Archive for category: b2b

Stora Enso chose Pyramid to help define and build their future digital presence

27 Sep
27 september, 2018

 

Stora Enso first selected Pyramid to conduct a pre-study for shaping the next generation of their web presence. The aim was to support the transformation process of building Stora Enso’s brand and to position the company as a world leader in renewable materials.

Given the importance of the web presence, a decision was taken early on to change the outdated content management system platform, rethink the whole structure and approach towards customers, and develop a whole new website. This also required major consolidation of existing websites throughout the company.

Pyramid has now concluded this project, with the new site successfully launched. We are really proud to have been a part of creating the truly customer-centric approach that Stora Enso was aiming for. We are also happy to be a partner in the new digital route for one of the premier companies in the Nordics.

Have a look at www.storaenso.com

 

Lärdom nummer tre om hur du skapar ett starkt varumärke

18 Sep
18 september, 2018

Grunden för dessa lärdomar är den forskning som genomförts av Johan Anselmsson och Niklas Bondesson. De har bl.a. publicerat en metastudie över vilka varumärkesassociationer som driver försäljning inom business-to-business (b2b) och business-to-consumer (b2c).

Om du inte läst, kan läsa dem här:

blog.pyramid.se/2014/10/darfor-koper-kunder-inom-b2b/
blog.pyramid.se/2015/01/darfor-koper-kunder-inom-b2c/

Lärdom ett för att skapa ett starkt varumärke var att det måste byggas på både hårda och mjuka parametrar. Du kan läsa det här. Lärdom två var att bättre utnyttja den sociala roll som varumärket har.

Den sista lärdomen är minst lika viktig.

Det är ofta olika saker som får kunderna att vilja köpa respektive betala mer

Ända sedan det började talas om varumärken för snart trettio år sedan har det vedertagna tecknet på ett starkt varumärke varit att det kan ta ut ett högre pris än konkurrenterna. Ändå lämnas ofta just prisfrågan utanför den strategiska analysen och beslutsfattandet kring varumärket. Istället är det vanligt med tongångar som ”höjer vi priset tappar vi kunder” eller ”vi kan inte höja priset eftersom det i slutändan ändå är handeln eller leverantörerna som bestämmer såväl slutpriset som vår prispremie”.

I vissa fall är det naturligtvis sant. Men därmed inte sagt att det skulle vara mindre viktigt att förstå exakt vad det är kunderna är beredda att betala mer för. Ytterst få branscher är nämligen så prislåsta att kunderna kategoriskt vägrar att acceptera ett prispremium. Konsten är alltså att ladda ditt varumärke med exakt de rätta associationerna. Och det gäller förresten oavsett om du kan eller har för avsikt att ta ut ett högre pris eller inte. För om du kan få kunderna att vilja betala mer men inte höjer priset, har du laddat ditt varumärke mer vad som upplevs som mer värde för pengarna.

En mycket viktig varumärkesaspekt som Niklas och Johan har bevisat med sina varumärkesanalyser är att det ofta är olika associationer som får kunderna att välja ett varumärke (volympremie) och att betala mer för ett varumärke (prispremie). Det som i generella termer driver prispremie är vilken roll varumärket har socialt. Analyserna visar nämligen att kunderna är beredda att betala mer för varumärken som förknippas med ”status” (fastigheter och områden/platser), upplevs som ”coola” (mobiltelefoner), ”sofistikerade” (resor), ”inspirerande” och ”roliga” (livsmedel), ”kreativa” och ”spännande” (stålleverantörer), samt för att varumärket gör bra reklam. Det som i generella termer får människor att vilja köpa (volympremie) är funktionsnära associationer som ofta har med pålitlighet och riskreducering att göra. Till exempel lockas kunderna att köpa varumärken som uppfattas vara ”prisvärda” (mobiltelefoner), ”genuina” (livsmedel) och ”man-vet-vad-man-får” (resor). Att uppfattas som för unik hämmar faktiskt i många fall varumärkets volympremie, vilket är intressant att fundera över med hänsyn till hur ofta unicitet betonas som den avgörande faktorn för framgångsrik positionering och differentiering.
Att det är olika varumärkesassociationer som driver pris- och volympremie kan m.a.o. vara bra att ha i åtanke beroende på om din främsta utmaning är att vinna eller försvara marknadsandelar (volympremie) eller att motivera varför dina varor och/eller tjänster kostar mer än konkurrenternas (prispremie).

