Därför lämnar kunderna

21 Aug
21 augusti, 2016

Alla hatar vi att förlora kunder. Men har du funderat på vad som får kunder att sluta vara kunder? Det har väldigt lite att göra med konkurrenternas agerande och mer med ditt eget.

Orsak Andel %
Flyttat 4
Relation till annat företag 5
Konkurrentaktivitet 10
Missnöje med produkt 14
Ingen kontakt från det säljande företaget, säljarnas attityd 65

Det tyngsta skälet till att kunder lämnar är ouppmärksamhet från företaget och säljaren. Som i alla relation vill kunder känna sig viktiga och sedda. Regelbunden kontakt är enkelt och billigt och kan automatiseras genom nyhetsbrev, sommarhälsningar etc.

En annan enkel relationsbyggande aktivitet är att utnyttja varje reklamation som ett sätt att bli bättre. Sköter du reklamationen rätt, stannar kunden kvar och älskar ditt företag ännu mer passionerat än tidigare.

Intressant? Läs mer i kapitel 7 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Sju steg till en bra pressrelease.

12 Aug
12 augusti, 2016

Syftet med pressbearbetning i marknadsföringssammanhang är att ditt företag ska få redaktionellt utrymme i media. Den främsta fördelen ligger i trovärdigheten – ett budskap på nyhetsplats har större slagkraft än samma budskap i annons.

För att lyckas med pressbearbetning måste du agera på journalisternas villkor, och komma med information som intresserar massmedia – personnyheter, ex­pansionsplaner, jämförande tester, skandaler, ny teknik o.s.v. Och det gäller att vinkla budskapet så det tilltalar journalisterna.

Här sju smarta steg för att få din release publicerad:

  1. Datera pressreleasen så att journalisten ser att materialet är aktuellt.
  2. Starta med en rubrik som lyfter fram nyheten. Nämn inte företagets namn i rubriken – det kan uppfattas som ett försök att få gratisreklam. Ge gärna ett par alternativa rubrikförslag.
  3. Skriv en ingress som sammanfattar huvudpunkterna i releasen. Var konkret – du har inte många sekunder på dig att fånga redaktionens intresse.
  4. Fördjupa och utveckla nyheten i brödtexten. Börja med det mest intressanta, vänta med bakgrunden. Besvara journalistens heliga frågor: vem, vad, var, när, hur och varför. Undvik reklamspråk och adjektiv. Berätta rakt och enkelt; använd mellanrubriker.
  5. Bifoga en eller flera bilder, lågupplösta. Undvik produktbilder, visa hellre en idébild eller ”produkten i arbete”. Föreslå formulering av bildtext. Tala om var högupplösta bilder kan laddas ner.
  6. Berätta hur och av vem redaktionen kan få mer information – namn, telefonnummer och e-postadress.
  7. Utnyttja digitala mediakanaler som t ex ”MyNewsdesk”. Kostnaden är låg och många medier hämtar nyheter från dessa källor, samtidigt som din nyhet garanterat hamnar i Googles sökresultat.

Intressant? Läs mer i kapitel 8 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Varför inte prova crowdsourcing

05 Aug
5 augusti, 2016

Ett enkelt sätt att skapa en bättre relation med kunderna är att ta vara på deras synpunkter på dina produkter eller tjänster och utnyttja det i produktutvecklingen. Kunden blir nöjd för att du lyssnar, och du får ovärderlig input till förbättringar.

En gång kallades det ”förslagslåda”, men i den digitala världen har ”crowdsourcing blivit ett begrepp. Metoden innebär att man skapar ett speciellt forum för de personer som har synpunkter på företagets produkter och tjänster. Ett av de första företag som satsade på crowdsourcing är Dell, som redan 2007 startade Dell IdeaStorm.

DELL-crowdsourcing

 

Orsaken var att bolaget hade en kvalitetsmässig svacka; det började dyka upp kritiska webbplatser med namn som dellhell.com. För att dra nytta av kritiken skapades Dell IdeaStorm där kunderna kan kritisera företag och produkter, men också lämna förslag till förbättringar.

Övriga besökare får rösta på vilka idéer som är värda att satsa på. När detta skrivs har Dell fått in över 24.000 idéer till förbättringar, 750.000 personer har röstat och 549 idéer har genomförts.

Denna typ av forum skapar också en gemenskapskänsla med kunderna. Företaget upplevs som lyhört och flexibelt, vilket skapar fler trogna kunder. Dell IdeaStorm har fått många efterföljare, bl.a. My SAS Idea.

Intressant? Läs mer i kapitel 5 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Formeln för framgångsrik marknadsföring

29 Jul
29 juli, 2016

I ett tidigare inlägg summerade vi några grundläggande strategier för att öka intäkterna (Modell för marknadsplanering). Och i teorin är det ingen konst att utforma en marknadsföring som leder till ökade intäkter.

Intäkterna är produkten av tre enkla faktorer:

Antal kunder x Köpfrekvens x Ordervärde

Det är när man gräver lite djupare som det börjar bli krångligt. Det finns nämligen flera olika sätt att optimera formelns olika delar.

