Glöm inte att berätta det självklara

26 Sep
26 september, 2016

Ingen kund vill köpa dina produkter. De har fabriken och lagret fulla. De vill istället köpa nyttan dina produkter ger.

När du presenterar din produkt, glöm inte det självklara. Det finns ofta smarta funktioner som är ”bortglömda” eftersom de upplevs som självklara. Men om kunden inte har uppfattat dem, så finns de inte – och bara genom att paketera och presentera dem så kan du ta ägarskap över argumentet.

Ett klassiskt exempel är Swissair som satte in en annons med följande budskap:

”Före start går våra piloter igenom följande 450 punkter för maximal säkerhet”

Annonsen listade 450 punkter och gjorde konkurrenterna irriterade. Varför? Jo, dessa punkter är ett krav från IATA som alla piloter måste gå igenom före start – men Swissair var de enda som berättade.

Fundera om du har någon självklarhet som kan ge dig en fördel.

Intressant? Läs mer i kapitel 3 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

The countries with the best reputation in the world

19 Sep
19 september, 2016

stockholm

 

Your country of origin is a competitive advantage that is too little used. A pity since it’s free to use and is quite strong. We have defined a number of possibilities in the B2B blog earlier. Recently another institute confirmed the status of Sweden.

The 19 countries with the highest reputation have been announced by the Reputation Institute in its annual Country RepTrak index. Rankings are based on numerous key drivers, including the quality of exports, contribution to global culture, standard of living, general tolerance, beauty, and safety.

On top of the list is Sweden with the following argumentation:

1. Sweden
Sweden has it all: high-quality exports, a tolerant society, low crime, beautiful cities to visit, a high standard of living, a mild climate, and a strong sense of business. It could well top the list for years to come.

Read more at: http://www.businessinsider.com/countries-with-the-best-reputations-reptrak-index-2016-8

Content marketing – en organisatorisk utmaning

11 Sep
11 september, 2016

Som jag konstaterar i tidigare blogginlägg (Content marketing – nytt eller inte respektive Vad skiljer reklam och content marketing) så behöver de flesta B2B företag content marketing. De kund- och marknadsorienterade har arbetat med området sedan urminnes tider medan andra fortfarande inte kommit igång. Mycket handlar om praktiska frågor, t.ex. vem som ska se till att praktikfall och white papers kommer fram och publiceras? Lite förenklat behövs tre funktioner:

1. ”Svampen” som suger åt sig alla intressanta berättelser som finns inom företaget. Dessa är ofta spridda hos produktägare, marknadsbolag, utveckling, service, etc – funktioner och personer som sällan har tid att regelbundet dela med sig av den kunskap de sitter på. Ofta finns också externa källor att bevaka och samla information från – partners, leverantörer, forskare o.s.v.

2. ”Skaparen” som skriver och presenterar informationen, ofta paketerad i olika omfång eller ”assets” som kan användas i olika kanaler.

3. ”Spridaren” som ser till att informationen publiceras i alla önskvärda kanaler.

I den ideala världen kan en enda person på ett professionellt sätt ta hand om alla tre rollerna. I verkligheten måste du oftast hitta en kombination av resurser – interna och externa.

Två goda råd till slut:

  • Oavsett hur du funderar på att fördela din kommunikationsbudget behöver börja med att skapa en strategi för hur du ska kommunicera med olika målgrupper och i olika faser av köpprocessen.
  • Marketing är per definition en långsiktig aktivitet, och content marketing är ännu mer långsiktig. Om du bestämmer dig för att satsa mer på content marketing, förvänta dig inga snabba effekter

 

Intressant? Läs mer i kapitel 8 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Utnyttja Google Analytics smartare

28 Aug
28 augusti, 2016

Google_Analytics_7_New

 

Google Analytics är ett av många verktyg som Google tillhandahåller gratis i det som kallas ”webmaster tools”. Men Google Analytics är inte bara bra för webmasters, utan är en bra källa för marknadsansvariga att både bearbeta marknaden och optimera webbsidan.