Beroende på ditt företags affärs-, varumärkes- och marknadsföringsstrategi handlar det alltså om att lyfta fram olika saker. Eller i den bästa av alla världar: Hitta en trovärdig, möjlig och hållbar association som både driver vilja att köpa och motiverar ett högre pris.

Vad vill B2B-kunderna lösa digitalt?

03 Apr
3 april, 2018

Webbsidan ska idag göra 50% av det jobb som dina säljare gjorde tidigare. Självklarheter idag: Var tydlig med vad ni erbjuder och låt kunden lära känna er, se att ni kan lösa deras problem genom olika interaktiva funktioner och bevisa att er lösning fungerar genom case. Skapa gated-funktioner där ni samlar upp kontakter (sk Market Qualified Leads) för vidare bearbetning. Och sälj, idag finns det många B2B-produkter som lika gärna kan säljas över nätet.

McKinsey har skrivit en mycket intressant artikel om vad B2B-kunder vill göra online och inte. Inte helt oväntat är otålighet B2B-företagens största utmaning. Idag är vi vana vid att få omedelbara besked och har inte tålamod att vänta. Är du inte tillräckligt snabb, byter kunderna till en annan leverantör.

Här kan du läsa studien!

Höganäs lanserar försmak av ny webb

05 Mar
5 mars, 2018

Höganäs AB, världsledande tillverkare av järn och metallpulver, har nyligen lanserat delar av sin nya webbsida i en beta-version. I likhet med sin vision ”Inspire industry to make more with less” vill man både inspirera och hjälpa kunder att hitta nya produktlösningar för sina applikationer.

Pyramid har varit ansvarig för strategifasen av projektet medan Webbyrån Petra utvecklat sidan i Episerver. Arbetet med att bygga ut och sidan fortlöper under våren.

 

Du ser mer av Höganäs nya webbsida här: beta.hoganas.com

 

MULTILIFT Futura-familjen är nu komplett

13 Feb
13 februari, 2018

För två år sedan lanserade Hiab den första produkten i en ny serie liftdumpers. Sedan dess har större och mindre modeller lanserats till att familjen nu är komplett med en produkt som hanterar 8, 12 och 18 ton. Pyramid har medverkat i lanseringen under tre steg – från namngivningen till tre globala lanserings-paket. Filmer har varit en viktig komponent i lanseringen.

Här ser du ett exempel som presenterar hela familjen.

Etablera en ”buying vision” tidigt i säljprocessen

11 Jan
11 januari, 2018

Forskarna hävdar att dagens B2B-köpare tar sig genom upp till 70% av köpprocessen på egen hand, utan att ha någon som helst personlig kontakt med tänkbara leverantörer. Det ställer nya krav på det säljande företaget, inte minst hur väl man kan möta kundens behov i digitala medier.

Men det öppnar också nya möjligheter. En oerhört intressant strategisk möjlighet är att skapa en ”buying vision” tidigt i köpprocessen. Med rätt typ av framing kan du få den potentiella kunden att fatta ett antal principiella beslut, t.ex (med oss själva som exempel):

  • ”Kommunikationskunnande är viktigt för min framtida webbpartner. Jag ska nog leta bland reklambyråer”
  • ”B2B kräver en speciell kompetens runt säljprocessen. Jag behöver en byrå som är experter inom B2B”

Med denna typ av principbeslut etablerade har du garanterat tagit steget upp på buyer’s list. Eller hur?