Fler kunder…

  1. Ta kunder från konkurrenterna
  2. Väck inaktiva kunder
  3. Få marknaden att växa

… som köper oftare…

  1. Få kunder att öka sin förbrukning av produkten
  2. Få fler kunder att köpa från oss när de köper kategorin

… och betalar mer…

  1. Få kunder att välja dyrare produkter
  2. Få kunder att acceptera höjda priser eller sänkta rabatter

Vilken kombination av strategier skulle ge störst effekt i ditt företag? Ju fler faktorer du kan öka, desto större intäktsökning.

Intressant? Läs mer i ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Game, set and Båstad!

26 Jul
26 juli, 2016

Pyramid sponsrar sedan femton år Swedish Open i Båstad som ”Official IT Supplier”. I år fick vi som vanligt uppleva två härliga tennisveckor tillsammans med över 400 kunder och deras familjer.

I damtävlingen Ericsson Open nådde Johanna Larsson semifinalen efter några starka matcher inför fullsatta läktare. Vinnare blev till slut tyskan Laura Siegemund. Spanjorerna dominerade i herrtävlingen och i finalen vann Albert Ramos-Vinolas över Fernando Verdasco. Se gärna vinnarna berätta mer på www.swedishopen.org.

Under tennisveckorna genomför Pyramid två uppskattade seminarier – Varumärkesdagen och Digitaldagen. Under en förmiddag får kunder och kontakter presentationer av experter i respektive område hur man kan utveckla sina affärer.

Webbdagen fokuserade på hur digitala funktioner bättre kan stödja affärsutvecklingen och under varumärkesdagen fick vi insikter i bl a hur Tetra Pak bygger sitt globala varumärke med hjälp av content marketing och sociala medier. Under sommaren kommer vi att presentera highlights från presentationerna.

Tack Båstad, för två härliga veckor!
Vi längtar redan efter 2017.

Reklam, sociala medier eller både och?

16 Jul
16 juli, 2016

I flera hundra år har traditionell reklam varit det självklara verktyget för att skapa kännedom, renommé och intresse för en produkt, ett företag eller ett varumärke.

Men tiderna förändras. Sociala medier växer snabbt och skälen är många. Dels kan man nå exakt rätt potentiella köpare, vid rätt tidpunkt och med rätt budskap, i princip helt utan spill. Dels går varje steg i köpprocessen att mäta ända ner till fjärde decimalen. Dessutom skapar sociala medier engagemang – kommunikation istället för information.

Det är inte så konstigt att marknadscheferna älskar sociala medier och glatt flyttar sin mediabudget från osäker TV-reklam med massor av spill till mätbara webbannonser. Plötsligt väger nya tekniska rön i Silicon Valley tyngre än emotionellt bildspråk från Hollywood. Reklambyråerna har hoppat på det digitala tåget och accepterat att reklam och marknadsföring är ett teknikområde – inte den konstart det en gång var.

Allt borde vara rosenrött. Men verkligheten är en helt annan. Ta Pepsi som exempel:

Härom året bytte man marknadsföringsstrategi, drog ner på TV-annonseringen till förmån för sociala medier. Bland annat startade man ”Pepsi Refresh Project” – en bred, engagerande aktivitet där målet var att hitta nya idéer som skulle förändra samhället. Pepsi fick 3,5 miljoner nya fans på Facebook, 60.000 nya Twitter-följare och 80 miljoner besökare på webben.

Försäljningen borde också ha påverkats positivt, men istället tappade Pepsi 10% av sin marknad, vilket motsvarar 500 miljoner dollar i försäljning. Företaget återgick snabbt till traditionell reklam, och idag vet man att detta gäller nästan alla varumärken på mogna marknader.

Forskarna har kommit fram till ett antal slutsatser:

Trogna kunder svarar för en liten del av försäljningen. Merparten kommer från tillfälliga kunder som köper ett visst varumärke ibland och andra varumärken däremellan. Att växa genom att enbart fokusera på de trogna kunderna via sociala medier är därför dömt att misslyckas.

Tillväxt kommer från nya köpare som fått upp ögonen för varumärket och minns det när ett köp är aktuellt. Men de är inte så intresserade att de följer varumärket på Twitter eller besöker Facebook-sidan. Givetvis finns undantag.

En framgångsrik modell är att välja en emotionellt stark budskapstaktik och hålla fast vid den länge. Helst väldigt länge eftersom effekten ökar med tiden. (Tänk ICA…) Målet är att etablera varumärket i hjärnan hos potentiella köpare – en undermedvetenhet som aktiveras när ett köp är aktuellt.

Reklamens uppgift idag är inte att sälja, utan att få kunden att köpa. Och som alltid gäller det att välja den kombination av digitala och traditionella kanaler som är mest kostnadseffektiv.

Intressant? Läs mer i kapitel 5 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Varför inte prova en virtuell mässa?

