanjerna har inga konkreta budskap, utan ska bara få dig att tycka om varumärket ifråga. Två viktigare mått att utvärdera, framför allt för varumärkesbyggande, är om målgruppen gillar reklamen, och kan identifiera vem som är avsändare.

9)    ROI är fel mått för kampanjer.
I teorin låter det bra att vilja mäta avkastningen på investeringen i en kampanj. I praktiken är det mindre lyckat – men fortfarande vanligt. Det finns två problem med ROI-måttet. Det första är definitionsmässigt. ROI är en funktion över tid mellan vad jag investerar och vad jag får tillbaka. Här hamnar man lätt i tre definitionsproblem:
a) Vilken tidshorisont? Bara under själva aktiviteten, eller hur länge efter?
b) Vilka insatser? Bara kampanjkostnaden, eller även produktutveckling, ackumulerad varumärkeskännedom, säljstöd etc.?
c) Vilka intäkter? Bara ökning mot snitt/föregående period, för hela sortimentet eller bara utvalda modeller, o.s.v.?

Det andra är rent matematiskt. ROI premierar kortsiktiga intäktsökningar, vilka ofta kommer från någon form av rabatt eller incitament, men inte lönsamhet. M.a.o. ju högre ROI på kampanjen, desto sämre marginal på affären (andel av försäljning som kommer från rabatterade produkter). Och för den som hoppas på att dessa kunder kommer att utvecklas till lojala och lönsamma ambassadörer är risken stor att man blir besviken.

10)    Media är ett effektivitetsmått, inte ett effektmått.
Många kampanjer har med medieeffekter som ett nyckeltal, d.v.s. hur många som har sett kampanjen, hur mycket den har delats och gillats, och hur mycket PR den har genererat. Alla dessa mått är bra, men de är steg på vägen och handlar om effektivitet, d.v.s. sätt att få medieinvesteringen att räcka längre. Men hur många som sett en kampanj blir oväsentligt om inte innehållet påverkar mottagaren i önskad riktning.

Lycka till med marknadsföringen 2018!

Av Mats Rönne
mats.ronne@gmail.com

Hjälp oss att fördela årets julklapp

12 Dec
12 december, 2017

Hjälp oss att hjälpa!

Vi vill gärna ha din hjälp att fördela årets julgåva. Vår tanke är att du genom ett aktivt val både hjälper till att fördela julgåvan och uppmärksammar var pengarna hamnar. Det hjälper i stunden och på längre sikt.

Hjärnfonden
Hjärnfonden är en svensk, ideell organisation som samlar in pengar till forskning och information om hjärnan och dess sjukdomar, skador och funktionsnedsättningar.

Hjärt- och Lungfonden
Hjärt- och lungfonden samlar in och delar ut pengar till hjärt- och lungforskning och arbetar för ökad kunskap om forskningens betydelse.

Klicka här för att göra ditt val

God jul och gott nytt år!
Pyramid, Petra och Graal

 

Bli det bästa marknadsbolaget i världen

12 Dec
12 december, 2017

Mycket i B2B-bloggen utgår från att du finns på ett svenskt företag som vill arbeta internationellt, eller som redan gör det. Men hur ser bilden ut för den som arbetar på ett svenskt marknadsbolag?

Internationellt är Sverige en liten marknad. Därför kan du sällan begära att ditt moderbolag ska göra svenska versioner av trycksaker, webbplatser och TV-reklam. Och därför ser det reklammaterial du får, och de aktiviteter som ditt moderbolag genomför,”utländska” och konstiga ut.

Vill du få beröm av ditt moderbolag, kan du anpassa den arbetsmodell som du läst om i den här boken till dina egna önskemål och syften.

1. Välj först ut en produkt eller tjänst som du vill satsa på, och som du vet att moderbolaget tror på internationellt.

2. Gör en kampanjplan för Sverige, men så generell att den även fungerar i andra länder. Ta fram en budget – dels för aktiviteter enbart i Sverige, dels för ett internationellt kampanjpaket. (Skillnaden är mindre än du tror.)

3. Presentera ditt förslag för moderbolaget. Lyft fram de ekonomiska fördelar som det innebär för moderbolaget om aktiviteterna blir genomförda i många länder. Och berätta hur lite pengar det kostar.

4. Hjälp moderbolaget med införsäljningen till övriga marknader. Erbjud dig att genomföra pilotkampanjen i Sverige.

5. Ta ansvar för genomförandet. Försök att få producera reklammaterialet i Sverige – då har du kontroll på kostnaderna, kan bevaka dina intressen och driva projektet framåt. Dra igång kampanjen snabbt i Sverige – då kan du rapportera hur det går, vilket stärker ditt anseende hos moderbolaget och bäddar för nästa projekt.

6. Se till att aktiviteterna utvärderas. Ska moderbolaget fortsätta på den inslagna vägen med internationella aktiviteter, måste du ta ansvar för att uppläggning, genomförande och resultat utvärderas rutinmässigt.

Intressant? Läs mer i kapitel 11 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

 

Likes och fans, då?

06 Dec
6 december, 2017

Det tredje inlägget om effektmätning handlar om digitala kanaler. Vill du läsa de tidigare först hittar du dem här: Goda skäl att mäta effekt och Olika typer av effektmått.

I teorin är det ännu enklare att mäta effekt via digitala kanaler. Är målet att skaffa nya kunder – räkna antalet. Är målet att skapa leads – gör likadant. Och räknandet blir ännu lättare om vi pratar om följare eller fans som t.om. summeras direkt på sidan.

Men även om det är lätt, är det viktigt att fundera på värdet av relationer på Facebook eller andra sociala medier. Vi som idag knappt orkar upprätthålla personliga relationer – vill vi verkligen ha en relation med ett varumärke också?

Coca-Cola som exempel har nästan 100 miljoner fans på Facebook. Å andra sidan säljer företaget 500 miljarder burkar dryck per år. Om genomsnittskunden, högt räknat, dricker 100 burkar per år är 2%, av kunderna fans. Av de 100 miljoner personer som säger sig vara fans, interagerar mindre än 0,1% per år. Bra eller dåligt? Kanske är det istället så att vi inte vill vara vänner med företag, utan istället vill att de är vår butler – tysta när vi inte behöver dem men på plats den dag behovet dyker upp.

Men mycket digitala data har självklart stort värde. Du kan i detalj visualisera var din marknadsföring fungerar. Öppnar ingen ditt eDM har det troligen fel budskap, om mottagarna öppnar det men inte konverterar har du troligen fel erbjudande, eller åtminstone presenterar det på fel sätt.

Till slut – vår rekommendation är enkel. Mätning är viktigt och en förutsättning för professionell marknadsföring. Det är inte svårt men kräver fokus och engagemang: sätt mål, mät rätt utfall, försök förstå orsakerna och korrigera till nästa insats.

Intressant? Läs mer i kapitel 12 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.