Archive for category: Strategi

Lärdom nummer två om hur du skapar ett starkt varumärke

04 Sep
4 september, 2018

Grunden för dessa lärdomar är den forskning som genomförts av Johan Anselmsson och Niklas Bondesson. De har bl a publicerat en metastudie över vilka varumärkesassociationer som driver försäljning inom business-to-business (b2b) och business-to-consumer (b2c). Om du inte läst, kan läsa dem här:

blog.pyramid.se/2014/10/darfor-koper-kunder-inom-b2b/
blog.pyramid.se/2015/01/darfor-koper-kunder-inom-b2c/

Lärdom ett för att skapa ett starkt varumärke var att det måste byggas på både hårda och mjuka parametrar. Du kan läsa det här.

En minst lika viktig faktor är den andra faktorn.

Varumärkets sociala roll är underskattad

En särskilt bortglömd mjuk byggsten är den sociala aspekten av varumärket. Förenklat kan ett varumärkes sociala roll ta sig uttryck på två olika sätt.

För det första handlar det om hur vi köper, använder eller vill förknippas med ett varumärke för att signalera en viss identitet eller status gentemot oss själva eller vår omgivning. Vanligtvis förknippas ”status” endast med lyx- och livsstilsvarumärken, men Johans och Niklas studier visar att social status har betydande intäktsdrivande inverkan i de allra flesta branscher.

Ta dagligvaruhandeln som ett exempel. Där finns ett antal kedjor som uppfattas som i princip likadana på de flesta punkter. Det enda som skiljer dem åt, och som i slutändan förklarar varför en viss kedja inte når upp till den marknadsandel som den borde ha (baserat på övriga variabler), är den upplevda sociala statusen. Eller, rättare sagt, avsaknaden av social status. Dagligvarukedjan upplevs nämligen som lite skämmig att handla hos.

Poängen är alltså att status inte alltid har betydelse i enbart positiv bemärkelse. Avsaknaden av status kan vara ett allvarligt försäljningshinder – en slags ”skäms-faktor”. De varumärken som fått en skäms-stämpel kommer att ha mycket svårt att locka till sig nya kunder, oavsett vilka förändringar i det fysiska erbjudandet de än gör.

Också i b2b-sammanhang spelar status en avgörande roll för kundernas val. Till exempel visar den meta-studie som Niklas och Johan genomfört att ”prestige och status” är en av de tre mest intäktsdrivande, generella associationerna inom b2b – betydligt mer intäktsdrivande än t.ex. produktkvalitet och sortimentsbredd. Ett annat exempel, hämtat från en klassisk industribransch, visar att det är mer avgörande för kundernas inköpare att kunna förknippas med en viss prestigefull leverantör än t.ex. vilken produktkvalitet och expertis leverantörerna upplevdes ha. Tänk på hur många VD som stolt berättat att de tagit fram strategin tillsammans med McKinsey…

För det andra handlar varumärkets sociala roll om att skapa gemenskap. Apple, Jeep och Harley-Davidson är tre typiska exempel på varumärken runt vilka det uppstått en tydlig s.k. ”brand community”. Medlemmarna i en sådan gemenskap kan träffas och umgås i verkligheten eller på nätet, men gemenskapen kan lika väl vara av mer psykologisk karaktär. Ett exempel är SAS framgångsrika koncept ”We are travellers” som får oss guldkunder att känna oss ännu lite viktigare.

Den psykologiska känslan av gemenskap är minst lika viktig inom b2b, där den på taktisk nivå kan skapas med alltifrån golftävlingar och andra events till seminarier och formella kundutbildningar. Till exempel har Caterpillar varit duktigt på att bygga en ”brand community” som både de anställda och kunderna vill vara en del av. Och enligt Niklas och Johans analyser drivs försäljningen i bl.a. förpacknings- och kontorsmöbelbranscherna i betydligt högre grad av den psykologiska gemenskapskänslan än av t.ex. upplevd leveransduglighet och faktiska garantier.

Tyvärr underskattar som sagt många företagsledare, entreprenörer, marknadsförare och säljare varumärkets sociala roll. Endast 3 av 10 företag mäter och utvärderar systematiskt vilken social roll deras varumärke spelar för kunderna. Med svenska företag är det ännu värre ställt: endast 1 av 10.