Fyra grundläggande och nyttiga funktioner för dig som marknadsförare:

1. Mäta trafik och tid på webbsidan
Du ser exakt hur många personer som besökt varje sida och exakt hur lång tid besökaren har spenderat på den. Detta visar hur intressant informationen är på respektive sida är och hur enkelt det är att hitta till den. Du kan också se vem som besökt din webbsida (under förutsättning att besökaren har en egen server) vilket är en intressant möjlighet för pro-aktiv kontakt.

Ett tips: Om mer än 50% lämnar din startsida utan att gå vidare har du 1. Antingen fel SEO-optimering, dvs fel potentiella kunder hittar till dig, eller 2. Luddig kommunikation på startsidan. Det sista är förlorade affärsmöjligheter.

2. Mäta konverteringar
En konvertering inom digital marknadsföring en genomförd transaktion på en given sida på hemsidan. Detta kan för en e-handlare vara att kunden köper, men för de flesta B2B-företag att den potentiella kunden skickar in ett kontaktformulär.

Ett tips: Utöver kontakt i menyn, se till att det finns kontaktmöjligheter på alla relevanta sidor plus i foten av webbsidan

3. Mäta nedladdningar
Du kan mäta nedladdningen av det material du tillhandahåller på webbsidan, t.ex. produktblad, white papers och cases.

Ett tips: Vill du ha information om kunden som laddar ner kräver du oftast en mailadress. Ett bra argument är att du skickar uppdateringar automatiskt.

4. Mäta hänvisande trafik
Du ser hur dina kunder kommer till sidan, t ex om de känner till din adress, söker på Google eller klickar på en banner-annons. Du ser också vilken typ av enhet som dina besökare använder.

Ett tips: Om andelen mobilbesökare är under 50%, fundera på om dina kunder inte söer efter information via mobilen eller att din hemsida helt enkelt är dåligt mobiloptimerad.

Intressant? Läs mer i kapitel 12 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Därför lämnar kunderna

21 Aug
21 augusti, 2016

Alla hatar vi att förlora kunder. Men har du funderat på vad som får kunder att sluta vara kunder? Det har väldigt lite att göra med konkurrenternas agerande och mer med ditt eget.

Orsak Andel %
Flyttat 4
Relation till annat företag 5
Konkurrentaktivitet 10
Missnöje med produkt 14
Ingen kontakt från det säljande företaget, säljarnas attityd 65

Det tyngsta skälet till att kunder lämnar är ouppmärksamhet från företaget och säljaren. Som i alla relation vill kunder känna sig viktiga och sedda. Regelbunden kontakt är enkelt och billigt och kan automatiseras genom nyhetsbrev, sommarhälsningar etc.

En annan enkel relationsbyggande aktivitet är att utnyttja varje reklamation som ett sätt att bli bättre. Sköter du reklamationen rätt, stannar kunden kvar och älskar ditt företag ännu mer passionerat än tidigare.

Intressant? Läs mer i kapitel 7 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Sju steg till en bra pressrelease.

12 Aug
12 augusti, 2016

Syftet med pressbearbetning i marknadsföringssammanhang är att ditt företag ska få redaktionellt utrymme i media. Den främsta fördelen ligger i trovärdigheten – ett budskap på nyhetsplats har större slagkraft än samma budskap i annons.

För att lyckas med pressbearbetning måste du agera på journalisternas villkor, och komma med information som intresserar massmedia – personnyheter, ex­pansionsplaner, jämförande tester, skandaler, ny teknik o.s.v. Och det gäller att vinkla budskapet så det tilltalar journalisterna.