09 Jul
9 juli, 2016

Hiab är en av världens ledande leverantörer av lasthanteringslösningar på lastbilar som används inom bl.a. inom transport, byggnadssektorn, skog, industri och återvinning. Kundkretsen innefattar stora internationella företag, men består till huvuddelen av enskilda åkare med en eller några bilar.

Mässor är en av de viktigaste kanalerna för att nå slutkunder och distributörer och Hiab investerar mycket pengar att nå kunderna på rätt sätt. Men skulle man inte kunna få ut mer värde för investeringen än de 7 dagar den faktiska mässan håller på.

Virtuell mässa

 

Denna tanke har lett till att Hiab sätter upp virtuella versioner av sina stora mässor. 3D-ritningar finns redan och med interaktiva funktioner kan besökaren gå runt i montern, besöka de olika avdelningarna och se på presentationer.

På detta sätt kan mässan användas före (välkommen på en smygtitt) och efter evenemanget för alla som inte hade möjlighet att vara där – eller varför inte som en repetition.

Intressant? Läs mer i kapitel 8 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

The Digital Dimension – Enfos nya hub för content

04 Jul
4 juli, 2016

Enfo-Digital-dimension

 

Content marketing blir allt viktigare för att driva kunder genom den nya köprocessen.

Enfo, som är ett av Sveriges ledande IT-företag, lanserade i veckan thedigitaldimension.com med massor av nyttig information runt möjligheter med digitalisering.

Content-siten är ett komplement till företagets huvudsite enfogroup.com. Här görs en större release varje månad där denna månads huvudtema är ”Smarter”.

Säljer du till slutkunder eller distributörer?

03 Jul
3 juli, 2016

Säljs dina produkter via mellanhänder som distributörer, agenter eller återförsäljare, så är det viktigt att du inte blandar ihop distributionen av produkten med kommunikationen för produkten.

Till att börja med är det viktigt att sätta distributionsleden i sitt rätta perspektiv. Många ser dem som kunder bara för att det sker en ekonomisk transaktion, t ex att distributören köper produkterna av dig. Men betydligt sundare är att se mellanleden som dina försäljningskanaler. De representerar dig och ska övertyga nästa led om att köpa din produkt.

Som tillverkare ska du alltid kommunicera direkt med slutkunden (utöver att du självklart behöver kommunicera med dina mellanled). Annars är risken stor att dina argument förändras eller förvanskas på vägen. Uppmana slutkunden att besöka din webbplats och fyll den med budskap som vänder sig till slutkunden.

E-handel blir snabbt en känslig fråga. Med en egen webbshop kan du sälja direkt och behålla mellanhändernas marginal – och framför allt skapa en relation med dina slutkunder. Detta är självklart inte uppskattat av dina distributörer men är en del av förhandlingen. Ett fantastiskt exempel är Nespresso där kaffekapslarna bara kan köpas direkt av Nespresso (fantastisk marginal och uppdaterat kundregister) men där återförsäljarna trots detta lägger energi på att presentera kaffemaskinen.

I kommunikationen med distributörerna och andra säljled måste du inse att de har helt andra köpmotiv än slutkunden och därför måste du argumentera annorlunda. Att tjata om produktens fördelar i din kommunikation med mellanhänderna är bortkastat – istället ska du framhålla vad produkten innebär i form av ökade intäkter och status, hur enkel den är att sälja och installera, den minimala risken för garantifel och reparationer och alla andra förmåner samarbetet ger distributören.

Intressant? Läs mer i kapitel 7 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

Utnyttja din unika konkurrensfördel

23 Jun
23 juni, 2016

Svenska flaggan

Svenska företag har en unik konkurrensfördel – det svenska ursprunget. När utländska medier beskriver företag så består introduktionen ofta av land+kategori+namn, t.ex. ”The Swedish telecom giant Ericsson”. Alltså kan ursprunget vara ett av dina starkaste argument – oavsett om ditt företag är multinationellt som Ericsson, eller inte.

I de flesta undersökningar, oavsett fokus, rankas Sverige som ett av världens tio bästa länder. Ett exempel är Futurebrands ranking av ledande ”made in” länder:

Ranking

Eftersom Sverige i de allra flesta sammanhang tillför ett positivt värde så bör du utnyttja det i marknadsföringen. Detta kan du göra explicit eller implicit.

Explicit
Volvos stora kampanj ”Made by Sweden”, är ett bra exempel på en långsiktig strategi som bygger på kraftig och tydlig koppling till Sverige. Ett annat exempel är IKEA som sedan många år målar sina varuhus gul-blå.

Made-by-Sweden

Implicit
Du behöver inte vara så direkt i kommunikationen om du inte vill. H&M är ett gott exempel. Utan att göra loggan gul-blå som känns hela företagets utstrålning skandinavisk. Man använder våra svenska arbetsförhållande som argument att rekrytera i t ex USA.

Lyssna på ett intressant avsnitt av Marknadspodden där Mats Rönne ger insikter och råd http://businessreflex.se/podcast/pod-93/

Intressant? Läs mer i kapitel 11 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.