Det gör varumärkets sociala roll till en outnyttjad intäktsdrivande möjlighet.

Branding goes disruptive

26 Jun
26 juni, 2018

or
Beliefs are the new black

The speed of change has never been faster, and the safest route towards going out of business is to stick to the route you’ve always taken.

Are you also dead tired of hearing this? Tired of hearing that, statistically, it’s more likely you’ll be out of business in 10 years than in it? That more new companies were founded while you were eating breakfast than you have brain cells, and that their sole purpose is to run you out of town? That competition over skilled employees will become so fierce it’ll feel like a corporate bloodbath?

I am. Tired of it. Maybe that’s because I’ve never much cared for communication by fear. Experience tells us it’s not an effective way to drive behaviour. It’s certainly not elegant, and I’m less inclined to respect those who do it. If you have to put a figurative gun to my head to get my attention, you probably need to rethink your communication.

So how could we illustrate today’s business climate in a less terrifying way? Well, how about as a deep pool, flooded with possibilities, refreshingly cool, with nice, positive people diving in to co-create with you? Sounds like a dream? It’s not. And it’s open to all, established or emerging.

Photo by Wells Baum on Unsplash

For a brand strategist, it’s a wonderful swim. Brand positioning is in a pleasantly
disruptive state, full of new possibilities. In mature markets, the traditional category positions have been occupied since way back – lowest price, premium/luxury, technology leader, customer leader, etc. But today, companies have the opportunity to shift brand positioning – creating new categories or skipping category altogether and position themselves on competence or attitude instead.

In disruptive branding, beliefs are the new black. In the future, I predict we’ll see many more brands positioned on who they are and what they stand for, rather than on what they sell or do. Why? Because we’re seeing a widening pool of customers choosing who they buy from almost solely based on what companies stand for. As products and services become generic, people buy beliefs instead.

“Sell me identity and I’ll buy your products.”

So, in this disruptive business climate, branding irrigates new growth, as do all disciplines dealing with intellectual values. When physical and rational aspects become transient, emotional and intellectual properties spring forth.

Now is the time to dive into your brand’s beliefs. The water’s perfect.

 

Vikten av kundvärde och non-clunkyness

05 Apr
5 april, 2018

Dagens kunder söker upplevelser och hatar ”clunkyness”.

Clunkyness är ett engelskt begrepp som jag tycker väl beskriver problemet som finns på många webbsidor. De är ologiska och kräver att du gör samma sak flera gånger – istället för att t ex komma ihåg val du gjorde tidigare i processen. Det tar tid och är irriterande. Ett exempel är att Postnord absolut inte kan leverera hem om gatuadressen är korrekt men inte postnumret. Ingen förstår logiken, mer än möjligtvis de själva.

Kundupplevelse är ungefär den raka motsatsen. Bygg in oväntade trevligheter i din leverans. Ett försäkringsbolag gjorde det fantastiskt. Om du svarade nej på frågan om någon blev skadad vid olyckan fick du en kort kommentar ”Vad skönt, då är det bara pengar det handlar om”.

För att förstå och möta kundens behov krävs en grundlig analys av alla touchpoints, fysiska och digitala, i resan mot köp och nöjdhet. I de tidiga faserna av kundresan är det ofta marknad som äger kanalerna för att i nästa steg övergå till försäljning och därefter till eftermarknad. Kundresan innehåller ofta mer än 20 interaktioner med den presumtiva kunden som idag t ex förutsätter att information som är lämnad i ett steg inte ska behöva upprepas . I många företag saknas ett samlat grepp om kundresan och dess touchpoints – en stor potential till förbättring.

Vill du göra en resa tillsammans?

Optimera budskap och mediaval efter din marknadsposition

22 Mar
22 mars, 2018

En förutsättning för att kunna göra affärer är självklart att potentiella kunder känner till dig och vad du kan erbjuda – och ser värdet av det för sin egen affär.

Den mest kritiska faktorn för att bli övervägd är hur du har positionerat ditt företag, där grunden alltid är den kategori du placerat dig inom och förknippas med. Denna kategori måste stämma med den potentiella kundens behovsidentifikation. Om kunden söker efter en webbyrå så kommer vi som positionerat oss inom kategorin reklambyrå inte att övervägas oavsett om vi har köpt sökorden på Google eller ej. Så fundera noga igenom vad kunder kallar det som ni erbjuder.

