Archive for month: september, 2014

Välkommen till If Stockholm Open och ett spännande seminarium om framtidens webb

29 Sep
29 september, 2014

ifsthlm_logo

 
Effektiva webblösningar är allt viktigare för att driva affärer. Utvecklingen går dessutom rasande fort, så det är inte konstigt om du tycker det är svårt att hänga med och utvärdera alla nya möjligheter inom till exempel personaliserad kommunikation och sociala medier.

Därför bjuder vi i samband med If Stockholm Open in dig att lyssna på några av Nordens ledande kommunikationsexperter. Du får en inblick i de viktigaste affärstrenderna och hur webben bättre kan utnyttjas som en strategisk marknadskanal för att bygga varumärke, sälja mer kostnadseffektivt, vinna nya kunder och behålla befintliga kunder.

Gästtalare är bl.a:

  • Jonas Pernet, Communications Manager på Ecophon – världens ledande leverantör av ljudabsorberande undertak. Lär dig mer om hur företaget bygger en unik kompetensprofil och driver marknaden genom bland annat sociala medier.
  • Michael Harboe, CMO, LanguageWire. Michael har varit Digital Business Director på FOSS och Jabra, där han handgripligen fått hitta lösningar för att kunna utveckla och underhålla stora webblösningar på över 20 språk.
  • Kimmo Kanerva, Marketing Director på SSAB, om hur digitaliseringsprocessen av försäljning och marknadsföring har lyft den finska ståljätten.

Dag: Fredagen den 17 oktober, kl 8.30 -12.00
Plats: Sheraton Hotel Tegelbacken, Stockholm

Efter seminariet tittar vi på tennis tillsammans.

Har du inte fått inbjudan? Kontakta ulf@pyramid.se

Fråga aldrig vad dina kunder tycker. De ljuger

26 Sep
26 september, 2014

I ett tidigare inlägg på B2B-bloggen summerade jag de övergripande konklusioner som kommit fram genom Johan Anselmssons och Niklas Bondessons forskning vid Lunds Universitet runt varumärkesparametrar som verkligen driver försäljning. Resultaten visar att emotionella parametrar som prestige, tillhörighet, enkelhet att göra affärer med ofta är mycket mer särskiljande än produkt och pris.

Vilka associationer till ditt varumärke driver försäljning – alltså vad är det som får kunderna att betala mer och köpa mer? Kanske har dina säljare en klar uppfattning. Kanske har du gjort en klassisk marknadsundersökning. Då är tyvärr risken stor att du fått fel svar. Den bistra sanningen är nämligen att dina kunder ljuger om du ställer en rak fråga till dem.

”Ljuger” ska i det här fallet tolkas som ”säger vad de förväntas säga” som en klok beställare av dina produkter. Skulle vi t ex fråga marknadschefer på vilka parametrar de väljer reklambyrå skulle de svara: Strategi, kreativitet och prisnivå.

Det enda vi vet om detta är att det inte är sant, utan att det mycket troligare är personliga relationer, prestige eller kanske att byrån har en kul golftävling – den typ av saker som ingen professionell beställare skulle erkänna.

Om vi kan kartlägga detta, kan vi däremot ladda vår kommunikation med argument som landar rakt i hjärtat, kommunikation som baseras på de sanna säljdrivande parametrarna.

Detta är en av de saker som gör Niklas och Johans analys unik. Den bygger på statistisk analys av svaren, vilket ger en sann bild av de varumärkesassociationer som i verkligheten får kunder att vilja köpa och/eller betala mer.

I nästa steg kan de sanna parametrarna korreleras till om de driver volym eller premiumpris. I de flesta fall är detta olika parametrar, och beroende på företagets strategi blir det olika argument som varumärket ska laddas med.

diagram_driver-volympremie_v3

Som detta exempel visar kommer produktegenskaper och pris ofta långt ner till vänster – dvs de driver varken pris eller volym. Detta betyder inte att dessa parametrar är oviktiga, däremot att kunder ha svårt att se skillnad på kvaliteten mellan produkten. Dessa egenskaper är hygienfaktorer i konkurrensen, de måste finnas men de differentierar inte. Analogt med detta ska varumärket inte byggas på dessa utan på de som verkligen gör skillnad, detsamma med alla säljargumentation.