Här sju smarta steg för att få din release publicerad:

  1. Datera pressreleasen så att journalisten ser att materialet är aktuellt.
  2. Starta med en rubrik som lyfter fram nyheten. Nämn inte företagets namn i rubriken – det kan uppfattas som ett försök att få gratisreklam. Ge gärna ett par alternativa rubrikförslag.
  3. Skriv en ingress som sammanfattar huvudpunkterna i releasen. Var konkret – du har inte många sekunder på dig att fånga redaktionens intresse.
  4. Fördjupa och utveckla nyheten i brödtexten. Börja med det mest intressanta, vänta med bakgrunden. Besvara journalistens heliga frågor: vem, vad, var, när, hur och varför. Undvik reklamspråk och adjektiv. Berätta rakt och enkelt; använd mellanrubriker.
  5. Bifoga en eller flera bilder, lågupplösta. Undvik produktbilder, visa hellre en idébild eller ”produkten i arbete”. Föreslå formulering av bildtext. Tala om var högupplösta bilder kan laddas ner.
  6. Berätta hur och av vem redaktionen kan få mer information – namn, telefonnummer och e-postadress.
  7. Utnyttja digitala mediakanaler som t ex ”MyNewsdesk”. Kostnaden är låg och många medier hämtar nyheter från dessa källor, samtidigt som din nyhet garanterat hamnar i Googles sökresultat.

Intressant? Läs mer i kapitel 8 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Varför inte prova crowdsourcing

05 Aug
5 augusti, 2016

Ett enkelt sätt att skapa en bättre relation med kunderna är att ta vara på deras synpunkter på dina produkter eller tjänster och utnyttja det i produktutvecklingen. Kunden blir nöjd för att du lyssnar, och du får ovärderlig input till förbättringar.

En gång kallades det ”förslagslåda”, men i den digitala världen har ”crowdsourcing blivit ett begrepp. Metoden innebär att man skapar ett speciellt forum för de personer som har synpunkter på företagets produkter och tjänster. Ett av de första företag som satsade på crowdsourcing är Dell, som redan 2007 startade Dell IdeaStorm.

DELL-crowdsourcing

 

Orsaken var att bolaget hade en kvalitetsmässig svacka; det började dyka upp kritiska webbplatser med namn som dellhell.com. För att dra nytta av kritiken skapades Dell IdeaStorm där kunderna kan kritisera företag och produkter, men också lämna förslag till förbättringar.

Övriga besökare får rösta på vilka idéer som är värda att satsa på. När detta skrivs har Dell fått in över 24.000 idéer till förbättringar, 750.000 personer har röstat och 549 idéer har genomförts.

Denna typ av forum skapar också en gemenskapskänsla med kunderna. Företaget upplevs som lyhört och flexibelt, vilket skapar fler trogna kunder. Dell IdeaStorm har fått många efterföljare, bl.a. My SAS Idea.

Intressant? Läs mer i kapitel 5 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Formeln för framgångsrik marknadsföring

29 Jul
29 juli, 2016

I ett tidigare inlägg summerade vi några grundläggande strategier för att öka intäkterna (Modell för marknadsplanering). Och i teorin är det ingen konst att utforma en marknadsföring som leder till ökade intäkter.

Intäkterna är produkten av tre enkla faktorer:

Antal kunder x Köpfrekvens x Ordervärde

Det är när man gräver lite djupare som det börjar bli krångligt. Det finns nämligen flera olika sätt att optimera formelns olika delar.

Fler kunder…

  1. Ta kunder från konkurrenterna
  2. Väck inaktiva kunder
  3. Få marknaden att växa

… som köper oftare…

  1. Få kunder att öka sin förbrukning av produkten
  2. Få fler kunder att köpa från oss när de köper kategorin

… och betalar mer…

  1. Få kunder att välja dyrare produkter
  2. Få kunder att acceptera höjda priser eller sänkta rabatter

Vilken kombination av strategier skulle ge störst effekt i ditt företag? Ju fler faktorer du kan öka, desto större intäktsökning.

Intressant? Läs mer i ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Game, set and Båstad!

26 Jul
26 juli, 2016

Pyramid sponsrar sedan femton år Swedish Open i Båstad som ”Official IT Supplier”. I år fick vi som vanligt uppleva två härliga tennisveckor tillsammans med över 400 kunder och deras familjer.