Det finns ett antal olika scenarier/marknadspositioner som styr budskap och medieval.

  1. Kunden söker i din kategori och du är en rimligt känd leverantör

    Är du rimligt känd leverantör måste du fundera på hur kunden ser på dig och ditt varumärke. Alla kommer att vilja ha med marknadsledaren i utvärderingen och plockar sedan med några alternativ för att jämföra. Kan du inte ta positionen som marknadsledare måste du spetsa varumärket och differentiera dig från konkurrenterna. Du behöver inte utveckla marknadsbehovet utan kan koncentrera marknadsföringen på att differentiera, dvs beskriva vad som gör er speciella jämfört med konkurrenterna.

  2. Kunden söker i din kategori men du är okänd som leverantör

    Om du inte är en känd leverantör inom kategorin måste du bli det för att kunna komma upp på ”buyer’s list”. Du måste skapa kännedom och intresse för ditt företag och erbjudande hos potentiella kunder, vilket kräver att du bearbetar de företag och målgrupper som inte känner dig idag. Detta tar tid och kräver väsentligt större insatser än alternativ 1.

  3. Kunden söker inte naturligt efter den lösning ni erbjuder

    Om du arbetar på en omogen marknad eller har en ny typ av lösning, behöver du fokusera på idéförsäljning och i ett första steg få potentiella kunder att inse att de behöver den typ av produkt du erbjuder. Detta tar väsentligt längre tid än alternativen ovan och kräver mer resurser. I denna process har du också en möjlighet att skapa en ”buying vision”, dvs tidigt i processen få potentiella kunder att fatta ett antal principiella beslut som kommer att styra deras val längre fram.

Kundresan är basen för effektiv kommunikation

08 Mar
8 mars, 2018

Kundresan, från kännedom till lojalitet och återköp, kantas av en rad touchpoints som för den potentiella kunden framåt i sin resa. Dagens kunder förväntar sig att varje avklarad touchpoint är lika självklart för det säljande företaget som gör honom själv, vilket innebär att data som insamlas i en punkt måste integreras och (vid behov) synliggöras i nästa/övriga.

För att skapa den bästa möjliga kundresan måste du kartlägga vilka touchpoints som krävs och vilken information kunden förväntar sig. Varje enskild punkt är en möjlighet att skapa engagemang hos kunden och genom en smidig och enkel funktion bevisa att ni är rätt leverantör för att lösa kundens behov.

 

Augmented Reality och Virtual Reality blir verklighet

01 Mar
1 mars, 2018

Det är 10 år sedan som de första demoapplikationerna visades upp för smarta telefoner. Nu kommersialiseras AR och VR på bred front.

Produkterna som nu rullas ut kommer från de riktigt stora aktörerna, bl.a. Microsoft med HoloLens och Facebook med Occulus Rift. Stora resurser läggs på att ta fram plattformar för att effektivt kunna utveckla lösningar.

Var ska man då använda AR och VR? Snart överallt, är den enkla sanningen. Idag finns de flesta applikationer på mässor eller i butiker för att skapa en upplevelse runt varumärket. Inom B2B används tekniken för att demonstrera stora produkter (tom gå in i dem) och ett område som redan exploderat är service. Genom tekniken kan en servicetekniker få tillgång till hela företagets kunskap och servicearbetet blir upp till 50% snabbare.

Här kan du besöka produktionen hos Digital Metal i Höganäs. Applikationen är gjord för mässor och ska för bästa effekt ses med Occulus Rift. Men även via mobilen blir det spännande.

Let us win your dream customers

01 Feb
1 februari, 2018

Account Based Marketing is a strategy to win key customers. You know them, and you probably have a dialogue with them but the challenge is two-folded:

A: Your potential customer probably already has a number of suppliers. Why should he take the risk to start working with your company?

B: You probably meet a handful of customers, while the decision group not seldom is 20-30 people of whom you will never get access to some.

The solution is quite simple, it just needs some focus and patience

  1. Map your potential stakeholders and their function/interest
  2. Serve them the information they look for through adapted content.
  3. Digital channels is of course a great tool since you basically can target each person

Why not make a try?