Handen på hjärtat: Hur många av era kundpresentationer börjar med företagets historia och nuläge, följt av ett långt avsnitt om produkt och erbjudande? De flesta troligen, och era kunder bara gäspar och tänker på annat…

Berätta istället er historia utifrån de parametrar som verkligen särskiljer er från konkurrenterna och som kunden verkligen är beredd att betala för. Det lönar sig garanterat!

Följ med. Snart berättar vi vad som driver B2B-kunder att betala mer.

En mänsklig approach till CSR

23 Sep
23 september, 2014

Ecophon är en ledande, global leverantör av ljudabsorberande undertak och väggabsorbenter. Företaget kombinerar ett innovativt tänkande med lång erfarenhet och utnyttjar webb och sociala media för att bygga sin kompetens- och miljöprofil.

Ett exempel är CSR-webben. CSR-webben tar sin utgångspunkt i resan från råmaterial till återvinning och relaterar till vilken effekt varje insats har på människan.

Följ resan här.

Du har ingen aning om varför dina kunder köper

18 Sep
18 september, 2014

Jag vågar hävda att merparten av alla företag inte har en aning om varför deras produkter köps. Alltså vilken sorts uppfattningar om företaget, produkten och varumärket som faktiskt driver försäljningen.

Fråga en företagsledare och sannolikheten är mycket stor att ord som ”kvalitet”, ”teknologi” och ”servicenivå” nämns som de viktigaste faktorerna – och i värsta fall kommer dessutom ”pris” högt upp som ett argument varför inte försäljningen är högre.

Men i de flesta fall är det inte en överlägsen kvalitet, revolutionerande teknologi eller hög servicenivå som lockar kunderna att köpa eller ens motiverar ett högre pris. För oss som köper räcker det nämligen oftast att produkt- eller servicekvaliteten är ”good enough”. Vi väljer på helt andra parametrar – åtminstone om vi ska tro på Johan Anselmssons och Niklas Bondessons forskning i försäljningsdrivande faktorer.

Tillsammans har de undersökt både hur konsumenter köper (B2C) och hur företag köper (B2B). Resultatet av deras arbete och undersökningar visar att de försäljningsdrivande faktorerna i B2C och B2B är mer lika än olika.

Några intressanta insikter:

Kvalitet är som regel ett överskattat begrepp. I de flesta branscher, de som kan anses vara mogna i den bemärkelse att köparna vet och förstår varför de skall köpa varan eller tjänsten, är kvalitet att betrakta som en hygienfaktor. De företag som vill blir framgångsrika måste erbjuda en god kvalitet, men inte mycket mer. Framför allt är det väldigt sällan som produktkvalitet differentierar ett företag.

Samma gäller kännedom. Att varumärket är känt i sin bransch är viktigt till en viss gräns, men inte därutöver. När väl den gränsen är nådd, har nämligen graden av kändisskap ingen som helst betydelse for försäljningen.

Däremot hamnar begrepp som äkthet och status/prestige ofta högt på listan över faktorer som i verkligheten driver försäljning. Att köparen (medvetet eller omedvetet) upplever att varumärket har ett äkta syfte liksom att det höjer eller bekräftar köparens sociala status, är betydligt mer försäljningsdrivande parametrar än t.ex. specifika produktegenskaper eller kvalitets- och serviceparametrar – oavsett om du säljer el eller stål.

Men ännu viktigare verkar gemenskapskänslan, ”sense of belonging”, vara. Alltså den högst irrationella upplevelsen om ett varumärkes förmåga att ge köpet någon form av mening i ett socialt sammanhang. Det här har många framgångsrika varumärken fattat och börjat tillämpa. De knyter psykologiska band med sina kunder genom att erbjuda köparen att bli en del av sin identitet, där Scania och CAT är två exempel som närmar sig kult.

Men ”sense of belonging” innebär också att erbjuda en social trygghet i valet av varumärke, bl.a. genom att visa att andra gjort samma val. I mångt och mycket köper vi nämligen samma saker som vara vänner köper, vi lyssnar på samma sorts musik, ser samma filmer och läser samma böcker. Eller som reklamgurun Rory Sutherland utrycker det:

De flesta människor, i de flesta köpprocesser, offrar inte energi på att optimera varje val. Istället försöker de undvika att göra val som är dåliga, eller som kan få dem att framstå i dålig dager.