I damtävlingen Ericsson Open nådde Johanna Larsson semifinalen efter några starka matcher inför fullsatta läktare. Vinnare blev till slut tyskan Laura Siegemund. Spanjorerna dominerade i herrtävlingen och i finalen vann Albert Ramos-Vinolas över Fernando Verdasco. Se gärna vinnarna berätta mer på www.swedishopen.org.

Under tennisveckorna genomför Pyramid två uppskattade seminarier – Varumärkesdagen och Digitaldagen. Under en förmiddag får kunder och kontakter presentationer av experter i respektive område hur man kan utveckla sina affärer.

Webbdagen fokuserade på hur digitala funktioner bättre kan stödja affärsutvecklingen och under varumärkesdagen fick vi insikter i bl a hur Tetra Pak bygger sitt globala varumärke med hjälp av content marketing och sociala medier. Under sommaren kommer vi att presentera highlights från presentationerna.

Tack Båstad, för två härliga veckor!
Vi längtar redan efter 2017.

Reklam, sociala medier eller både och?

16 Jul
16 juli, 2016

I flera hundra år har traditionell reklam varit det självklara verktyget för att skapa kännedom, renommé och intresse för en produkt, ett företag eller ett varumärke.

Men tiderna förändras. Sociala medier växer snabbt och skälen är många. Dels kan man nå exakt rätt potentiella köpare, vid rätt tidpunkt och med rätt budskap, i princip helt utan spill. Dels går varje steg i köpprocessen att mäta ända ner till fjärde decimalen. Dessutom skapar sociala medier engagemang – kommunikation istället för information.

Det är inte så konstigt att marknadscheferna älskar sociala medier och glatt flyttar sin mediabudget från osäker TV-reklam med massor av spill till mätbara webbannonser. Plötsligt väger nya tekniska rön i Silicon Valley tyngre än emotionellt bildspråk från Hollywood. Reklambyråerna har hoppat på det digitala tåget och accepterat att reklam och marknadsföring är ett teknikområde – inte den konstart det en gång var.

Allt borde vara rosenrött. Men verkligheten är en helt annan. Ta Pepsi som exempel:

Härom året bytte man marknadsföringsstrategi, drog ner på TV-annonseringen till förmån för sociala medier. Bland annat startade man ”Pepsi Refresh Project” – en bred, engagerande aktivitet där målet var att hitta nya idéer som skulle förändra samhället. Pepsi fick 3,5 miljoner nya fans på Facebook, 60.000 nya Twitter-följare och 80 miljoner besökare på webben.

Försäljningen borde också ha påverkats positivt, men istället tappade Pepsi 10% av sin marknad, vilket motsvarar 500 miljoner dollar i försäljning. Företaget återgick snabbt till traditionell reklam, och idag vet man att detta gäller nästan alla varumärken på mogna marknader.

Forskarna har kommit fram till ett antal slutsatser:

Trogna kunder svarar för en liten del av försäljningen. Merparten kommer från tillfälliga kunder som köper ett visst varumärke ibland och andra varumärken däremellan. Att växa genom att enbart fokusera på de trogna kunderna via sociala medier är därför dömt att misslyckas.

Tillväxt kommer från nya köpare som fått upp ögonen för varumärket och minns det när ett köp är aktuellt. Men de är inte så intresserade att de följer varumärket på Twitter eller besöker Facebook-sidan. Givetvis finns undantag.

En framgångsrik modell är att välja en emotionellt stark budskapstaktik och hålla fast vid den länge. Helst väldigt länge eftersom effekten ökar med tiden. (Tänk ICA…) Målet är att etablera varumärket i hjärnan hos potentiella köpare – en undermedvetenhet som aktiveras när ett köp är aktuellt.

Reklamens uppgift idag är inte att sälja, utan att få kunden att köpa. Och som alltid gäller det att välja den kombination av digitala och traditionella kanaler som är mest kostnadseffektiv.

Intressant? Läs mer i kapitel 5 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.