Etablera en ”buying vision” tidigt i säljprocessen

11 Jan
11 januari, 2018

Forskarna hävdar att dagens B2B-köpare tar sig genom upp till 70% av köpprocessen på egen hand, utan att ha någon som helst personlig kontakt med tänkbara leverantörer. Det ställer nya krav på det säljande företaget, inte minst hur väl man kan möta kundens behov i digitala medier.

Men det öppnar också nya möjligheter. En oerhört intressant strategisk möjlighet är att skapa en ”buying vision” tidigt i köpprocessen. Med rätt typ av framing kan du få den potentiella kunden att fatta ett antal principiella beslut, t.ex (med oss själva som exempel):

  • ”Kommunikationskunnande är viktigt för min framtida webbpartner. Jag ska nog leta bland reklambyråer”
  • ”B2B kräver en speciell kompetens runt säljprocessen. Jag behöver en byrå som är experter inom B2B”

Med denna typ av principbeslut etablerade har du garanterat tagit steget upp på buyer’s list. Eller hur?

Bli det bästa marknadsbolaget i världen

12 Dec
12 december, 2017

Mycket i B2B-bloggen utgår från att du finns på ett svenskt företag som vill arbeta internationellt, eller som redan gör det. Men hur ser bilden ut för den som arbetar på ett svenskt marknadsbolag?

Internationellt är Sverige en liten marknad. Därför kan du sällan begära att ditt moderbolag ska göra svenska versioner av trycksaker, webbplatser och TV-reklam. Och därför ser det reklammaterial du får, och de aktiviteter som ditt moderbolag genomför,”utländska” och konstiga ut.

Vill du få beröm av ditt moderbolag, kan du anpassa den arbetsmodell som du läst om i den här boken till dina egna önskemål och syften.

1. Välj först ut en produkt eller tjänst som du vill satsa på, och som du vet att moderbolaget tror på internationellt.

2. Gör en kampanjplan för Sverige, men så generell att den även fungerar i andra länder. Ta fram en budget – dels för aktiviteter enbart i Sverige, dels för ett internationellt kampanjpaket. (Skillnaden är mindre än du tror.)

3. Presentera ditt förslag för moderbolaget. Lyft fram de ekonomiska fördelar som det innebär för moderbolaget om aktiviteterna blir genomförda i många länder. Och berätta hur lite pengar det kostar.

4. Hjälp moderbolaget med införsäljningen till övriga marknader. Erbjud dig att genomföra pilotkampanjen i Sverige.

5. Ta ansvar för genomförandet. Försök att få producera reklammaterialet i Sverige – då har du kontroll på kostnaderna, kan bevaka dina intressen och driva projektet framåt. Dra igång kampanjen snabbt i Sverige – då kan du rapportera hur det går, vilket stärker ditt anseende hos moderbolaget och bäddar för nästa projekt.

6. Se till att aktiviteterna utvärderas. Ska moderbolaget fortsätta på den inslagna vägen med internationella aktiviteter, måste du ta ansvar för att uppläggning, genomförande och resultat utvärderas rutinmässigt.

Intressant? Läs mer i kapitel 11 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.

 

Glöm inte utseendet på offerten

17 Nov
17 november, 2017

Tänk dig in i situationen: den person som ansvarat för en upphandling har valt ut tre offerter som placeras på VD-bordet för slutlig utvärdering. En offert är snyggt inbunden i ett omslag med färg, en är kopierad i svartvitt och den sista är slarvigt ihophäftad. Vilken tror du VD spontant tycker bäst om och börjar läsa?

Snygg paketering, t.ex. ett omslag med kundens logotyp, snygg, prydlig och läsbar formatering samt självklart ett dokument utan skrivfel ger dig ett billigt och enkelt övertag i utvärderingen.

Ett vetenskapligt bevis för detta kallas halo-effekten.

I ett omtalad experiment lämnade en snygg och en ful elev in exakt samma högkvalitativa uppsats för betygsättning. Den snygga eleven fick 6,7 i betyg (av max 9), medan den fula eleven fick 5,7.

I nästa test lämnade samma elever in en dåligt skriven uppsats. Denna gång fick den snygga eleven 5,2 i betyg medan den fula eleven bara fick 2,7. Samma princip gäller för varumärken och offerter.

Intressant? Läs mer i kapitel 9 av ”Business to Business 2.0” – den första läroboken om marknadsföring och reklam i den digitala tidsåldern.