Ett av varumärkets viktigaste syften är att bekräfta köpet. Ånger är en mycket stark känsla och människor är beredda att betala mycket stora summor for att undvika den. Dessutom fattas de flesta B2B-beslut inte på individbasis. I de flesta fall är valet av både produkt och varumärke en kompromiss – en sorts ”gruppens minsta gemensamma nämnare”. Valet faller på det alternativ som alla kan acceptera, snarare än på det som en eller ett fatal i gruppen föredrar.

Den stora utmaningen är att beslutsfattare inom svensk industri ytterst sällan känner till kopplingen mellan människors kunskap, åsikter och känslor, och vad som faktiskt får dem att vilja köpa eller betala ett högre pris. Uttryckt på ett annat sätt: Företag vet kanhända om varumärket är känt eller inte, men inte om det är känt for rätt saker.

Sa gott som alla traditionella varumärkesstudier levererar alltså irrelevanta resultat. De kan nämligen inte visa varför varumärket köps, eller inte köps, vilket i sin tur gör det svårt att bevisa att varumärkesarbetet faktiskt bidrar till företagets affärsresultat.

Svaret på dilemmat är ett annat sätt att tänka, och ett annat sätt att undersöka kundernas köpmotiv. Johan och Niklas har efter 15 års forskning utvecklat en undersökningsmodell som med mycket hög säkerhet kan identifiera vilken sorts parametrar som de facto driver försäljningen i en given bransch och på en given marknad. Samt vilka associationer till ett givet varumärke som är de mest gynnsamma att bygga vidare på, eller befästa, for att maximera marknadsandel och/eller prispremium.

Till skillnad från t.ex. traditionella kundnöjdhets- och imagemätningar, som alltså i princip endast ger svar på vad människor känner till och vad de tycker, kan du m.a.o. fa reda på exakt vilka av alla dessa tankar och känslor som är de viktigaste for att maximera din försäljning.

Men var beredd på att bli överraskad. Under drygt fem års samarbete, där vi gemensamt arbetat med ca 25 företag (Pyramid har exklusivitet att sälja undersökningen till B2B-företag), har många ledningsgrupper fått en helt ny insikt i sina kunder och sin marknad.

Och självklart är detta en fantastisk bas för att utveckla, eller förstärka, en kommunikationsplattform.

 

Pyramid och Webbyrån Petra på Sitecore Symposium 2014 i Barcelona

18 Sep
18 september, 2014

Sitecore Symposium är ett event under två dagar för både marknadsförare och utvecklare som använder Sitecore som plattform, i Barcelona hölls det 35 sessioner uppdelade på tre spår: Product, Business och Developer. Fokus för konferensen är att ta del av ny funktionalitet och bli uppdaterad om Sitecores roadmap.

Förutom att Sitecore åter byter namn på sin plattform till Sitecore Experience Platform (SXP) och att de i version 8 gör en totalrenovering av gränssnittet så har vi tagit fram de tre viktigaste områdena:

1) Sitecore satsar stort på e-commerce genom att köpa upp och integrera Commerce Server från Microsoft. Redan i höst släpps Sitecore Commerce powered by Commerce Server (SC pb Sitecore Commerce Server) vilket är en komplett ecommerce plattform direkt integrerad med Sitecore Experience Platform.

Sitecore släpper även Sitecore Commerce Connector som möjliggör integration på samma vis som med Commerce Server, fast med samtliga andra plattformar.

2) Sitecore inför Machine Learning Personalization. En avancerad funktion som hjälper marknadsföraren att automatiskt profilera budskapet till besökaren, baserat på beteende, AI och andra parametrar. Detta har tidigare varit en mycket dyr och svåråtkomlig funktion då det kräver enorma datorhallar för att räkna ut förutse vad besökaren skall göra, men med hjälp av molnteknologin så är detta nu möjligt för alla med Sitecore.

Tanken med MLP är att allt skall testas, varje ändring på sidan kan automatiskt skapas som ett test, där t.ex. en rubrikändring först testas mot en målgrupp i ett antal dagar för att lära upp systemet och sedan automatiskt väljer den som beräknas konvertera bäst.

3) Nytt för Sitecore 8 är Federated Experience Manager (FxM). FxM möjliggör personalisering och spårning/lagring av användarnas beteende på externa webbplatser, oavsett plattform. Webbplatserna kopplas enkelt ihop med Sitecore genom ett script (kodsnutt) och kan sedan bearbetas genom Sitecore. Redaktörerna kan sedan använda Sitecore till att injicera innehåll och styra personaliseringen på den externa sajten, utan tillgång till dess publiceringssystem.

Användarinformation från de externa webbplatserna, t.ex. knapptryck och formulärdata, lagras och kopplas ihop med övrig besöksdata i Sitecore genom samma scripta.

Count on Alfa Laval

11 Sep
11 september, 2014

SMM är den ledande mässan för marinindustrin, och en av Alfa Lavals viktigaste mötetsplatser med kunder och potentiella kunder.

På SMM 2014 var det övergripande temat ”Count on Alfa Laval” med stort fokus på innovativa lösningar för att spara energi och sänka kundernas driftkostnader. Under mässan lanserades också den nya generationen av PureSOx (rökgasreningssystem) under ett populärt evenemang.

Pyramid har utvecklat mässkonceptet liksom all kommunikation i montern.

I Sverige behöver vi inte höja våra röster för att höras

11 Sep
11 september, 2014

Att åka på företagskonferens till Mallorca är ett privilegium, så och att leva i en demokrati. Därför låter vi inte vår kickoff i Palma komma i vägen för att göra våra röster hörda. Mången Pyramid- och Petra-röst hamnade i valurnan på förtidsröstningen på Väla köpcentrum i veckan. Naglarna biter vi på distans på söndag.

Ett hett seminarie om framtidens webb

08 Sep
8 september, 2014

Pyramid och Petra var i år huvudsponsor för Helsingborg Open, den svenska Europatourtävlingen (LET) i golf för damer.

Under veckan hade vi en serie aktiviteter för våra kunder – från Pro Am till ett överfullt seminarie om framtidens webb. Drygt 50 gäster fick höra presentationer inom sex områden som är avgörande för att bli en vinnare imorgon.

Stort tack till:

Fredrik Pallin, Pallinova, Du måste veta

Sara Clifton, Search Integration, Du måste synas

Jonas Pernet, Ecophon, Du måste tänka socialt

Jan Höjman, TailorStore, Du måste sälja

Michael Harboe, LanguageWire, Du måste vara lokal

Helsingborg Open – en solig succé

08 Sep
8 september, 2014

Helsingborg Open är den svenska Europatourtävlingen (LET) i golf för damer. I år spelades tävlingen den 4-7 september på Vasatorp med en rad svenska och utländska stjärnor i startfältet.

Vår svenska världsstjärna Caroline Hedwall höll spänningen vid liv ända till sista dagen då hon gick ut i ledarbollen. Men tyvärr hade Caroline inte sin bästa dag, utan istället vann Dewi Schreefel.

Pyramid och Petra var huvudsponsor för tävlingen och under veckan hade vi en serie aktiviteter för våra kunder – från Pro Am till seminarier om effektiv kommunikation. Över 100 personer trivdes i solskenet och ser redan fram mot nästa års tävling.

Filmer från tävlingen:

http://www.youtube.com/watch?v=L1FFKUhuTR4#t=30

http://www.youtube.com/watch?v=ygzybOIWfQ8

http://www.youtube.com/watch?v=6KL4KwePJ5Y

Sveriges mest gränsöverskridande byråer

02 Sep
2 september, 2014

Under HX-festivalen (vars hemsida Petra har gjort) anordnades på fredagen Helsingborgs allra första Pride-parad. Detta kunde vi på Pyramid och Petra naturligtvis inte missa – tillsammans med 34 andra grupper var vi drygt 2000 personer som promenerade från Gustav Adolfs torg till Hamntorget i kärlekens och toleransens namn.

Deltagare och åskådare kunde även notera att vi för dagen lånat ut våra slogans till denna viktiga fråga:

Pyramid – Sveriges mest gränsöverskridande reklambyrå

Petra – Webbyrån som kan gränsöverskridande affärer